¿Cómo Realizar Cambios Radicales Con Éxito?

Los juegos olímpicos de México fueron un punto de inflexión. En 1968, un tipo alto y delgado cambió el curso de una de las pruebas más espectaculares del atletismo.

Era su último intento. Contó de nuevos los pasos. Cogió carrerilla. Batió con fuerza en el punto de referencia y voló por encima de 2,24 cm. Nuevo récord olímpico de salto de altura.

Sí, un nuevo récord de altura que pasó a la historia del atletismo. Un récord de altura que no será recordado por los2,24 cm. Un récord que será recordado por la forma en la que se consiguió.

Cambios radicales

Dick Fosbury batió el récord olímpico saltando de espaldas. Sí, saltó por encima del anterior récord olímpico. Sí, superó los2,24 cm. Sí, hizo todo eso…, pero lo hizo de espaldas.

El récord olímpico de Dick Fosbury pasó a la historia porque supuso una ruptura total con lo que se había hecho hasta el momento. A partir de ahí, la prueba de salto de altura fue distinta.

Antes de los juegos olímpicos de México, la técnica utilizada para superar el listón era la técnica del rodillo ventral. El atleta corre hacia el listón, bate con su pierna contraria y ejecuta un movimiento de rodillo al superar el listón.

Después de los juegos de México, el rodillo desapareció de las pistas de atletismo. La técnica de Fosbury acabó con él. Desde entonces, todos los atletas de nivel han utilizado la nueva técnica.

¿Dónde empieza todo?

Por lo general, las cosas siempre empiezan en el mismo sitio. En la necesidad. En el caso de Fosbury no fue muy diferente.

Cuando empezó a entrenar, Fosbury hizo lo que hacían todos: seguir las técnicas que se utilizaban en su época.

Empezó a trabajar con el rodillo. Fue progresando… hasta un cierto nivel. A partir de ahí, encontró dificultades. No era capaz de pasar a la siguiente fase. De depurar la técnica para seguir mejorando. Le parecía excesivamente complicada o, simplemente, su capacidad para coordinar esos movimientos no era la adecuada.

El atleta lo vio claro. Tenía la necesidad de seguir progresando, pero si quería conseguirlo, debía dejar de hacer lo que hacían los demás e intentar algo diferente.

Siempre hay una base

Fosbury dejó de lado el rodillo ventral y empezó a probar otras técnicas. Practicó con una de las más primitivas, la tijera. Es una técnica sencilla. Te lanzas contra el listón de costado y haces un movimiento de tijera con las piernas para superarlo.

Aunque era una técnica que había caído en desuso hacía tiempo, Fosbury se sintió cómodo. Era un movimiento más natural. Le parecía más sencillo hacerlo de esa manera. Seguro que tenía limitaciones, pero merecía la pena seguir probando.

Dick Fosbury fue perfeccionando la técnica hasta que encontró sus límites. A partir de ahí, empezó a cambiarla, a evolucionarla, a introducir nuevos elementos.

Poco a poco fue poniendo la espalda al nivel de las piernas. Poco a poco fue girando el cuerpo en el momento de atacar el listón. Poco a poco fue saltando de espaldas. Poco a poco consiguió un cambio radical en la forma de entender la prueba.

Necesitas más cosas

Todo esto está muy bien, pero es probable que Fosbury no hubiese intentado nada de lo que hizo si no le hubiesen acompañado los elementos.

¿Qué elementos? Pues alguno tan básico como la superficie de caída. Durante mucho tiempo se utilizó un foso de arena o serrín para amortiguar la caída de los saltadores.

En esas circunstancias, nadie hubiese pensado en saltar de espaldas cayendo sobre su cuello. Nadie lo habría hecho… porque se habría roto el cuello.

Pero, con el tiempo, se fueron cambiando los fosos de arena por grandes trozos de una sustancia esponjosa. Grandes trozos de esponja que suavizaban el aterrizaje de los atletas.

Ahora el cuello dejaba de ser un problema. Con estas condiciones se podía intentar cualquier técnica sin necesidad de pensar en la caída. Las condiciones eran las adecuadas para que surgiera el “Fosbury Flop”

Lecciones de negocio

Tú también puedes hacer lo mismo con tu negocio. No tienes porqué seguir a los demás. Puedes atreverte a hacer cosas distintas. A probar cosas nuevas. Cuando hacer lo que hacen los demás no te coloca en una situación de ventaja, ¿por qué seguir insistiendo?

Las posibilidades son enormes, pero no son gratuitas. Si quieres hacer algo nuevo y quieres hacerlo bien, asegúrate de tener un buen motivo. Recuerda que Fosbury tuvo la necesidad de buscar soluciones diferentes cuando las tradicionales no funcionaron.

Identifica dónde hay posibilidades de desarrollo y trabájalas. Dick Fosbury perfeccionó su técnica revolucionaria a partir de algo conocido y poco a poco fue evolucionando hasta dar con algo que cambió la manera de entender el salto de altura.

Finalmente, asegúrate de que las condiciones son las adecuadas. Seguramente, no necesitarás una colchoneta lo suficientemente blanda como para no romperte el cuello, pero es probable que te lo rompas de cualquier otra forma si los elementos que te rodean no son los adecuados.

Dick Fosbury cambió la historia del salto de altura porque decidió dejar de hacer lo que hacían todos para encontrar su camino. Se atrevió, lo hizo, implantó el estilo Fosbury y consiguió pasar a la historia. ¿Por qué no puedes hacerlo tú?

Salvador Figueros

Foto: buster19761976 / flickr

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10 Frases Que No Puede Decir Tu Departamento de Atención Al Cliente

Tienes un problema. El producto no funciona como esperabas y llamas a la compañía que te lo vendió. Te contestan:

1.- Sí, pero…

2.- Tengo que consultarlo con mi supervisor

3.- Le entiendo, pero las normas son…

4.- No es culpa nuestra que…

5.- Si hubiese leído el manual…

6.- Tiene que llamar a este otro número y ahí le indicarán

7.- El sistema se ha caído, llame en otro momento

8.- Ahora mismo no está el responsable

9.- Tiene que…

10.- No sé si podremos…

“¿Qué me dices del manual? ¿Qué me dices del sistema? ¿Qué me dices de tus normas? ¿Qué…? Tengo un problema y quiero una solución. ¿No me la das? Me voy a otro sitio. ¡Adiós!”

Salvador Figueros

Foto: -deiby / flickr

¿Qué Pasa Cuando Alguien Te Pide Una Estupidez?

Es probable que hayas tenido la experiencia. Puede pasarte en tu trabajo o en tu negocio. Puede ser tu jefe o tu cliente. Puede ocurrir en distintos escenarios… Alguien te pide algo que no tiene demasiado sentido.

Es así. Ocurre. Alguien llega y lo hace. Te pide algo que es una completa estupidez. ¿Qué pasa? La reacción es siempre más o menos la misma. Te quedas desorientado. Quizá, no lo has entendido. Quizá, falta algo de información. Quizá,…

Finalmente, te das cuenta de que lo has entendido perfectamente y puedes comprobar que no hay más información que la que te han dado.

Quizá, habría que darle una vuelta

¿Entonces? Entonces activas un segundo resorte. Intentas explicar a la otra parte que el tema se podría enfocar de una manera diferente. Que el planteamiento se podría reconducir. Que hay cosas que se están quedando en el tintero.

¿Y?… nada. No pasa nada. Nada distinto de lo que tenías. La otra parte no se inmuta. Está muy convencida de lo que te propone. Las cosas son así.

Bueno… lo has intentado. Te has mostrado desorientado. Has intentado reconducir el tema. Has…. Has intentado muchas cosas, pero si te han pedido una estupidez y no has conseguido disuadirles, entonces… les entregas una estupidez. Esto funciona de esta manera.

Garbage In, Garbage Out

Los ingleses tienen una expresión que puede explicar este fenómeno. “Garbage In, Garbage Out”. Que viene a decir algo así como “Basura Dentro, Basura Fuera”. Es una expresión que se utiliza para explicar los procesos. Cuando, en un proceso, introduces porquería, sale porquería.

Es como una cañería. Si metes agua sucia por un extremo, no esperes que salga limpia por el otro. Aquí pasa algo parecido. Si planteas algo equivocado, no esperes una respuesta correcta.

En las dos direcciones

¡Cuidado, porque el fenómeno funciona en las dos direcciones! Sí, es consistente independientemente de quién plantee la estupidez. Esto quiere decir que funciona siempre.

Da lo mismo si es a ti a quien piden algo sin sentido o si eres tú el que lo hace. El resultado es el mismo. Si alguien pide una estupidez, recibe una estupidez. “Garbage In, Garbage Out”. Piensa en ello antes de hacer tu próxima petición.

Salvador Figueros

Foto: Fibonacci Blue / flickr

Guía Rápida De Negociación Para PYMES

guía rápida de negociación para pymes

 

“Vivimos en un mundo de negociación. Desde que nos levantamos por la mañana, tanto si nos damos cuenta o no, estamos negociando. Negociamos con nuestras parejas, con nuestros hijos, con nuestros padres,… Cuando llegamos al trabajo, negociamos con nuestros jefes, nuestros compañeros, nuestros empleados,… y, por supuesto, con nuestros clientes, proveedores,…

Si hacemos un cálculo de cuánto tiempo pasamos negociando, muchos dirían que dedican más del 50% de su tiempo a negociar. Algunos incluso apuntarían más alto.

En el momento actual, la negociación se ha convertido en una de las habilidades más importantes para cualquier manager”.

Éstas son palabras de William Ury, autor de “Obtenga el Sí” y una de las autoridades mundiales en temas de negociación.

No sé si dedicamos el 50% de nuestro tiempo a negociar. La verdad es que no tengo ni idea de cuál es la cantidad exacta. Da lo mismo, sea cual sea seguro que es muy alta. Negociar es una habilidad fundamental. Una habilidad que debemos desarrollar todos. Es importante en nuestro entorno personal y profesional. La razón es simple. Si negocias bien, obtienes mejores resultados. Sencillo.

¿Un buen negociador nace o se hace?

Por lo general, suele haber algo de confusión. Pensamos que los grandes negociadores tienen algún tipo de característica innata que les diferencia de los demás. Que les hace mejores negociadores.

Seguro que hay algunos elementos de tu personalidad que pueden influir en el resultado de tus negociaciones. Seguro que es así, pero por encima de cualquier característica particular que puedas tener, los resultados de tus negociaciones dependen de cómo las prepares. No hay mucho más. La preparación es la clave del éxito para casi todo. También para las negociaciones.

¿Cómo negocian las pequeñas compañías?

Hay de todo, pero, por lo general, las pequeñas compañías negocian más con la intuición que con el método. Puede funcionar en algunas ocasiones, pero es probable que no te asegure unos resultados consistentes a lo largo del tiempo.

Este post es un post de negociación. Es un post de negociación para pequeñas compañías, para pequeños negocios.

Todos podemos negociar y todos podemos aprender a hacerlo cada vez mejor. Tienes que saber que existe un método, bueno… existen muchos, pero sea cuál sea el método te debe enseñar a organizar las ideas y a definir una manera de actuar.

Guía rápida de negociación para pequeñas compañías

Aquí vamos a ver un método. Un método para ti, para cualquiera que quiera mejorar sus negociaciones. Un método sencillo basado en la “preparación”.

La preparación es la clave de todo. La preparación te va a permitir dibujar el escenario antes de que se produzca, entender cómo es la otra parte, cuáles son sus objetivos, cuáles son los tuyos, qué puntos de encuentros tenéis,…

La preparación te va a ayudar definir tu hoja de ruta. ¿Después? Después, sólo tienes que seguirla y tener la suficiente flexibilidad para adaptar tu comportamiento a los posibles giros que se vayan produciendo.

La preparación de cualquier negociación se basa en 10 puntos fundamentales. Si los trabajas adecuadamente, no te aseguras la mejor negociación posible, pero aumentas de forma exponencial tus probabilidades de cerrar buenas negociaciones.

1.- Consigue información sobre la otra parte

Es así. Para negociar bien, debes conocer perfectamente cómo es la otra parte. ¿Qué significa esto? Pues que tienes que saber qué es todo lo que hace.

No basta con conocer el objeto por el que se relaciona contigo. Tienes que conocer cuanto más mejor. Cuáles son todos sus productos o servicios. Cuáles funcionan mejor. Dónde tiene más necesidad…

También es importante que sepas cómo está su mercado. ¿Está creciendo? ¿Está pasando por alguna situación complicada? ¿Su situación financiera? ¿Es buena? ¿Pasa por dificultades?…

¿Cómo son las personas con las que vas a negociar? Ésta es una pregunta importante. Los negocios se hacen entre personas y las personas somos distintas. Algunas facilitan las cosas. Otras las complican. Es importante que sepas de antemano cómo son estas personas. Es la mejor manera de saber cómo tienes que tratar con ellas.

2.- Define la posición de poder

Éste es uno de los elementos más importantes en la preparación de cualquier negociación. La parte que tiene la mayor posición de poder suele ser la parte que saca el mejor resultado de la negociación.

Tener la posición de poder dominante en una negociación es importante, pero es mucho más importante saber qué hace que tu posición de poder aumente.

Tu posición depende de muchos factores. Quizá el más importante son las alternativas de las que dispones. Cualquier negociación sin alternativas te deja en una situación peligrosa. Básicamente vas a tener que aceptar lo que te ofrezcan.

Antes de entrar en una negociación, es importante estudiar todas las alternativas que tienes a tu alcance. Cuantas más alternativas encuentres, mayores son las posibilidades de gestionar la negociación en el sentido que te interesa.

La información también es crítica. La información que has recogido en el primer punto te va a permitir dirigir la negociación. Te va a ayudar a entender tus propios límites y los de la otra parte. Te va a iluminar las zonas grises.

Hay otros elementos importantes como el peso que tiene la otra parte en tu facturación si es un cliente o la capacitación negociadora tuya y de tu interlocutor o el tiempo de que dispone cada uno para cerrar el acuerdo.

Todos estos elementos son importantes y todos te ayudan a establecer tu posición de poder en la negociación. Tienes la obligación de conocerlos.

3.- Evalúa la relevancia de la negociación

Todas las negociaciones no son iguales. Las hay más y menos importantes. También el esfuerzo de negociación es diferente. El esfuerzo de negociación es directamente proporcional a la importancia de lo negociado.

Tiene sentido. Cuando lo que estás negociando es algo que afecta de una manera determinante al resultado de tu negocio, el esfuerzo es máximo. Es relevante. Tienes que poner todo de tu parte para conseguir un buen acuerdo.

Cuando lo negociado es irrelevante, no le dediques demasiado esfuerzo. No prepares grandes estrategias de negociación para algo que no lo merece. Hay demasiadas cosas importantes en la gestión de tu negocio como para perder el tiempo en negociaciones que no te aportan nada diferencial.

4.- Calibra la necesidad de mantener relaciones

Aprovechar las debilidades de la otra parte para conseguir un buen resultado está bien. Si tu interlocutor tiene puntos débiles (necesidad, falta de tiempo, inexistencia de alternativas,…) tienes que conocerlos. Tienes que conocerlos y tienes que utilizarlos. Las debilidades de los demás aumentan tu posición de poder.

En muchas negociaciones, gracias a tu posición, puedes llevar a la otra parte a una situación complicada. Ir más allá de lo razonable. Exprimir la última gota.

Recuerda que negocias con personas y a nadie le gusta perder. Saca ventaja de tu posición de poder. Consigue un gran resultado en la negociación. Pero no dejes a la otra parte con la sensación de haber sido atropellado.

Puede ocurrir por muchos motivos. Un precio ridículamente alto. Trato personal inadecuado. Falta de respeto por la entidad o por las personas… Los motivos pueden ser muchos, pero todos dejan una sensación desagradable en tu interlocutor.

Cuando una de las partes piensa que han abusado de la posición de poder, que no han sido justos, no se siente bien y es muy probable que rompa relaciones y no vuelva a entrar en un proceso de negociación contigo de la misma manera.

Este tipo de negociaciones donde llevas las cosas al límite no son recomendables. Tu negocio puede dar muchas vueltas. El proveedor que hoy no es imprescindible mañana puede convertirse en el único proveedor de una categoría. La persona que hoy trabaja en el lado débil, mañana puede trabajar en el lado fuerte. La compañía que… Siempre es mejor sentarse en una mesa de negociación con alguien dispuesto a encontrar la mejor solución que con alguien que sólo piensa en devolverte la jugada.

Al final es tu decisión. Pero si decides exprimir hasta la última gota de la otra parte, asegúrate de no necesitarle en el futuro.

5.- Controla el tiempo

Hay un refrán español que define muy bien la importancia del tiempo: “las prisas sólo son buenas para los ladrones y los toreros malos”.

El tiempo es un elemento definitivo en cualquier negociación. Hay una regla muy sencilla que debes conocer. El que dispone de más tiempo para cerrar un acuerdo tiene más probabilidades de cerrar un buen acuerdo.

Cuando no tienes tiempo, sufres una doble presión. La de cerrar el mejor acuerdo posible y la de cerrar el acuerdo antes de determinada fecha.

Si estás en el lado débil, si no cuentas con demasiado tiempo para cerrar la negociación, no des la información, no muestres tu ansiedad por llegar a un acuerdo. Cuando el otro negociador sabe que el tiempo es un problema para ti, sólo tiene que esperar tranquilamente para ver cómo poco a poco vas rebajando tus peticiones.

El otro lado es más gratificante. Tienes tiempo. Lo sabes y tienes que hacer que tu interlocutor lo sepa. A partir de ahí, tienes que controlarlo, manejarlo y hacer que funcione en tu beneficio. Planifica el proceso de negociación para poner presión en los tiempos de la otra parte.

6.- Determina tu estilo de negociación

Aunque hay muchos estilos de negociación, podemos resumirlos en dos: los terroristas de la negociación y los colaboradores.

Los terroristas sólo tienen un objetivo, ganar. No les importa demasiado la otra parte. No les importa el resultado que puedan obtener. No les importa la situación en la que se puedan quedar. Lo único que realmente les importa es competir y ganar.

Estos negociadores son peligrosos. Si no encuentran un interlocutor con la suficiente personalidad, pueden llevárselo todo. La condescendencia no funciona. Para negociar con un terrorista de la negociación hay que ponerse a su nivel. Trabajar de igual a igual y desde ahí intentar reconducir la negociación.

Los negociadores colaboradores son distintos. Éstos se sientan en una mesa de negociación con la idea de colaborar. Con la idea de encontrar soluciones que puedan ser ventajosas para las dos partes.

Su mentalidad es diferente. La negociación no consiste en llevarme más que tú. La negociación consiste en hablar y ver cómo podemos hacer que la tarta sea más grande. Que en lugar de repartirnos 100 nos repartamos 200. Que todos ganemos más.

El estilo de negociación depende de tu personalidad y del estilo de la otra parte. Los que son competidores compiten constantemente. Les cuesta mucho cambiar su forma de ser. Cuando se sientan en una mesa de negociación quieren ganar ellos. Son los terroristas de la negociación.

Los negociadores menos emocionales son más colaboradores. ¿Qué quieren obtener en una negociación? El mejor resultado posible. Éste resultado no pasa por ganar al otro. Pasa por ganar más. Por explorar posibilidades donde todos pueden mejorar su resultado.

Todo esto depende de ti, pero el estilo más rentable es el colaborador. Aunque como te he comentado antes, a veces hay que ponerse al nivel de tu interlocutor, convertirse en un terrorista de la negociación, plantar cara y, desde ahí, llegar a otro tipo de posturas más convenientes para todos.

7.- Establece tu punto de fuga

El punto de fuga es la información fundamental que todo negociador debe conocer. No puedes entrar en una negociación sin saber cuál es el punto a partir del cual no merece la pena seguir negociando.

Quizá es uno de los errores típicos de los negociadores novatos. Empiezan a negociar sin saber muy bien dónde les puede llevar esa negociación y terminan en sitios pocos recomendables.

El punto de fuga funciona como un marco. Cuando sabes en qué momento tienes que abandonar una negociación, conoces el terreno en el que estás jugando. Dentro de ese terreno juegas. Pero, cuando vas más allá de los límites, dejas de jugar. Abandonas. Ése es el objetivo de los puntos de fuga: saber cuándo hay que dejar la negociación.

¿Cómo sabes dónde está el punto de fuga? Es fácil. Es el punto en el que aparecen otras alternativas. Negocio contigo hasta un determinado límite (precios, servicio,…). A partir de ese límite, hay otros que pueden ofrecerme lo mismo. A partir de ese límite, ya no te necesito porque tengo más alternativas.

Es importante tener en cuenta que una de las alternativas que tienes que contemplar es la de quedarte como estás. Es probable que haya negociaciones donde lo mejor que puedes hacer es nada. Simplemente, dejas de negociar y sigues en la misma situación en la que estabas anteriormente.

8.- Decide las concesiones que estás dispuesto a hacer

Las negociaciones funcionan así, con concesiones. Las dos partes tienen que estar dispuestas a intercambiar concesiones con el fin de acercar posturas. Es inteligente definir de antemano un plan de concesiones con el fin de saber qué puedes conceder y en qué momento.

En el juego de concesiones tienes que asumir una premisa básica: todo se puede negociar. Tienes que abrir tu mente y considerar todas las posibilidades a tu alcance: precio, plazos de entrega, nivel de calidad, servicio, formación, recursos, tiempo del acuerdo,… Cuantas más posibilidades contemples, mejor será tu plan de concesiones y mayores las probabilidades de cerrar buenas negociaciones.

Otro punto importante es el valor de las concesiones. Sí, las concesiones que haces tienen valor y este valor no tiene porqué ser el mismo para las dos partes. ¿Qué quiero decir? Quiero decir que es una buena estrategia intercambiar activos o hacer concesiones que valores menos que la otra parte.

Por ejemplo, a un cliente le puede resultar más atractivo la extensión de una garantía que la rebaja del precio. Aumenta la garantía antes de cargarte tu margen. Es una buena idea identificar este tipo de concesiones y sacarles el máximo partido.

Todavía, hay más estrategias que te pueden ayudar. Una en especial. Yo le llamo el todo y las partes. Las matemáticas nos dicen que la suma de las partes es el todo, pero la psicología nos dice algo muy distinto. Para la psicología, la suma de las partes es más grande que el todo.

¿Qué significa todo esto? Sencillo. Debes dividir el activo que intercambias en la negociación en tantas partes como te sea posible. La concesión del todo a través de sus partes se percibirá como una mayor concesión que si se hubiese realizado una única concesión con el todo.

Las concesiones tienen la finalidad de crear valor para las partes. Así, mejoramos la predisposición para conseguir nuestros objetivos.

9.- Utiliza criterios objetivos

La interpretación libre no es una buena característica para ninguna negociación. Si en el contenido del acuerdo hay algún elemento que debe ser medido o evaluado, hay que acordar una fuente externa y objetiva que aporte el dato.

Cualquier otra fórmula que no sea así de transparente puede provocar dudas y acabar con la posibilidad de acuerdo.

Piensa en cualquier contrato que se renueve año a año y que incorpore en el precio el nivel de inflación. No tendría mucho sentido que una de las partes aportase el dato de inflación. No sería creíble por tratarse de una parte interesada.

¿Qué habría que hacer? Buscar una fuente externa que sea aceptada por todos. En el caso del ejemplo es fácil. El dato a utilizar sería el Índice de Precios de Consumo publicado por el Instituto Nacional de Estadística.

Es probable que en otros casos no sea tan sencillo. Es probable que haya que buscar más. Da lo mismo. Hay que hacerlo. Los criterios objetivos de evaluación son una parte fundamental de cualquier negociación donde haya que medir algo.

10.- Plantea tres alternativas

¿Por qué alternativas? Porque sí. Porque es la mejor manera de evitar que una negociación se bloquee.

Seguro que has planificado correctamente la negociación. Seguro que has hecho tus deberes. Seguro que crees que lo que vas a plantear es la mejor solución. Entonces…¿dónde está la necesidad de plantear más opciones?

La necesidad está en tu interlocutor. Él puede pensar de una manera diferente. Puede pensar que la solución que le propones no es la correcta. ¿Hay otras alternativas? ¿No? Negociación terminada.

Las alternativas evitan atascos y abren posibilidades. Además, son la mejor argumentación para defender tu solución ideal. Sirven para comparar. Cuando las gestionas correctamente, puedes explicar qué es lo que aporta cada una de ellas y cuál puede ser la más idónea según qué condiciones.

¿Por qué 3 alternativas? Porque 3 es el número mágico. Dos alternativas son pocas para comparar y cuatro son demasiadas para calibrar. Tres alternativas te permiten plantear un escenario abierto y flexible y te da la oportunidad de argumentar entre ellas para conseguir poner el foco sobre la que te interesa.

Prepara bien tus alternativas. Da suficientes opciones a la otra parte. Demuéstrale tu flexibilidad. Cuando lo haces correctamente, los resultados de tus negociaciones mejoran.

Las negociaciones dependen de muchos factores. Unos tienen más peso que otros. Si tuviese que apostar por alguno, lo haría sin duda por la preparación. La preparación es la clave del éxito. Cuando preparas, llegan los resultados.

Aquí tienes 10 puntos para mejorar la preparación de tus negociaciones. Da lo mismo que tu compañía sea pequeña, que no tengas demasiada experiencia. Es igual. Si sigues estos 10 puntos aprenderás a negociar, cerrarás mejores acuerdos y conseguirás más resultados.

Salvador Figueros

Foto: tanakawho / flickr

 

¿Por Qué El Resultado Es Imbatible?

“Veni, vidi, vici” podría ser una buena manera de definir la historia de Google. Una compañía que llegó tarde a la explosión de buscadores y directorios y que le bastó un par de años para hacerse con el mercado.

Seguramente, las virtudes de Google son muchas, pero éste no es un post sobre Google. Éste es un post sobre resultados y ahí Google es la referencia a seguir.

Antes de Google

Una de las razones que explican el éxito de Google es su manera de entender el marketing. Hasta Google, era de una manera. Preparabas un presupuesto. Elegías los medios de comunicación. Colocabas tu mensaje.

¿Después? Después a esperar. A esperar que el presupuesto fuese el adecuado. Que los medios de comunicación fuesen los adecuados. Que el mensaje fuese el adecuado.

Si todo cuadraba, bingoooo…. lo habías conseguido. Tenías una respuesta que podía ser más o menos relevante. Asumías que el resultado tenía una relación directa con tus acciones y ponías en relación lo gastado con lo obtenido. Si las cuentas salían, repetías la acción con la esperanza de conseguir los mismos resultados.

Ése era el lado amable de tus acciones de marketing. Pero hay otro lado. El malo. El lado en el que las cosas no salen. El lado en el que esperas que pase algo y no pasa nada.

Después de Google

Después de Google las cosas son distintas. Hay muchos que siguen haciendo lo mismo. Siguen invirtiendo sus presupuestos de marketing con la esperanza de que pasen cosas. Pero hay otras alternativas.

Google lanzó Adwords y cambió la manera de entender el marketing. Su sistema es un sistema de pago por resultados. ¿Cómo funciona? A estas alturas es un tema conocido. Básicamente, consiste en un sistema que subasta los clicks que genera. Si ofreces un precio alto, el sistema coloca tu anuncio de texto en las posiciones susceptibles de generar más clicks. Si tu oferta es algo menos generosa, no pasa nada. Podrás conseguir tus clicks, pero te costará algo más porque la posición de tu anuncio no será la mejor.

La magia del sistema es que, en cualquier caso, consigues tus clicks. Es decir, defines un presupuesto, realizas tu puja, salen tus enlaces de texto y consigues el número exacto de clicks que tenías previsto. No hay riesgo ninguno. No hay que esperar nada. No hay que cruzar los dedos. Simplemente hay que planificar, invertir y gestionar.

Google hace su trabajo, te proporciona los clicks y, a partir de ahí, empieza el tuyo. A partir de ahí, tendrás que saber qué tienes que hacer con el tráfico que recibes, cómo les tratas, qué información les tienes que ofrecer, dónde les tienes que dirigir,… lo que sea. A partir de ahí es tu responsabilidad. Google ya ha cumplido entregándote los resultados.

El resultado es imbatible

Google ha triunfado porque entrega resultados. No entrega esperanza. No entrega probabilidades. Entrega algo que se puede medir, que se puede cuantificar.

Los resultados son imbatibles por eso, porque cambian incertidumbre por seguridad. Eso es lo que le pides a tu marketing. Cuanta más seguridad, mejor.

Google no ha sido la primera compañía que ofrece sus servicios con la garantía de los resultados, pero ha sido la que le ha devuelto a los resultados el protagonismo absoluto que se merecen.

Las crisis nunca son buenas para nadie, pero afectan más o menos según quién. Las compañías que venden probabilidades de éxito sufren más. Es lógico, porque en la “probabilidad de éxito” cabe la “probabilidad de fracaso”.

Las compañías que venden resultados no tienen crisis. No pueden tenerla, porque en la “seguridad del resultado” no cabe nada más.

Salvador Figueros

Foto: Carsten Schertzer / flickr

Menos Puede Ser Mucho Más

Los productos van incrementando sus funcionalidades con el tiempo. Primero aparecen las versiones más sencillas y poco a poco van incorporando cosas.

Es un fenómeno típico en el mundo de la electrónica. Sólo tienes que mirar tu teléfono móvil. Después de unas cuantas versiones, el aparato es mucho más que un teléfono. Puede hacer casi de todo, incluso llamadas.

El camino de la evolución

Las cosas evolucionan cuando incorporan algo nuevo. Ésta es la forma convencional de entender la evolución. Puede ser un nuevo gadget o una nueva tecnología o… lo que sea. Si aparece la palabra nuevo, todo va bien. El producto ha superado la fase previa y se sitúa en la siguiente.

Hay más alternativas. Está bien asociar novedad con evolución, pero se puede evolucionar de una manera diferente. Se puede evolucionar en sentido contrario. Se puede evolucionar hacia la sencillez, la facilidad,…

La historia de Pure Digital

Pure Digital era una pequeña compañía de productos electrónicos. Fabricaba cámaras digitales. El mundo de las cámaras de vídeo es un mundo complicado. La competencia es muy grande y la vida de los productos se ve condicionada por la aparición de la siguiente novedad.

Las compañías pequeñas tienen dificultades para moverse en este tipo de mercados. Pelear contra los grandes sin los recursos de los grandes no parece la mejor estrategia.

Pure Digital lo tuvo claro desde el primer momento. Su manera de evolucionar el sector no pasaba por incorporar elementos nuevos a un producto saturado de elementos nuevos. Su manera de evolucionar el sector pasaba por eliminar la mayoría de estos elementos.

Flip

Pure Digital lanzó la “Flip Camera”. ¿Qué es una “Flip Camera”? Una cámara de vídeo. Sólo una cámara de vídeo que no hace nada más que grabar imágenes y volcarlas en tu ordenador a través de una conexión USB.

¿Qué más tiene una “Flip Camera”? Nada. Sí, no tiene nada. No tiene botones extraños que nadie entiende y que realizan funciones difíciles de pronunciar. ¿A quién le interesan?

Una “Flip Camera” graba vídeos y te ofrece lo que necesitas para grabarlos. Poco más. Ésa es su evolución. La sencillez. La eliminación de todo lo innecesario. La facilidad de uso.

El producto fue una sensación. En los primeros años se vendieron más de dos millones de unidades y al poco tiempo despertó el interés de las grandes corporaciones hasta que, finalmente, fue adquirida por Cisco.

Los productos pueden evolucionar de muchas maneras. Las fórmulas convencionales suelen añadir cosas, hacerlos más complejos. Pero hay otras alternativas que también funcionan. Hay otras alternativas donde “menos puede ser mucho más”.

Salvador Figueros

foto: hr.icio / flickr

Monta Y Cabe

Si has jugado al fútbol de niño, es probable que te suene. Los chavales se juntan en el campo. Siempre son un montón y hay que organizar los equipos. Dos capitanes improvisados tienen que elegir.

Hay muchas formas de hacerlo. “Chapigar” es una de las clásicas. Los capitanes se ponen uno delante del otro enfrentados. La distancia no importa. Es una distancia al azar. La suficiente para que puedan acercarse y encontrarse en un punto intermedio.

Empieza el ritual y los dos niños empiezan a avanzar. Chapí, chapó. Primero uno y después el otro.

Los pasos son cortos. Chapí. Colocas el primer pie. Chapó. Lo coloca el otro capitán. Así sucesivamente. Tienes que apoyar el talón sobre la punta de tu otro pie. Una, dos, tres,… veces hasta que, al final, el pie de cualquiera de los dos capitanes pisa la puntera del otro.

Monta y Cabe

En ese momento, termina el ritual. Pisas la puntera del otro. Monta. Y giras el pie para encajarlo de costado en el hueco que queda. Cabe.

Sí, en ese momento termina el ritual y empieza el deporte. El dueño del último pie, el de “monta y cabe”, tiene derecho a elegir al primer jugador. Luego se van alternando.

Es importante elegir primero. Diriges el proceso. Puedes elegir a los que más te interesan. Aquéllos con los que te lo pasas mejor. El orden de preferencia suele ser una combinación entre amistad y calidad. Un poco de todo.

Los dos capitanes suelen hacer lo mismo. “A ti porque metes goles”. Todos quieren ganar. “A ti porque me elegiste la última vez”.  Todos quieren jugar con sus amigos. “A ti porque…”.

Siempre el último

Pero hay uno que siempre se queda el último. Alguien que no quiere nadie. No tiene que ver con la calidad. No creo que tenga que ver con la amistad. Es algo distinto. Es su manera de entender el fútbol.

El último siempre es “el chupón”. Sí “el chupón”. Ése que, independientemente de dónde juegue y con quién  juegue, siempre hace lo mismo. No se la pasa a nadie.

El chupón es el dueño del balón. Él lo ve así. Lo pide constantemente. Cuando lo recibe, se acaba la jugada. Un regate, dos,… no sé, muchos. Da igual lo bueno que sea y los regates que haga. Al final, terminan quitándosela. Es la historia de los chupones. Es la historia de los que juegan en su equipo.

¿Cómo es tu compañía?

El chupón siempre es el último. No lo quiere nadie en su equipo. ¿Por qué? Porque no la pasa. Porque es egoísta. Porque no comparte. Porque juega al margen de los demás.

No nos gustan los egoístas. Es así. A los egoístas tampoco les gustan los egoístas. También es así. A nadie le gustan.

¿Cómo es tu compañía? Tu business no es diferente. A tus clientes tampoco le gustan los egoístas. Prefieren otro tipo de compañías. Las que comparten. Las que devuelven a la sociedad algo de lo que han recibido. Ése es el origen del marketing social.

No, no estoy diciendo que hagas nada extraño. Nada que no esté a tu alcance. Compartir es compartir. Eso es todo.

Puede ser cualquier cosa. Puede ser ofrecer tus servicios gratuitamente a un colectivo que lo necesite. Puede ser ofrecer una pequeña donación a una organización con la que te identifiques tú o tus clientes. Puede ser lo que quieras.

Pero asegúrate de hacerlo, si no quieres que te elijan el último. Asegúrate de compartir. Asegúrate de devolver algo de lo que has recibido. ¡Hazlo y diviértete haciéndolo!

Salvador Figueros

Foto: Wonderlane / flickr