¿Dónde NO Puedes Fallar?

Incluso si tu negocio es pequeño, seguro que tiene un montón de elementos que tienes que gestionar. Todos los negocios son así: facturas, pedidos, nóminas, clientes, planes,…

El tema es complicado. Demasiadas cosas, demasiado complicadas que tienen que funcionar.

En este tipo de situaciones, una buena organización te puede ayudar. Al principio, no entiendes nada porque todo está más o menos mezclado. Después, vas ordenando todo poco a poco y todo va cobrando sentido. Parece más fácil.

Hay muchas formas de organizar, pero sólo una merece la pena: separar lo que es crítico de lo que no lo es.

¿Cómo se diferencian? Lo que es crítico te mata en el momento. Lo que no lo es te mata más lentamente. Todo te mata pero algunos elementos te dan algo más de tiempo.

Los aspectos críticos de tu negocio son pocos pero hay que manejarlos correctamente. No admiten errores. Cuando los identificas debes poner toda tu atención en ellos.

Todo empieza con un número

El número de clientes potenciales que tienes que generar. Tu negocio, todos los negocios, empiezan ahí. ¿Tienes capacidad suficiente para generar tráfico a tu negocio? ¿Vas a poder atraer a un número suficiente de personas que puedan estar interesadas en tus productos?

Da lo mismo si tu negocio es una tienda física o una página web, si consigues llevar posibles compradores a tu negocio, hay probabilidad de venta. Sin tráfico no hay negocio.

Ponlo fácil 

Algunos lo llaman experiencia de compra, pero me parece un poco cursi. Todo es más sencillo. Tus posibles compradores te visitan y tú tienes que ser un gran anfitrión. ¿Qué quieren ver? ¿Tus productos? Enséñaselos. Bueno… no vale sólo con eso. Tienes que enseñárselos de la mejor manera. De la manera en la que no puedan resistirse.

Dales toda la información, facilítales el conocimiento, plantéale la mejor solución, hazles sentir que están en el sitio adecuado. En el sitio dónde les van a ayudar a tener una vida más fácil.

El objetivo es sencillo. Ayúdales a encontrar lo que buscan. Si tienes la solución, entrégala. Hazlo fácil. Sin esfuerzos para tu cliente.

Las opciones siempre vienen bien

Tu venta se cierra cuando te pagan. Este proceso puede ser fácil o no. Al final, es un tema de opciones. De tener las opciones válidas para tus clientes.

Asegúrate de dar un número suficiente de alternativas (contado, tarjeta, plazos,…). Cuantas más opciones ofrezcas, más facilidades darás. No hay que ofrecerlas todas. Hay que ofrecer aquéllas que tienen sentido en tu idea de negocio. Pero hay que ofrecer alternativas. No quieres que una venta se caiga por no tener el modo de pago adecuado.

Rápido y fiable

Si tu negocio no tiene que entregar nada, éste no es tu problema. Pero si tienes que prestar un servicio o tienes que llevar algo a algún sitio, piensa cómo lo vas a hacer.

Aquí funcionan dos principios. Hazlo tan rápidamente como puedas y sé 100% fiable. Los clientes tienen poca paciencia. Es mejor que no la pongas a prueba. Da unas fechas que les parezcan correctas y cúmplelas. Tus clientes pueden entender que no seas el más rápido del mundo, pero no aceptarán que no respetes las fechas.

No ha terminado nada

Hasta ahora, sólo has entregado tu producto. A partir de este momento empieza una nueva etapa: la relación. Si no eres consciente de que éste es un momento crítico, no eres consciente de las necesidades de tus clientes.

Hay relaciones que funcionan bien y mal. Las que funcionan bien son suaves, pero las que funcionan mal, necesitan apoyos. Cuando hay problemas, queremos tener gente nuestro lado. Cuando surgen problemas con tus productos, tus clientes quieren a alguien que les escuche, alguien que les ayude a solucionarlos.

Dales la oportunidad de que contacten contigo. Que expongan sus dudas. Cada vez que lo hagan aumentarás tus probabilidades de tener un cliente para mucho tiempo.

Tráfico, producto, pagos, entregas y atención al cliente son procesos críticos. Todos los procesos son importantes, pero recuerda que los críticos te matan en el instante. Después…

Salvador Figueros

Foto: ssoosay / flickr

El Poder De Un Café

Es difícil ver una taza de café como algo distinto de lo que es: café. Pero una taza de café es mucho más. En realidad, es un momento de reflexión. Una excusa para pensar en ti, en lo que estás haciendo.

Todo va muy deprisa. Demasiado a veces. La velocidad puede ser atractiva, pero confunde. Cuando estás en medio de todo, no te das cuenta. Una pequeña desviación termina siendo una distancia insalvable.

Ahí es donde entra el café. Una taza de café te ayuda a parar. Te ayuda a analizar.

¿Cómo es mi negocio?

Ésta es la primera reflexión. ¿Qué estás construyendo? ¿Cómo es tu negocio? ¿Se acerca a la idea que tenías cuando empezaste todo?

Si tu respuesta es afirmativa las cosas van bien. Seguro que no es igual. No hay nada exactamente igual. Todo cambia por el camino. Pero hay proyectos que mantienen la esencia y otros que no. Si el tuyo mantiene la esencia, estás donde quieres estar.

Velocidad de crucero

Tu velocidad de crucero depende del número de clientes, de la capacidad para retenerlos y de la habilidad en la captación de nuevos clientes.

Cuando prestas atención a las tres variables, tu velocidad de crucero es correcta. Si el equilibrio no es el adecuado, es muy probable que funciones a trompicones. Si tienes dudas o no tienes demasiados recursos, pon siempre tu foco en la retención de clientes. Es por ahí por donde llegan más satisfacciones.

Este camino no lleva a Roma

Al final, la dirección es lo más relevante. Tu negocio es el adecuado. Creces adecuadamente. Te diriges a… ¿Te gusta el destino? ¿Estás poniendo todo este esfuerzo para llegar dónde querías llegar? ¿Sí? Perfecto.

Pero… si no lo terminas de ver o tienes muchas dudas, es el momento para repensar todo. Nunca es tarde para cambiar cosas o empezar algo, pero si puedes hacerlo hoy porqué esperar a mañana. Cuando todo te lleva en una dirección que no es la que habías imaginado, actúa.

De vez en cuando, merece la pena parar y tomarse un café, reflexionar sobre todo y no dejarse llevar por la velocidad si ésta no te lleva donde quieres ir.

Salvador Figueros

Foto: Mykl Roventine / flickr

¿Quieres Razones Para Tomarte Un Descanso En El trabajo?

“¿Cuál es el secreto de tu éxito? Fácil. Trabajo dos horas más que los demás”.

¿Cuántas veces has oído esta frase? ¿Cuántas veces te han dicho que para tener éxito hay que trabajar mucho, que hay que trabajar más que los demás?

Seguramente te resulta muy familiar. De hecho, es una de esas frases que se repiten constantemente.

Trabajar más para conseguir más tiene sentido. Las cosas no son fáciles. Tienes que dedicarles el esfuerzo que se merecen. Si trabajas más y si trabajas más que los demás, es muy probable que consigas más cosas que ellos.

En cualquier caso, todo tiene matizaciones “Trabajar más” es una de esas frases que hay que matizar.

Trabajar está bien. Debes estar centrado. Tener foco en lo que haces. Pero debes gestionarlo con cuidado. Al final, todo esto no pasa por trabajar más sino por trabajar más inteligentemente.

¿Dónde está el límite?

Te resulta intuitivo entender cuál es la capacidad máxima de un vaso. Lo rellenas de agua hasta el borde. Si sigues con el agua, al final termina saliéndose. ¿Por qué? Porque el vaso no tiene suficiente capacidad.

Es fácil entender que un vaso tiene una capacidad limitada. Sin embargo, no resulta tan intuitivo asumir que no podemos con todo. Que has llegado a tu límite. A partir de ahí, las cosas van más lentas. Todo nos cuesta más.

Trabajar más no es la solución. De hecho, puede ser el problema. Cuanta más agua echas en un vaso lleno, más agua se pierde. A ti te pasa lo mismo. Ésa es una buena razón para tomarte un descanso.

Las ideas hay que buscarlas

Creo que fue Picasso el que dijo que “Si te llega la inspiración es mejor que te coja trabajando”. Seguramente es así. Pero hay momentos en los que el bloqueo no deja pasar las ideas.

La inspiración no es un tema sencillo. Hay momentos y momentos. Hay momentos en los que las ideas llegan con facilidad. Se amontonan. Sólo tienes que organizarlas y darles entrada. En otras ocasiones cuesta más.

Cuando tienes problemas para generar ideas, cambia cosas. Si sigues haciendo lo mismo es muy probable que sigas sin ideas. Hacer algo diferente estimula la imaginación. Provoca pensamientos diferentes. Establece nuevas conexiones.

Tómate un descanso. Bébete un café. Charla con un compañero. Rompe la rutina del trabajo. Es muy probable que, si agitas tu agenda, surja algo interesante.

Acelera las transiciones

Hay muchas formas de trabajar. Algunos trabajan con varios temas abiertos. Van pasando de uno a otro a base de pequeños impulsos. Otros prefieren organizarse el trabajo en paquetes de contenido. Ahora, toca preparar las reuniones. Después, hago todas las llamadas planificadas y devuelvo las pendientes. Más tarde…

Cada uno se organiza como le parece más conveniente. Pero la multitarea suele dar problemas. Los que se organizan el trabajo con paquetes de contenido suelen avanzar más. Aprovechan mejor su tiempo. Tienen menos transiciones.

Las transiciones son un elemento importante. Son la bisagra entre dos contenidos diferentes. Cuando las transiciones son “no transiciones”, es decir, cuando pasas de un tema a otro sin desconectar, arrastras un poso de las tareas anteriores. Se queda durante un tiempo en tu cabeza y no te permite centrarte al 100% en las nuevas.

Un break es una gran solución. Tómate unos minutos de descanso y deja que los posos se diluyan, se pierdan y no molesten. Así, podrás empezar un nuevo capítulo desde el minuto uno. Sin tener que preocuparte de otros elementos que dificultan tu atención.

Trabajar duro es una buena idea siempre que la controles. Los límites están para respetarlos. Cuando no les prestas atención, puedes tener problemas. Eres menos productivo, tienes menos ideas y pierdes concentración. Sí, incluso trabajando dos horas más que los demás.

Salvador Figueros

Foto: Horian Varlan / flickr

Clientes Sorprendidos

La mayoría de las veces, cuando piensas en tus clientes, te preguntas cómo puedes sorprenderles. Qué puedes hacer para dejar una huella profunda. Qué hacer para que te llamen de nuevo.

Creo que el secreto no es pensar cómo puedes sorprender a tus clientes. Creo que la cuestión es entender correctamente qué quieren tus clientes.

La diferencia es grande. Cuando piensas cómo sorprender a tus clientes, utilizas tu punto de vista. Cuando intentas entender qué es lo que realmente quieren tus clientes, estás utilizando el suyo.

“¿Qué quieren tus clientes?”

Ésa es la pregunta. Si la contestas correctamente, si la contestas al 100%, es muy posible que les sorprendas.

Tus clientes quieren lo que quieren todos los clientes. Quieren que les soluciones el problema. Quieren que resuelvas aquello por lo que te han llamado.

No siempre más es mejor

Hay veces que das mucho. Das más que lo que esperan. Quieres superar las expectativas. Quieres estar muy por encima.

A veces das tanto que te olvidas de lo principal. ¿Qué es lo principal? Resolver su problema. Resolver su problema correctamente. Resolver su problema al 100%.

Después viene todo lo demás. Después, puedes y deber dar más. Después, puedes hacer lo que quieras, pero no servirá de nada si no has cubierto las expectativas que tienen tus clientes.

El tiempo también juega

Aquí funciona el dicho “En tiempo y manera”. Siempre es así. Hay que hacer lo que hay que hacer, pero hay que hacerlo en un tiempo razonable. En el tiempo previsto. En el tiempo que hayas pactado.

Si no has pactado ninguno, mal. Se puede malinterpretar. Ley de Murphy. Se malinterpretará. Tu cliente pensará que estás tardando demasiado. Que se podría haber hecho con un poco más de rapidez. Cierra el tiempo a priori. Respétalo después y no tendrás que preocuparte por lo que piensan tus clientes.

Sorprender a tus clientes es la base de tu negocio. Es la base de todos los negocios. No es fácil, pero se puede hacer.

Todo pasa por ir más allá. Pero recuerda que no es posible superar expectativas si primero no las has cubierto. Es sencillo, pero ocurre muchas veces. Primero lo primero y después…

Salvador Figueros

Foto: apdk / flickr

El Tiempo No Es Tu Amigo

Cuando llega el momento de fijar precios, te surgen dudas. ¿Cuál es el precio más adecuado? ¿Qué cantidad me va a permitir ingresar más? ¿Si lo subo un poco, compensaré la pérdida de clientes?

Fijar precios es una combinación de ciencia y arte dónde no está muy claro cuál de los dos componentes tiene más peso. Si, además, te mueves en el mundo de los servicios, el tema se complica. ¿Qué precio tiene algo que no puedo tocar? ¿Si no lo puedo pesar y medir, qué valor tiene?

El Punto de Referencia

Seguramente tiene un gran valor, pero no es fácil colocarle un precio que se entienda. Cuando esto ocurre, buscas una referencia que sea válida para todos.

La referencia es obvia. ¿Qué elemento es igual para todos? ¿Qué elemento afecta de la misma manera a todo el mundo? El tiempo. El tiempo es un gran punto de referencia. Siempre se comporta de la misma manera, no es opinable y afecta a todos por igual. ¿Qué más se puede pedir?

La comodidad no es la mejor solución

El tiempo es un gran punto de referencia para muchas cosas pero no es un buen criterio para fijar precios.

El tiempo es cómodo. No hay que pensar demasiado. ¿Qué ofrezco? ¿Consultoría? ¿Cuánto cobra mi competencia por hora? ¿Tanto? Entonces yo… Solucionado. Sencillo y rápido.

Es cómodo, pero se deja muchas cosas por el camino. Iguala a los que tienen menos que ofrecer. Compara la igualdad y olvida la diferencia. No es demasiado recomendable, pero se utiliza casi siempre.

Quizá merezca la pena buscar otras referencias para fijar tus precios: ahorros generados, ingresos, garantías, acabado,… No sé, habría que darle un par de vueltas según el servicio y el sector, pero seguro que hay respuestas. Si no las encuentras, siempre te queda el tiempo.

De todas formas, siempre que hablo de precios, me viene a la cabeza un conocido chiste que explica todo esto:

Una señora tiene una avería en la caldera. Llama al servicio de reparación urgente. En 20 minutos se presenta el técnico. “¿Qué le pasa?  La caldera no funciona”. El técnico saca una llave inglesa y gira una tuerca. Guarda la llave inglesa. “Señora, son 300 euros”. La mujer sorprendida grita: “¿300 Euros? Pero si ha tardado 1 minuto en arreglarlo”. El técnico le contesta: “Sí, señora, 1 minuto en apretar la tuerca y 20 años en saber qué tuerca apretar”

Salvador Figueros

Foto: Steve-h / flickr

¿Qué Necesita Tu Producto Para Vender Más?

No es fácil. Todos los departamentos de marketing trabajan en ello. ¿Qué producto es el ideal? ¿Qué puedo hacer para mejorarlo? ¿Qué componentes debe incorporar el próximo éxito en ventas?

Características, funcionalidades, colores, formas,… Todos los elementos son importantes. Todos aportan algo, pero…

En ocasiones, estamos tan obsesionados en pensar cómo debe ser nuestro producto que analizamos todo desde dentro. No funciona.

Sólo compro lo que conozco

El cementerio está lleno de productos fantásticos. ¿Por qué? Por muchas razones, pero seguramente el desconocimiento es una de ellas.

No basta con ser popular. Una cierta popularidad puede ser una trampa. Pensamos que con salir es suficiente. Que con exponernos es suficiente. No es así. Hay que hacer más cosas. Además de exponerse, hay que exponerse ante la gente adecuada. Hay que contactar con tu mercado real.

La afinidad con tu mercado es importante. Cuando la dejamos de lado, los resultados no son los mismos. ¿Salir? Sí. Tienen que verte. Cuanto más mejor. Pero tiene que verte tu mercado, los que te compran o pueden comprarte. ¿El resto? El resto es sólo popularidad poco rentable.

Los productos interesantes lo son por algo

Los productos que venden más conectan con el interés de su mercado. Les ahorran algo, les hacen ganar algo o encajan perfectamente con sus emociones.

Cuando tu producto es interesante para un mercado concreto, hay una razón de peso para comprarlo. Aporta algo que tu mercado valora. Algo por lo que están dispuestos a realizar un esfuerzo.

Cuando no es interesante o no lo es para el mercado al que te diriges, las probabilidades de éxito no son muchas.

Fácil es una gran palabra

La vida es complicada. Muchas cosas de las que nos rodean son complejas. Valoramos lo que nos hace la vida más fácil, lo que nos ahorra tiempo y esfuerzo.

Muchas compañías ofrecen soluciones sencillas. McDonald´s no te hace pensar: pocos menús, parecidos y a precios bajos. Sencillo. Apple desmitifica la tecnología: interfaz lleno de iconos, muy intuitivo, pocos comandos. Claro. Ryanair simplifica los viajes: un trayecto, un precio, un sistema. Fácil…

Los productos sencillos se dirigen a todos. Los productos complejos reducen su mercado. Sólo conectan con los que saben lo suficiente como para hacerlos sencillos.

Mejor entretenido que…

Nos gusta divertirnos. No hay una sola razón para no hacerlo. Si puedes, mejor entretenido.

Las compañías aéreas te ofrecen películas en sus aviones. Los trenes también. La idea es hacer que el producto o servicio aporte lo que tenga que aportar y que lo haga de una forma entretenida.

La razón es sencilla. Frente a dos productos que hacen lo mismo, siempre te quedarás con el que te lo hace pasar mejor.

No hay grandes misterios o fórmulas secretas que te permitan vender más. Pero sí hay una serie de elementos que te pueden ayudar. Elementos que cuando los utilizas tienen un efecto multiplicador sobre tus ingresos.

Salvador Figueros

Foto: dno1967b / flickr

Fácil Mejor Que Factible

Odioso mejor que Abyecto

Contrario mejor que Antitético

Puesto mejor que Poltrona

Quitar mejor que Deponer

Difícil mejor que Complejo

Enfadado mejor que Indignado

Detestar mejor que Abominar

Mantener mejor que Perpetuar

Defraudar mejor que Malversar

Diferente mejor que Alternativo

Tópico mejor que Cliché

Paz mejor que Concordia

Acuerdo mejor que Consenso

Honrado mejor que Ecuánime

Cambio mejor que Transición

Capacidad mejor que Eficiencia

Lleno mejor que Saturado

Lucha mejor que Confrontación

Cantidad mejor que Presupuesto

Justo mejor que Razonable

Torpe mejor que Incompetente

Manejar mejor que Administrar

Práctico mejor que Pragmático

Misterio mejor que Incógnita

Elegido mejor que Mesías

Consumidor mejor que Usuario

Sospechar mejor que Vislumbrar

Ordenar mejor que Normalizar

Ayuda mejor que Subvención

Gente mejor que Plebe

Jefe mejor que Dirigente

Basura mejor que Despojo

Pelear mejor que Lidiar

Gilipollez mejor que Necedad

………..

¿En qué lugar de la ecuación estás? Hazlo Fácil

 

Salvador Figueros

Foto: adactio / flickr