Hay buenos y malos vendedores. Los buenos vendedores venden más. Lo hacen porqué saben cómo hacerlo. Conocen la técnica.
Vender tiene un punto de arte. Todo lo tiene. Pero también tiene mucho de técnica. Cuando la conoces, vendes más. Es así. Cuando la conoces, sólo tienes que ponerla en práctica para comprobar sus resultados.
Las fórmulas pueden ser más o menos distintas, pero los elementos que manejan son siempre los mismos.
Aquí, tienes 12 elementos, 12 pasos para argumentar tu venta y convencer a tus clientes. Ésta es una estructura clásica. Perfecta para vender productos o servicios. Luego, tú, puedes hacer otras combinaciones, eliminar elementos, suavizar la intensidad,… Puedes adaptarla a tus necesidades y gustos.
Las posibilidades son muchas, pero los resultados son similares. La técnica funciona. Funciona porque trabaja con la naturaleza humana.
Los tiempos o las condiciones cambian, pero la naturaleza humana es la misma. Independientemente del momento, nos emocionan, nos enganchan, nos convencen, nos… los mismos principios básicos. La técnica te ayuda a entenderlos y utilizarlos. Aquí, tienes doce. Aprovéchalos.
1.- Despertar el Interés:
Esto se consigue con un Headline (título, llamada,…) potente. Dicen que si el Headline no es atractivo, el 80% de tu público no demostrará interés y te abandonará.
Quizá «El nombre de tu servicio, dos puntos y un HEADLINE ATRACTIVO», puede ser una buena estructura. Mira lo que hacen los demás y adapta modelos que encajen con tu personalidad y tu producto o servicio.
2.- El Problema:
Se empieza dejando claro cuál es el problema. Aquí, se suelen utilizar pequeñas historias que describen el problema y, sobre todo, las consecuencias que produce el mismo.
La idea es que tu público se involucre con la historia, se sienta identificado y sea absolutamente consciente de lo que le puede suponer el hecho de no solucionar el problema de forma adecuada.
De hecho, cuando las consecuencias de no resolver el problema son más negativas, la angustia de tu público es más grande y su deseo de solucionarlo es mucho mayor.
3.- La solución:
Es el paso lógico. Una vez que has puesto foco en el problema, que has hecho que tu audiencia se identifique con él y que sienta la angustia de no resolverlo, te toca darles la solución. ¿Cuál? La tuya, claro.
Es el momento de introducir tu servicio y sus características. Por lo general, los que dominan esta técnica no abundan demasiado en las características específicas. Simplemente, dan un pequeño repaso al servicio (una introducción para dejar claro que tienes la solución adecuada). El resto viene después.
Es importante que comentes que tus servicios o métodos son sencillos. Asequibles a todo el mundo.
También, es importante que apuntes que los resultados los verán rápidamente (todo lo que se alarga en el tiempo pierde interés).
No hay que vender servicios o productos milagro pero tus servicios deben tener, por lo menos, estas características.
4.- ¿Por qué tú?
Hablar es fácil. Decir que puedes solucionar los problemas del mundo es sencillo, pero probarlo es otra cosa.
Aquí, puedes empezar con testimonios de tus clientes o dejarlos para un poco más tarde y, si no tienes problemas de confidencialidad, mostrar tu cartera de clientes (si hay alguna referencia interesante), premios, qué dicen de ti los medios, case studies, eventos en los que has participado,…
La idea es transmitir que eres el auténtico experto en la materia. Estás vendiendo confianza con la fuerza de la prueba y contra eso no hay nada que se resista.
5.- Beneficios:
Es el turno de los beneficios. Un clásico que no siempre manejamos bien. El juego es pensar en una característica de tu producto y utilizar el beneficio concreto que esa característica aporta. Así con todas las características.
Todos sabemos que hay que hablar de beneficios en lugar de características, pero al final se nos cuelan las características por todos los sitios.
En este tema es importante recordar que los beneficios deben ser concretos. Un buen ejemplo son los programas para perder peso. Puedes hablar de tus beneficios de distintas maneras:
a.- «Si utilizas mi programa, te aseguro que perderás peso»
b- «Si asistes a mis sesiones, perderás quince kilos en tres meses sin pasar hambre ni sufrir trastornos»
La diferencia es evidente. La que funciona es la segunda. El beneficio debe ser concreto.
6.- Testimonios:
Éste es un buen momento para introducir tus testimonios si no lo has hecho anteriormente. Los testimonios son una prueba magnífica de que lo que dices es cierto. Terceras partes no interesadas hablando de los resultados que han conseguido utilizando tus servicios. Es uno de los mejores argumentos de venta.
Los testimonios tienen algunas reglas que está bien conocer. Mejor en vídeo que escritos. Mejor con foto que sin foto. Mejor con nombre, cargo y compañía que sin estos datos. Mejor con número de teléfono (es la prueba definitiva) que sin él.
7.- La Oferta
Haz una oferta que no puedan resistir. Así de sencillo. Aquí te juegas el negocio. Quizá, uno de los elementos más importantes de la oferta es su sencillez.
Debe ser simple. Debe entenderse a la primera. Debe evitar ligar a la oferta una serie de condiciones que la lastren. Debe ser impactante.
8.- Bonus
Puedes incorporar a tu oferta tantos Bonus como te parezca correcto. Cuanta más azúcar en el café, más dulce.
Sólo debes tener cuidado con el café. No lo estropees. Lo que quiero decir es que no conviene abusar de esta estrategia. Las ofertas que terminan siendo un cúmulo de Bonus no son creíbles. Suenan a charlatán de feria y no encajan con la imagen de un servicio serio.
El Bonus funciona porque aumenta el valor de lo que ofreces a tus clientes. Además, te permite hacer más atractivo tu servicio sin tener que echar mano de los descuentos. No tocas precio, das más valor, resultas más atractivo y mantienes el margen.
9.- Valor:
A veces (esto depende de los servicios y del público objetivo al que te dirijas) no es fácil que tu audiencia entienda el valor de lo que le estás ofreciendo. Por lo general, tenemos dificultades para cuantificar el valor. Sí, nos cuesta cuantificar el valor, pero entendemos perfectamente las comparativas de precios.
Si tu servicio y mercado te lo permite, puede tener sentido que traduzcas el valor en precio. De esta forma, pueden comparar el precio de todo lo que le estás ofreciendo con otros precios de referencia. Así, de un plumazo, entienden la gran oportunidad que tienen delante de ellos.
Por ejemplo, un libro que cuesta 15 euros podría venderse así: «Por los 15 euros de una copa que consumes en veinte minutos tienes a tu alcance la sabiduría de muchos años».
10.- Garantías:
Este apartado es una máxima. Los productos y servicios buenos tienen grandes garantías. Los malos no. ¿Por qué? Porque los productos y servicios bueno son buenos. Es de Perogrullo, pero es así.
Si tienes un gran servicio, no tienes miedo de ofrecer una gran garantía. Tus clientes leen las garantías de esta manera: cuanto mayor es la garantía, más seguridad transmites y menos barreras de entrada le pones a tus clientes.
Hay una estrategia que me gusta mucho: «Risk Reversal». Es una fórmula que garantiza por encima de lo que ha pagado el cliente.
Es decir, si tu cliente ha comprado tu servicio y no queda satisfecho, no hay ningún problema. Tú le devuelves su dinero y, además, le das entradas gratis para una conferencia, un seminario, le envías un libro,….
Ésta es la expresión máxima de garantía. Estás tan convencido de tu servicio o producto que serias capaz de devolver por encima del valor del mismo. ¿Quién puede resistirse?
11.- Haz que actúen:
Todos los planteamientos de venta deben terminar con un “call to action” (llamada a la acción). Hay que decirles a tus clientes que actúen, que actúen YA.
Hay que decirles qué es lo que tienen que hacer. Cómo se pueden poner en contacto contigo. Cuáles son los pasos correctos para comprar tus servicios.
Hay que hacerlo y hay que hacerlo porque hay un montón de estudios que demuestran que las ofertas que tienen un call to action superan con creces a aquéllas que no lo tienen.
El Call to action es algo tan sencillo como decir que rellenen la orden de compra o hagan click en determinado link o que rellenen determinado campo o…. Si les invitas a que actúen, actuarán. Somos así.
Aquí, una advertencia. Hazlo sin provocar rechazo. Si el perfil del cliente no encaja con este elemento o todavía no es el momento, suaviza la técnica.
12.- Recuerdo final:
Recuerda a tu público lo que se perderán si no deciden por tu oferta. Déjales claro que están a un paso de poder solucionar sus problemas. Recuérdales que es fácil hacerlo. Que los resultados se verán pronto y que el valor de tu oferta es atractivo.
A partir de ahí, es probable que tus posibles compradores desarrollen un sentimiento de culpa: «si no contrato estos servicios ahora, me culparé después por no haber aprovechado la oportunidad».
Estos 12 pasos para vender más funcionan. Seguro que hay que adaptarlo en contenido y forma a tus productos y a tu personalidad, pero la estructura es muy potente y los resultados también.
Quizá puedas estructurar tu fórmula de venta de una forma parecida. Es cuestión de encajar tu idea dentro de este traje, suavizar el tono si es demasiado agresivo y eliminar e incorporar elementos en función de tu estilo.
Si lo consigues, estarás utilizando la técnica. La técnica de los buenos vendedores. La que te hará vender más.
Salvador Figueros
Foto: insideview / flickr
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