¿Hay Que Hacer La Primera Oferta En Una Negociación?

letrero ventas

Es un tema que preocupa a todos los que tienen que negociar. Estás en medio de una reunión. La situación es complicada. No tienes demasiada información. ¿Qué tienes que hacer?

¿Debes proponer un precio y unas condiciones o debes esperar a que lo haga la otra parte?

Hay un montón de teorías. Una de las más tradicionales dice que es mejor no decir nada. Es mejor esperar a que la otra parte haga su propuesta.

¿Por qué? Porque de esta forma obtienes más información. Tienes más claridad y, de paso, te ahorras dar referencias de las que luego te puedes arrepentir.

¿Cuánto vale esa casa?

Greg Northcraft y Margaret Neale realizaron un experimento que te puede ayudar a entender la situación.

Suministraron a agentes de la propiedad inmobiliaria una lista de inmuebles con precios manipulados. Unos agentes recibieron una lista con precios inflados mientras que la lista del resto mostraba los mismos inmuebles con precios más bajos.

Se pidió a los agentes que realizaran una tasación de los distintos inmuebles. ¿El resultado?

El resultado te lo puedes imaginar. Los agentes con la lista de precios inflados dieron valoraciones más altas a sus pisos que los agentes con precios bajos.

La orientación de la casa, los materiales, la zona, el… todas estas razones fueron una buena excusa para realizar una tasación al alza de los inmuebles. También fueron una buena excusa para hacerlo a la baja.

Al final, lo que determinaba el nivel de la tasación era el punto de referencia inicial con el que contaba el agente.

Los anclajes

El anclaje es un fenómeno psicológico que afecta a las decisiones. La primera información que recibimos (anclaje) influye en nuestra forma de actuar.

El funcionamiento es sencillo. Durante el proceso de decisión, el anclaje se produce cuando recibes esa primera información y todo tu proceso de reflexión se organiza alrededor de la información recibida.

En el momento en el que se ha realizado el anclaje, cualquier juicio se establece ajustándose más o menos al punto de referencia (anclaje).

¿Hay que hacer la primera oferta?

Los agentes realizaban sus tasaciones alrededor del anclaje del precio de la lista. En función del primer precio que habían recibido del inmueble. Luego se preocupaban de racionalizar sus reflexiones: la orientación del inmueble, calidad de los materiales, ubicación…

Las negociaciones funcionan igual. Empiezas con una idea mental de precio. La otra parte te da su referencia. Es muy alta. Sabes que te va a dar una referencia alta. Da lo mismo. Ahora empiezas a pensar de una manera diferente. Ahora empiezas a calcular tu contraoferta (a la baja) desde el precio que te dio. El anclaje ya está actuando.

Sí, hay que hacer la primera oferta. Eso es lo que dice la teoría del anclaje y eso es lo que me han enseñado las negociaciones a lo largo de los años.

Hay que hacer la primera oferta y hacer que los demás hagan sus cálculos desde tu referencia. Hay que hacer la primera oferta y dirigir la negociación.

Salvador Figueros

Foto: uberculture / flickr

Una Lista Corta De Enemigos

enemigo

Es probable que no conozcas a Bill Walsh. Su nombre no nos resulta familiar aquí, pero ha sido uno de los entrenadores más importantes en la historia de la NFL de Estados Unidos.

En 1979 se hizo cargo de un equipo mediocre de fútbol americano, San Francisco 49ers, y en poco más de 10 años consiguió darle la vuelta y ganar tres veces la Super Bowl (´81, ´84 y ´88).

Bill Walsh es toda una leyenda por todo lo que hizo con sus equipos en el terreno de juego y por todas las lecciones que dejó.

Una de sus frases más famosas dice algo así: “Keep a short enemies list. One enemy can do more damage than the good done by a hundred friends” (Ten una lista corta de enemigos. Un enemigo solo puede hacer más daño que todo el bien causado por cien amigos).

El principio es sencillo y aplica en todos los entornos. Supongo que Bill Walsh lo situaba en el mundo del fútbol americano. Da igual. En el mundo de tu negocio, en tu mundo, no es distinto. Los enemigos no son buenos compañeros de viaje.

Los enemigos consumen energía

Los enemigos restan resultados

Los enemigos quitan oportunidades

Los enemigos son aburridos

Los enemigos ocupan tu tiempo

Los enemigos influyen en los demás

Los enemigos influyen en ti

Los enemigos cambian tu actitud

Los enemigos cuestan dinero

Los enemigos dan pereza…

Además, las matemáticas están de su lado. Los cálculos son sencillos. Un enemigo, cien amigos. Diez enemigos, mil amigos. Cien enemigos, diez mil amigos,… y así hasta el infinito.

No parece un buen negocio acumular enemigos hasta agotar toda la reserva de amigos posibles.

Así, cuando tengas la oportunidad de hacer un nuevo enemigo, aplica la regla básica de Walsh: “Cuántos menos, mejor”. Funciona.

Salvador Figueros

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Tiempo y Negociación

reloj de bolsillo 1

Tiempo y negociación son una mala pareja. Mejor, poco tiempo y negociación no terminan de funcionar.

Si has tenido que negociar alguna vez, lo sabes. Cuando tienes que llegar a algún tipo de acuerdo en un tiempo determinado, las cosas son más difíciles.

Cuando esto pasa, tienes menos tiempo para pensar. Tienes menos tiempo para encontrar otras opciones. Tienes menos tiempo y mucha más ansiedad.

¿Cómo funciona el tiempo?

El tiempo siempre funciona igual. Hacia delante. Ése es el problema. En el mundo real, no lo puedes parar, no lo puedes retrasar. Sólo puedes acompañarlo e intentar sacarle todo el partido posible.

Cuando tú eres el que debes alcanzar un acuerdo antes de una determinada fecha, el tiempo no es tu amigo. Juega en tu contra.

Especialmente, cuando la otra parte lo sabe. No tiene que hacer demasiados movimientos. Sólo tiene que esperar los tuyos. En definitiva, tú eres el que tiene problemas de tiempo. Tú eres el que debes resolverlos.

¿Qué se puede hacer?

Siempre se puede hacer algo. También aquí. Puedes montar una estrategia de dos pasos muy sencilla.

Primer paso: buscar una alternativa. Siempre debes tener una alternativa, tengas problemas de tiempo o no. Cuando tienes alternativas, tu estrategia es jugar con ellas. Cuando no la tienes, tu estrategia es rezar.

Segundo paso: traslada el problema a la otra parte. Sí, es inteligente hacerlo. No te lo quedes. La otra parte puede gestionar tu ansiedad cuando la ansiedad es sólo tuya, pero… ¿qué pasa cuando ellos tienen el mismo problema?

¿Cómo lo puedes hacer? Sencillo. Haz evidente que tienes otras alternativas. No esperes sus ofertas. Realiza tus propias propuestas y fíjales una fecha límite para una contestación. Hecho.

Sí, ahora eres tú el que fija la fecha. Ahora, son ellos los que tienen que contestar algo antes de un momento determinado. ¿Qué has hecho? Has cambiado las reglas del juego.

“Time is on my side”

Los Rolling Stones lo sabían. Lo cantaban hace mucho tiempo: “Time is on my side, yes it is” (El tiempo está de mi parte).

Lo sabían los Rolling Stones y lo sabe todo el mundo. Es una verdad universal de la negociación. Si quieres cerrar buenas negociaciones, intenta que el tiempo esté de tu lado.

¿Si no lo está? Entonces, intenta que no esté del lado del otro.

Salvador Figueros

Foto: wwarby / flickr

 

Elfos Bailarines

elfos

Seguro que ya has empezado a recibir un montón de christmas. Es tiempo de felicitaciones navideñas. Es momento de acordarse de la gente.

Ahora es fácil, la tecnología ha llegado hace tiempo a la navidad. Un par de renos simpáticos o un Papá Noel gordo o cualquier otra cosa. Localizas el motivo de tu felicitación, le das a una tecla y llenas de elfos bailarines los buzones de correo de medio mundo.

Es cómodo. También puede ser divertido, pero no es efectivo. ¿Por qué? Porque es demasiado fácil.

Las cosas significan lo que significan por lo que son por delante y por lo que son por detrás. Los elfos bailarines son simpáticos por delante. Perfecto. Ya tienes la mitad de la ecuación. Pero son fáciles por detrás. Te falla la otra parte.

No hay demasiado misterio. La consideración es una relación directa del esfuerzo. Cuando el esfuerzo es limitado, la consideración también lo es, aunque los elfos te arranquen una sonrisa.

Salvador Figueros

Foto: jelene / flickr

 

Los Detalles en las Negociaciones

Hay una negociación por delante. Es importante. Entiendes la situación. Organizas los elementos y construyes un argumento. El mejor argumento que puedes elaborar. Está lleno de beneficios para todos. De facilidades.

Así son los buenos argumentos. No dejan demasiados resquicios. Recogen todo. Lo colocan de forma adecuada y lo devuelven mejorado para que no tengas que pensar. Para que solamente te quedes con los beneficios.

Las negociaciones son argumentos

Las negociaciones consisten en eso. En construir argumentos. En vendérselos a la otra parte.

Lo preparas todo con mucho cuidado. Sabes qué tienes que presentar primero. Todo empieza siempre con un terremoto. Por lo menos debería. Cuando lo haces así, las cosas terminan mejor. Todo está previsto y sigues el guión.

La maquinaria arranca y empieza el movimiento. Hablas. Planteas. Miras a tu interlocutor y le llamas por su nombre. Es la fórmula habitual. Puedes hacerlo bien. También puedes hacerlo mal.

… y algunas cosas más

Lanzas su nombre. A veces pasa que te confundes. Hay tantos nombres. Hay tantas cosas que recordar que todo se mezcla. Cuando quieres decir algo, lo cambias y terminas diciendo otra cosa. Te pasa. Nos pasa a todos. Al fin y al cabo es un nombre. Algo que se puede cambiar. No es trascendente.

Gestionas tu argumento. Lo intentas encajar. Todo se sigue moviendo, pero hay una sensación extraña. Has cambiado el nombre. Te has confundido. No pasa nada. Nos puede pasar a todos. Pero está ahí. Es raro.

Luego terminas. Cierras o no. Los argumentos eran buenos, pero te has quedado con un sabor de boca extraño.

Las negociaciones son argumentos. Los argumentos convencen. Mueven posiciones. Las negociaciones son argumentos, pero también son detalles. Hay que dominarlos todos. Hay que prepararlos todos. Cuando no lo haces, se te escapa algo. Las sensaciones no son las mejores.

Salvador Figueros

Foto: jonny goldstein / flickr

¿Cuánto Quieres Aprender?

Tony Robbins siempre cuenta la misma anécdota. Al finalizar una de sus conferencias, se le acerca uno de los asistentes. Le felicita. Le dice que le ha impresionado. Que su facilidad para hablar en público le ha sorprendido. Le pregunta cuánto tiempo puede tardar él en alcanzar su nivel.

Robbins le mira fijamente y le contesta: ¿cuánto tiempo quieres tardar? ¿Sí, cuánto quieres que dure tu preparación? El mecanismo es ése. No es cuánto vas a tardar. Es cuánto quieres tardar.

Tú decides

¿Quieres tardar dos veces menos que la media? ¿Sí? Ofrécete dos veces más para hablar en público. ¿Quieres tardar tres veces menos? Ningún problema. Ofrécete tres veces más. El mecanismo es sencillo. ¿Quieres tardar menos? Ofrécete más.

El sistema de Tony Robbins es un gran sistema. Funciona. Funciona porque pone el peso en tu lado. Funciona porque te pasa la responsabilidad.

Sí, es incómodo. Las cosas buenas pueden serlo. Es incómodo pero te hace ir más deprisa.

Salvador Figueros

Foto: DabeBleasdale / flickr

No Juegues Con El Tiempo

Suele ocurrir. ¿A todos? No lo sé. Seguramente a muchos. Muchos tenemos dificultades para respetar el Tiempo. Lo movemos arriba y abajo. Lo desplazamos. Cuando nos molesta, lo manipulamos. ¿Por qué? Bueno… al fin y al cabo sólo es Tiempo.

Es fácil. No son más que fechas. Algo que anuncia algo. Algo que me dice que hay que entregar algo. Que hay que terminar algo. Que…

Es fácil ponerlas. Es fácil quitarlas. A veces, la tentación es demasiado grande. Las movemos.

Mover el Tiempo no es un gran negocio

Por lo general, no funciona. Todo lo que tiene que ver con desplazar fechas, mover algo hacia delante, no es la mejor solución. Provoca muchos efectos raros.

Tienes una planificación. Tienes una fecha. No llegas. No tienes que justificar demasiadas cosas. Simplemente, la empujas. De vuelta a la tranquilidad. Todo es mucho más normal. Menos estresante.

Suena bien, pero no te va a ayudar demasiado. Tampoco es gratis. Cada vez que lo haces, te estás engañando. Te estás diciendo que el Tiempo no importa. Que el Tiempo no vale gran cosa. Ya tienes la justificación para volver a hacerlo.

Al final, muchos proyectos se quedan por el camino. ¿Por qué? Porque no tienen una fecha de finalización clara. Si no hay una fecha clara, no hay un proyecto claro. Es sencillo.

Jugar con el Tiempo es una tentación. Es agradable. Te libera de muchas cosas. Es fácil cuando tú lo controlas. Fácil no es lo mismo que bueno.

Salvador Figueros

Foto: striatic / flickr