Es un tema que preocupa a todos los que tienen que negociar. Estás en medio de una reunión. La situación es complicada. No tienes demasiada información. ¿Qué tienes que hacer?
¿Debes proponer un precio y unas condiciones o debes esperar a que lo haga la otra parte?
Hay un montón de teorías. Una de las más tradicionales dice que es mejor no decir nada. Es mejor esperar a que la otra parte haga su propuesta.
¿Por qué? Porque de esta forma obtienes más información. Tienes más claridad y, de paso, te ahorras dar referencias de las que luego te puedes arrepentir.
¿Cuánto vale esa casa?
Greg Northcraft y Margaret Neale realizaron un experimento que te puede ayudar a entender la situación.
Suministraron a agentes de la propiedad inmobiliaria una lista de inmuebles con precios manipulados. Unos agentes recibieron una lista con precios inflados mientras que la lista del resto mostraba los mismos inmuebles con precios más bajos.
Se pidió a los agentes que realizaran una tasación de los distintos inmuebles. ¿El resultado?
El resultado te lo puedes imaginar. Los agentes con la lista de precios inflados dieron valoraciones más altas a sus pisos que los agentes con precios bajos.
La orientación de la casa, los materiales, la zona, el… todas estas razones fueron una buena excusa para realizar una tasación al alza de los inmuebles. También fueron una buena excusa para hacerlo a la baja.
Al final, lo que determinaba el nivel de la tasación era el punto de referencia inicial con el que contaba el agente.
Los anclajes
El anclaje es un fenómeno psicológico que afecta a las decisiones. La primera información que recibimos (anclaje) influye en nuestra forma de actuar.
El funcionamiento es sencillo. Durante el proceso de decisión, el anclaje se produce cuando recibes esa primera información y todo tu proceso de reflexión se organiza alrededor de la información recibida.
En el momento en el que se ha realizado el anclaje, cualquier juicio se establece ajustándose más o menos al punto de referencia (anclaje).
¿Hay que hacer la primera oferta?
Los agentes realizaban sus tasaciones alrededor del anclaje del precio de la lista. En función del primer precio que habían recibido del inmueble. Luego se preocupaban de racionalizar sus reflexiones: la orientación del inmueble, calidad de los materiales, ubicación…
Las negociaciones funcionan igual. Empiezas con una idea mental de precio. La otra parte te da su referencia. Es muy alta. Sabes que te va a dar una referencia alta. Da lo mismo. Ahora empiezas a pensar de una manera diferente. Ahora empiezas a calcular tu contraoferta (a la baja) desde el precio que te dio. El anclaje ya está actuando.
Sí, hay que hacer la primera oferta. Eso es lo que dice la teoría del anclaje y eso es lo que me han enseñado las negociaciones a lo largo de los años.
Hay que hacer la primera oferta y hacer que los demás hagan sus cálculos desde tu referencia. Hay que hacer la primera oferta y dirigir la negociación.
Salvador Figueros
Salvador Figueros Blog 