¿Mejor o Primero?

número 1

Depende. Depende del mercado en el que estés operando. Antes de saber qué hacer, tienes que saber dónde estás.

Mercados de Ejecución

Existe competencia, pero no es lo suficientemente buena. Perfecto, ejecuta correctamente tu idea y tendrás un gran negocio.

Esto es típico de sectores que empiezan a funcionar. En este tipo de mercados, los primeros, sin necesidad de tener el mejor producto o servicio, hacen dinero sólo por el hecho de ser los primeros. Sólo por el hecho de ejecutar.

Mercados Saturados

Cuando el mercado crece y la competencia va aumentando, suele actuar el principio de selección natural.

Ya no hay mucho para todos y, si quieres un trozo del pastel, tienes que ser mejor que los demás. Es decir, en mercados saturados, los que se llevan el premio son los que lo hacen bien.

Si quieres crecer, tienes que saber en qué palancas tienes que apoyarte. Tienes que saber qué es lo que tienes que hacer. Tienes que saber dónde estás.

Salvador Figueros

Foto: jordan lloyd / flickr

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¿Desear o Ser Deseado?

ser deseado

Son dos formas del mismo verbo, pero no funcionan de la misma manera. “Desear” actúa de ti hacia los demás. “Deseado” funciona de los demás hacia ti.

Al final es un tema de dirección. El sentido de la misma marca el nivel de los resultados.

Desear

Es un verbo que está directamente relacionado con los negocios. Los emprendedores desean cosas. Muchas, pero, fundamentalmente, desean clientes. Entonces, despliegan sus estrategias.

Estrategias de todo tipo: llamar, visitar, mandar correos, enviar cartas,… Cualquier cosa que les pueda poner en contacto con sus clientes. Todo vale si al final impactan sobre la diana.

Es un movimiento invasivo que funciona por eliminación. Más contactos, mismo nivel de conversión, mejores resultados.

Ser Deseado

Es la otra cara de la moneda. Todo pasa por desear algo, pero el enfoque es distinto. De hecho, el enfoque es al revés.

La idea no es contactar. La idea es que te contacten. ¿Cómo? Convirtiéndote en contactable. Es una palabra rara, pero está llena de contenido.

Convirtiendo a tus productos o servicios en algo buscado o anhelado por tus clientes. En algo que se persigue.

No es fácil

No, no es algo que puedas hacer rápidamente. No es algo que pasa de la noche a la mañana. Lleva su tiempo, pero los resultados son increíbles.

Tienes que comunicar. Tienes que enseñar. Tienes que mostrar. La prioridad es la información a tus clientes. Información de calidad. La que les permite tomar decisiones.

La prioridad es la información y el objetivo es la autoridad. Es una buena combinación. Es una combinación que te diferencia de los demás. Es una combinación que te hace pasar de desear a ser deseado.

Salvador Figueros

Foto. Andrew.Beebe / flickr

 

Descafeinado y Copa

Para empezar la mañana, un café con leche. Quizá, café con leche y una tostada. Se puede ser más innovador, pero el universo del desayuno gira alrededor del café y la tostada o el croissant o los churros o…

¿Por qué? Tiene sentido. Café y tostada tiene sentido. Café y cualquiera de las otras variantes tienen sentido. Así funciona. Es coherente. Café y tostada suman.

A tu lado, alguien pide un descafeinado y un coñac. Chirría. Suena raro. No, no tiene nada que ver con beberse un coñac a las 8:00 de la mañana. Supongo que si te apetece, te lo bebes. Not my business.

El tema no es la copa. El tema es la coherencia. Mejor, la falta de coherencia. El café funciona con el croissant. El descafeinado no funciona con la copa. El descafeinado funciona mejor con barritas dietéticas, yogures light,… ese tipo de cosas sanas.

Tus acciones pueden ser coherentes o no. Tus acciones lanzan mensajes. Tus acciones coherentes lanzan mensajes coherentes. Las otras no.

La magia de la coherencia es que tiene un aspecto multiplicador. Una acción más otra acción coherente se refuerzan y llegan mucho más lejos.

El descafeinado y la copa tienen una relación diferente. Se contrarrestan y tienden a anularse. Son mensajes contradictorios que presionan en direcciones opuestas. Descafeinado y copa no funcionan. No funcionan porque no son coherentes.

Salvador Figueros

Foto: Demion / flickr

¿Cómo Realizar Cambios Radicales Con Éxito?

Los juegos olímpicos de México fueron un punto de inflexión. En 1968, un tipo alto y delgado cambió el curso de una de las pruebas más espectaculares del atletismo.

Era su último intento. Contó de nuevos los pasos. Cogió carrerilla. Batió con fuerza en el punto de referencia y voló por encima de 2,24 cm. Nuevo récord olímpico de salto de altura.

Sí, un nuevo récord de altura que pasó a la historia del atletismo. Un récord de altura que no será recordado por los2,24 cm. Un récord que será recordado por la forma en la que se consiguió.

Cambios radicales

Dick Fosbury batió el récord olímpico saltando de espaldas. Sí, saltó por encima del anterior récord olímpico. Sí, superó los2,24 cm. Sí, hizo todo eso…, pero lo hizo de espaldas.

El récord olímpico de Dick Fosbury pasó a la historia porque supuso una ruptura total con lo que se había hecho hasta el momento. A partir de ahí, la prueba de salto de altura fue distinta.

Antes de los juegos olímpicos de México, la técnica utilizada para superar el listón era la técnica del rodillo ventral. El atleta corre hacia el listón, bate con su pierna contraria y ejecuta un movimiento de rodillo al superar el listón.

Después de los juegos de México, el rodillo desapareció de las pistas de atletismo. La técnica de Fosbury acabó con él. Desde entonces, todos los atletas de nivel han utilizado la nueva técnica.

¿Dónde empieza todo?

Por lo general, las cosas siempre empiezan en el mismo sitio. En la necesidad. En el caso de Fosbury no fue muy diferente.

Cuando empezó a entrenar, Fosbury hizo lo que hacían todos: seguir las técnicas que se utilizaban en su época.

Empezó a trabajar con el rodillo. Fue progresando… hasta un cierto nivel. A partir de ahí, encontró dificultades. No era capaz de pasar a la siguiente fase. De depurar la técnica para seguir mejorando. Le parecía excesivamente complicada o, simplemente, su capacidad para coordinar esos movimientos no era la adecuada.

El atleta lo vio claro. Tenía la necesidad de seguir progresando, pero si quería conseguirlo, debía dejar de hacer lo que hacían los demás e intentar algo diferente.

Siempre hay una base

Fosbury dejó de lado el rodillo ventral y empezó a probar otras técnicas. Practicó con una de las más primitivas, la tijera. Es una técnica sencilla. Te lanzas contra el listón de costado y haces un movimiento de tijera con las piernas para superarlo.

Aunque era una técnica que había caído en desuso hacía tiempo, Fosbury se sintió cómodo. Era un movimiento más natural. Le parecía más sencillo hacerlo de esa manera. Seguro que tenía limitaciones, pero merecía la pena seguir probando.

Dick Fosbury fue perfeccionando la técnica hasta que encontró sus límites. A partir de ahí, empezó a cambiarla, a evolucionarla, a introducir nuevos elementos.

Poco a poco fue poniendo la espalda al nivel de las piernas. Poco a poco fue girando el cuerpo en el momento de atacar el listón. Poco a poco fue saltando de espaldas. Poco a poco consiguió un cambio radical en la forma de entender la prueba.

Necesitas más cosas

Todo esto está muy bien, pero es probable que Fosbury no hubiese intentado nada de lo que hizo si no le hubiesen acompañado los elementos.

¿Qué elementos? Pues alguno tan básico como la superficie de caída. Durante mucho tiempo se utilizó un foso de arena o serrín para amortiguar la caída de los saltadores.

En esas circunstancias, nadie hubiese pensado en saltar de espaldas cayendo sobre su cuello. Nadie lo habría hecho… porque se habría roto el cuello.

Pero, con el tiempo, se fueron cambiando los fosos de arena por grandes trozos de una sustancia esponjosa. Grandes trozos de esponja que suavizaban el aterrizaje de los atletas.

Ahora el cuello dejaba de ser un problema. Con estas condiciones se podía intentar cualquier técnica sin necesidad de pensar en la caída. Las condiciones eran las adecuadas para que surgiera el “Fosbury Flop”

Lecciones de negocio

Tú también puedes hacer lo mismo con tu negocio. No tienes porqué seguir a los demás. Puedes atreverte a hacer cosas distintas. A probar cosas nuevas. Cuando hacer lo que hacen los demás no te coloca en una situación de ventaja, ¿por qué seguir insistiendo?

Las posibilidades son enormes, pero no son gratuitas. Si quieres hacer algo nuevo y quieres hacerlo bien, asegúrate de tener un buen motivo. Recuerda que Fosbury tuvo la necesidad de buscar soluciones diferentes cuando las tradicionales no funcionaron.

Identifica dónde hay posibilidades de desarrollo y trabájalas. Dick Fosbury perfeccionó su técnica revolucionaria a partir de algo conocido y poco a poco fue evolucionando hasta dar con algo que cambió la manera de entender el salto de altura.

Finalmente, asegúrate de que las condiciones son las adecuadas. Seguramente, no necesitarás una colchoneta lo suficientemente blanda como para no romperte el cuello, pero es probable que te lo rompas de cualquier otra forma si los elementos que te rodean no son los adecuados.

Dick Fosbury cambió la historia del salto de altura porque decidió dejar de hacer lo que hacían todos para encontrar su camino. Se atrevió, lo hizo, implantó el estilo Fosbury y consiguió pasar a la historia. ¿Por qué no puedes hacerlo tú?

Salvador Figueros

Foto: buster19761976 / flickr

Quick Wins

Un jefe inglés me dijo hace algunos años que todo lo que necesitaba era un “Quick Win” (victoria rápida). Un “small quick win” para entrar en el partido.

Todo estaba más o  menos bien. Buen trabajo. Buenos planteamientos. Buenas Ideas. Todo bien, pero nos faltaba un “quick win”. Algo que empezase a materializar lo que estábamos haciendo.

Me pareció una expresión curiosa. Una victoria rápida. No tiene que ser grande. Sólo tiene que ser victoria. La idea es ésa. Es empezar a contar.

Trabajar está bien. Preparar está bien. Todo lo que hagas en ese sentido está bien, pero hay que ganar. Necesitas una victoria. Hay que empezar a ganar.

Sí, hay que empezar a ganar por muchas razones. Hay que empezar a ganar porque ese es tu trabajo. Conseguir resultados. ¿Cuáles? Los que sean. Los tuyos. Los que tengas en tu responsabilidad.

Hay que empezar a ganar porque cuando empiezas es más fácil. El primer paso inicia el camino, el segundo lo sigue, el tercero también, el cuarto…

Hay que empezar a ganar porque te mete en una tendencia positiva. Todo se retroalimenta. Los resultados también. Un buen resultado sigue a otro bueno. Cuantos más resultados positivos acumules, más alta es la probabilidad de conseguir el próximo.

Hay que empezar a ganar porque lo puedes mostrar al mundo. Porque le puedes decir a todos que estás avanzando. Que lo haces en la dirección adecuada.

Hay que empezar a ganar porque en eso consisten los negocios. En que ganes tú, en que ganen otros, en que ganen todos. Pero hay que hacerlo y la mejor manera de empezar es con un “Quick Win”.

Salvador Figueros

Foto: Perfecto Insecto / flickr

Unos Donuts Muy Raros

“Mi producto no admite muchas más variaciones. Todo lo que se podía hacer ya se ha hecho. Hay productos que dan más juego que otros. Esto es lo que hay. No podemos ser más imaginativos.”

Si tu compañía o tú pensáis de esta manera, si creéis que la innovación depende del producto, sólo tenéis que echarle un vistazo a este vídeo para ver todo lo que se puede hacer con un producto clásico.

El Principio De Imprescindibilidad

Cerca de aquí hay dos negocios. Uno de ellos funciona perfectamente. La coyuntura económica no le afecta en absoluto. Está en un momento de expansión. Al lado del edificio principal, están construyendo una nueva planta. Todo crece. ¿El negocio? Una clínica de reproducción asistida.

A unos cuantos metros de la clínica, hay otro negocio. Éste no funciona tan bien. Ha cerrado hace poco. Malos tiempos. Pocos clientes y demasiados gastos. Al final, cerrado. Es un restaurante.

La diferencia

Hay negocios que funcionan y otros que no. Es así. Incluso en los momentos malos, hay negocios que siguen creciendo.

¿Cuál es la diferencia entre estos negocios? ¿Qué hace que unos no tengan problemas mientras que otros fallan?

La diferencia siempre está en el nivel de Imprescindibilidad de cada uno de ellos. Los negocios imprescindibles funcionan siempre. Los otros funcionan a veces.

Nivel de deseo

La clínica de reproducción asistida tiene un nivel muy alto de Imprescindibilidad. Todo está relacionado con el deseo.

El deseo de ser padres es muy fuerte. Seguramente, está por delante de otros muchos deseos. Cuando deseas algo con todas tus fuerzas, el momento económico tiene menos importancia. Deseas algo de verdad y lo sitúas en el primer lugar de tus prioridades. Luego vienen las demás.

Ésa es una de las razones por las que la clínica es un gran negocio. Porque puntúa muy alto en el ranking de deseos de su mercado.

El restaurante es distinto. A la gente le gusta divertirse, salir a comer, cenar,… A la gente le gusta este tipo de ocio. También es un deseo. Pero es un deseo de menor nivel. Cuando las cosas se tambalean, este tipo de deseos se cae. No soportan bien las turbulencias. Simplemente, se aparcan.

¿Cuántos somos?

No sé cuál es la relación del número de restaurantes sobre su mercado potencial, pero seguramente es muy superior a la de clínicas de reproducción asistida sobre el suyo.

¿Por qué? Supongo que por muchos motivos. Montar una clínica tiene mayores costes, más barreras de entrada, un conocimiento muy especializado,… Al final, es más fácil montar un restaurante. Tiene sentido. Más fácil, más competencia.

El número no ayuda. Afecta a la Imprescindibilidad. Siempre hay que contar con los demás. ¿Cuántos somos? ¿Cuántos ofrecemos un producto o servicio similar? ¿Pocos? Bien ¿Muchos?…

Tu competencia no altera el nivel de deseo, pero te pone las cosas más difíciles. No es ciencia infusa. Es una obviedad. Más competencia, más dificultades.

Ser o no ser específico

Los especialistas venden más. Éste es un mundo de especialistas. Cuanto mejor seas en algo en concreto, más te buscan. Eres más imprescindible.

La clínica es específica. Reproducción asistida. Sólo reproducción asistida. Lo hacen bien. Tienen un histórico de éxitos. Son una referencia. Cuando alguna pareja tiene dificultades, piensa en ellos. Quizá en alguna más, seguro, pero también en ellos.

¿Pueden ser específicos los restaurantes? Claro. Hay un montón de ejemplos. Restaurantes especializados en algún tipo de comida en concreto, en algún tipo de público en concreto, en algún… Las posibilidades son muchas. Cuando no las aprovechas, eres menos específico y disminuyes tu nivel de imprescindibilidad.

El Principio de Imprescindibilidad se construye así. Tiene tres factores: nivel de deseo, competencia y especialización. Los puedes combinar de distintas maneras. Puedes puntuar mejor en unos factores que en otros. Pero tienes que asegurar un resultado final alto.

La conclusión es sencilla. Los negocios con un nivel alto de Imprescindibilidad funcionan siempre. El resto…

Salvador Figueros

Foto: Jasoon / flickr