La Ley Del Enchufe

enchufe

No lo puedes evitar fácilmente. Algo no funciona y empiezas a toquetear. Es la reacción natural. Lo hacemos todos.

Hace unos meses, actualicé el plugin (funcionalidad) de mi blog que me permite planificar mis artículos futuros según fechas.

Enseguida, la oscuridad. Mi blog desapareció. A partir de la actualización, no podía entrar en mi Web. Cuando lo intentaba, aparecía un mensaje de error.

Accedí a las carpetas de mi dominio a través de FileZilla y empecé a toquetear. Es la reacción natural. Toqueteé un poco por aquí, un poco por allí. Toqueteé por todos los sitios. Nada.

Si nada, entonces sigo tocando. No respeta ningún principio lógico, pero es así como funciona.

Unas cuantas horas y muchos nadas después, se me iluminó la bombilla. Y si tecleo el nombre del plugin en Google y veo si hay alguna referencia a este problema, ¿qué puede pasar?

¿Qué puede pasar? Pasa algo fantástico. Allí estaba la solución. Un montón de entradas con la solución.

El desarrollador del plugin no había tenido en cuenta la última actualización de WordPress (la plataforma de contenido sobre la que corre mi blog) y eso provocaba el fallo del sistema.

Sólo tenía que seguir los pasos que aparecían en cualquiera de las entradas de Google, desinstalar el plugin e instalar la nueva versión corregida. Hecho.

En mi caso fue un poco más complicado. En mi caso tuve que destoquetear todo lo que había toqueteado anteriormente por no haber buscado la solución más sencilla desde el primer momento.

La Ley del Enchufe

Es una ley universal. Se da cuando trabajas con cualquier cosa que tenga que ver con un ordenador.

De repente, la impresora deja de imprimir o la conexión a Internet deja de funcionar o… lo que sea. De repente las cosas se paran.

Entonces llamas al servicio técnico. Estás apurado. Tienes que conectarte a la oficina desde casa para terminar un trabajo urgente, pero la conexión no responde. Se lo dices al tipo que está al otro lado de la línea. Le dices que no es la primera vez. Que las cosas fallan más de lo que deberían fallar. Que estás empezando a…

El tipo no se inmuta demasiado. Cuando terminas de decirle todo lo que quieras decirle, te responde con una voz uniforme: “Por favor, compruebe que el enchufe está bien conectado”.

El primer impulso

Era el enchufe. Era lo obvio. Lo inmediato. Ahí termina todo.

El primer impulso no funciona. Es el que manda, pero no funciona. Lo sencillo funciona. Lo obvio funciona o, por lo menos, debe ser la primera alternativa.

Cuando tengas que resolver un problema, no busques soluciones raras. En la mayoría de los casos, no las vas a encontrar.

Cuando tengas que resolver un problema, céntrate en lo más sencillo. Sigue siempre el mismo protocolo. Primero lo evidente.

Aunque los problemas sean distintos, las fórmulas para encontrar las soluciones son parecidas.

Cuando tengas un problema, comprueba primero que el enchufe está conectado.

Salvador Figueros

Foto: espensorvik / flickr

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Atractivo gana a bueno cuando…

“¿Por qué tengo que gastar un euro en la imagen de mi compañía? Los recursos son escasos. En eso consiste la economía, en gestionar los recursos escasos. Hay otras opciones que me pueden aportar más”.

La reflexión está ahí. Al final, sólo estamos hablando de imagen. De formas, colores, símbolos,… De todo lo que lo soporta. Al final estamos hablando de algo que es difícil medir, tocar, dimensionar.

Entonces… ¿Por qué? ¿Por qué invertir?

Cuesta hacerse una idea. Es demasiado teórico. Imagen frente a producto suele perder. Imagen frente a organización suele perder. Imagen frente a operaciones suele perder… Imagen suele perder frente a casi todo.

Lo intentas visualizar, pero no funciona. Un producto funciona. La imagen no. El producto es tangible. Puedes imaginar que interesa. Tu mercado lo puede utilizar. Hay valor en él. La imagen es sólo algo agradable.

No invierto.

Bueno, es coherente, pero si no inviertes no pasas el corte. Ése es el peligro de la imagen. No pasar. Quedarte a puertas de… No seguir.

El mecanismo es sencillo. Funciona igual en todos los sitios. Si tu imagen no es buena, no hay segundo paso. Cuesta entenderlo. Tienes un gran producto. Sí, es probable, pero no hay segundo paso.

¿Por qué? Porque atractivo siempre gana a bueno cuando lo que no se ve no se conoce.

Salvador Figueros

No Quiero Tu Tarjeta

tarjeta de presentación

Es la pura verdad. ¿A quién le importa tu tarjeta? A… casi nadie.

Si esperabas otra contestación, estás equivocado. La gente no se preocupa por ti. La gente se preocupa por ellos. Así son las cosas. ¿Tu tarjeta…? ¿Para qué?

Es importante recordarlo. Especialmente, en tus reuniones de Networking. Sí, en esas reuniones en las que vas armado hasta los dientes con un montón de tarjetas y empiezas a disparar a todo lo que se mueve.

Luego llegas a la oficina con la satisfacción del deber cumplido. ¿Cómo lo mides? Bueno… lo mides con el número de tarjetas que has entregado. Al fin y al cabo, sólo se te escaparon un par.

Gánate el derecho a entregar tu tarjeta

Si la situación te hace sentirte bien, ¡adelante! Es tu opción. ¿Los resultados? Los resultados no serán especialmente buenos y tus tarjetas terminarán en la papelera. No es un gran destino.

La situación funciona de una manera diferente. Las tarjetas no se entregan. Ésa es la vía tradicional, pero sirve de poco. El derecho a entregar tus tarjetas hay que ganárselo.

¿Cómo? Olvidándote de ti. Interesándote por los demás. Ésa es la fórmula. Parece rara, pero funciona. Para que se interesen por ti, tienes que interesarte por los demás. Ley de la reciprocidad.

¿Cuál es la clave?

Es más fácil de lo que parece. La clave es preguntar. Pregunta mucho. Muestra tu interés. Obtén información. Establece puentes entre lo que hacen los demás y lo que haces tú. Ofrécete sin compromisos. Hazte útil.

Si lo consigues, estás haciendo tus deberes. Empiezas a ser interesante. Empiezas a ganarte el derecho a entregar tu tarjeta.

Todo madura. Esto también y, al final, tu interlocutor te dirá: ¿me puedes dejar tu tarjeta?

Muchas menos

Sí, vas a entregar muchas menos tarjetas. Es así.

Si sigues evaluando el nivel de éxito de tu Networking por el número de tarjetas que entregas, las sensaciones no van a ser buenas.

¿Qué más da? Se te pasará pronto. Se te pasará cuando empieces a ver los resultados que te dan las tarjetas que te pidieron sinceramente y que tú entregaste.

El Networking es un juego de números. No valen todos. El Networking es un juego de números donde sólo suman los buenos.

Salvador Figueros

Foto: Walnut Studiolo / flickr

¿Hay Que Hacer La Primera Oferta En Una Negociación?

letrero ventas

Es un tema que preocupa a todos los que tienen que negociar. Estás en medio de una reunión. La situación es complicada. No tienes demasiada información. ¿Qué tienes que hacer?

¿Debes proponer un precio y unas condiciones o debes esperar a que lo haga la otra parte?

Hay un montón de teorías. Una de las más tradicionales dice que es mejor no decir nada. Es mejor esperar a que la otra parte haga su propuesta.

¿Por qué? Porque de esta forma obtienes más información. Tienes más claridad y, de paso, te ahorras dar referencias de las que luego te puedes arrepentir.

¿Cuánto vale esa casa?

Greg Northcraft y Margaret Neale realizaron un experimento que te puede ayudar a entender la situación.

Suministraron a agentes de la propiedad inmobiliaria una lista de inmuebles con precios manipulados. Unos agentes recibieron una lista con precios inflados mientras que la lista del resto mostraba los mismos inmuebles con precios más bajos.

Se pidió a los agentes que realizaran una tasación de los distintos inmuebles. ¿El resultado?

El resultado te lo puedes imaginar. Los agentes con la lista de precios inflados dieron valoraciones más altas a sus pisos que los agentes con precios bajos.

La orientación de la casa, los materiales, la zona, el… todas estas razones fueron una buena excusa para realizar una tasación al alza de los inmuebles. También fueron una buena excusa para hacerlo a la baja.

Al final, lo que determinaba el nivel de la tasación era el punto de referencia inicial con el que contaba el agente.

Los anclajes

El anclaje es un fenómeno psicológico que afecta a las decisiones. La primera información que recibimos (anclaje) influye en nuestra forma de actuar.

El funcionamiento es sencillo. Durante el proceso de decisión, el anclaje se produce cuando recibes esa primera información y todo tu proceso de reflexión se organiza alrededor de la información recibida.

En el momento en el que se ha realizado el anclaje, cualquier juicio se establece ajustándose más o menos al punto de referencia (anclaje).

¿Hay que hacer la primera oferta?

Los agentes realizaban sus tasaciones alrededor del anclaje del precio de la lista. En función del primer precio que habían recibido del inmueble. Luego se preocupaban de racionalizar sus reflexiones: la orientación del inmueble, calidad de los materiales, ubicación…

Las negociaciones funcionan igual. Empiezas con una idea mental de precio. La otra parte te da su referencia. Es muy alta. Sabes que te va a dar una referencia alta. Da lo mismo. Ahora empiezas a pensar de una manera diferente. Ahora empiezas a calcular tu contraoferta (a la baja) desde el precio que te dio. El anclaje ya está actuando.

Sí, hay que hacer la primera oferta. Eso es lo que dice la teoría del anclaje y eso es lo que me han enseñado las negociaciones a lo largo de los años.

Hay que hacer la primera oferta y hacer que los demás hagan sus cálculos desde tu referencia. Hay que hacer la primera oferta y dirigir la negociación.

Salvador Figueros

Foto: uberculture / flickr

¿Cuánto Tengo Que Preparar Mis Presentaciones?

armario

Ésta es una pregunta que surge con bastante frecuencia. Tienes una presentación importante. Quieres que salga bien. Entonces… ¿cuánto tiempo hay que dedicarle a la preparación?

La respuesta no es fácil. No es fácil porque depende de cada uno. No hay una fórmula matemática que te solucione el problema.

Lo que no tienes que hacer

Es un error de principiante que se repite en muchos profesionales. “No te aprendas la presentación de memoria”.

Algunos tienen la sensación de que al recitar de carrerilla su presentación transmiten seguridad, conocimiento,… yo que sé, un montón de cosas.

La realidad es bastante diferente. Cuando sueltas tu presentación de memoria, pierdes toda la frescura. Es algo muy poco natural. Es de plástico.

Además, tienes un peligro añadido. Corres el riesgo de perder el hilo en algún momento. Si te ha ocurrido, sabes de lo que hablo. Si todavía no has pasado por esa experiencia, tienes que saber que es bastante desagradable.

Cuando te falla la memoria, no puedes tirar de los conceptos. Tienes que tirar de las palabras y, si no las encuentras, te bloqueas. No es una gran sensación estar delante de un montón de personas intentando encontrar la palabra que te falta para seguir con tu presentación.

La teoría del armario

El armario es un elemento visual que me gusta utilizar. Yo veo mis presentaciones como un armario lleno de cajones.

El armario es la presentación y los cajones son los distintos bloques en los que está dividida mi presentación.

Cada cajón contiene un tipo específico de conceptos. Conceptos homogéneos. Ésa es la razón por la que se guardan en el mismo cajón.

Yo preparo mis presentaciones hasta el punto en el que soy capaz de recordar todos los cajones y lo que guardo en cada uno de ellos.

Para mí, ése es el límite de la preparación. Cuando soy capaz de recordar con soltura los bloques que conforman mi presentación y los elementos que hay en cada uno de ellos, paro.

Ir más allá no me ayuda demasiado. Por lo general, seguir insistiendo sólo me aporta rigidez.

Prefiero tener la libertad de manejar los conceptos dentro del cajón tal como van surgiendo. Así me siento más cómodo y no estoy sujeto a un guión demasiado cerrado.

Al final es un tema de gustos, pero la conclusión siempre es parecida. Elimina la rigidez. ¿Cómo hacerlo? Con conocimiento y organización. Lo demás sale solo.

Salvador Figueros

Foto: Rubbermaid Products / flickr

7 Elementos Que Convertirán Tu Tarjeta De Visita En Tu Mejor Vendedor

tarjetas de visita

Están ahí. Son tan habituales que dejamos de pensar en ellas. Todos tienen una tarjeta de visita.

Por lo general, un trozo de papel de algún color, algunos datos y se acabó. Ya tienes tu tarjeta de visita.

No necesitas más. Bueno, muchos creen que no necesitan más. Al fin y al cabo es sólo una referencia. Algo para cubrir el expediente. No hay que darle demasiadas vueltas.

¿Qué es una tarjeta de visita?

Una tarjeta de visita es mucho más que todo eso. Una tarjeta de visita es una oportunidad.

Una oportunidad para conseguir un cliente. Una oportunidad para que tu cliente se la pase a otro posible cliente. Una oportunidad para aumentar tus ingresos.

Puedes darle el trato que quieras, pero el resultado será diferente. Si piensas en tus tarjetas de visita como piensan todos, tus resultados serán los mismos resultados que obtienen los demás. Discretos. Con suerte, tus tarjetas almacenarán polvo en algún tarjetero y poco más.

Si piensas en tus tarjetas como una herramienta de venta, el tema cambia. Si lo haces de este modo, es probable que le dediques el tiempo y la atención que se merecen y que el resultado sea mucho mejor.

¿Cómo funcionan las tarjetas de visita?

El mecanismo es sencillo. Es un instrumento perfecto para dejar tu huella en un cliente o posible cliente.

Para conseguirlo hay que tener en cuenta algunos elementos: tiene que ser notoria, tiene que ser coherente con la personalidad de tu compañía, tiene que dar la información correcta y tiene que explotar todas las posibilidades.

¿Cómo puedes hacerlo? Sigue leyendo y te irás haciendo una idea.

1.- El tamaño importa

Sí, el tamaño importa. Pero en este caso, la fórmula es algo diferente. Más grande no es mejor. Más pequeño tampoco. Estándar es mejor.

¿Por qué? Por una razón poco glamurosa, pero necesaria. El destino de las tarjetas de visita son los tarjeteros. Éstos suelen tener las medidas mínimas necesarias para albergar tarjetas estándar.

El tamaño comúnmente aceptado para las tarjetas de visita es alguna medida alrededor de 9x5cm.

Si tu tarjeta es más grande, no entrará en el tarjetero. Algunos de tus clientes potenciales son tan generosos que recortarán la tarjeta y la introducirán en el tarjetero. La mayoría son algo menos generosos y, simplemente, la tirarán a la papelera.

Cuando tu tarjeta es más pequeña, no aprovechas todo el espacio que está a tu disposición. Piensa en la publicidad en medios impresos. ¿Qué anuncios cuestan más: los grandes o los pequeños? Los grandes. Ahí tienes la contestación.

¿Entonces? Estándar es la solución. No hay que inventar demasiado en este sentido. Sólo hay que seguir la regla para saber que no te confundes.

2.- La forma es peligrosa

Aquí, la reflexión es similar a la del punto anterior. ¿Experimentar? Está bien siempre que no te cueste dinero.

El mensaje no es “haz lo que hacen los demás”. De hecho, hay que diferenciarse, pero si el hecho de hacerlo a través del tamaño o de la forma pone en peligro el objetivo de la tarjeta, no lo hagas. Por lo menos, no lo hagas por esa vía.

Las formas diferentes pueden ser divertidas y notorias, pero asegúrate de que siguen respetando las reglas básicas: entran en los tarjeteros y se pueden manejar fácilmente.

La conclusión es la siguiente: si quieres cambiar la típica forma rectangular de las tarjetas de visita, encuentra una razón lo suficientemente importante para hacerlo.

Si la has encontrado, confirma que tu nueva forma sigue las reglas básicas. Las estrellas, los triángulos, los círculos, los… no funcionan. Son divertidos, pero no merecen la pena.

3.- Los materiales te diferencian

Ésta es una buena fórmula para marcar la diferencia. No es algo que tengas que hacer sí o sí. Hay millones de diseños excepcionales de tarjetas de visita hechas en papel, pero si te apetece probar esta posibilidad, ¡adelante!

Sólo hay una restricción. Debe tener un sentido. La idea no es que tu tarjeta de visita sea de madera o de metal o de… lo que sea porque sí. Eso no funciona.

La idea es que tu tarjeta de visita sea de madera si eres carpintero o de metal si eres un artista que trabaja ese material… o cualquier otra combinación que puedas imaginar y que refuerce tu mensaje.

Luego… lo de siempre. Recuerda que tu tarjeta, sea como sea, irá a parar a un tarjetero y que en ese tarjetero debe competir por su parcela de notoriedad.

4.- El estilo te identifica

El estilo es el conjunto de elementos que muestra la personalidad de tu negocio. Aquí, la palabra es coherencia.

El estilo puede ser tan original como te parezca oportuno, pero tiene que mostrar al mundo cómo eres y lo tiene que hacer de una forma coherente.

¿Qué significa ser coherente? Significa mantener el mismo estilo que has mostrado en otros elementos de comunicación: colores, símbolos, formas, tipografías, tratamiento,…

Todo debe ser coherente. Todo debe identificarte. Todo tiene que mostrar tu personalidad. Todo tiene que ser similar.

La prueba es sencilla. Cualquiera debería ser capaz de identificar tus elementos (tarjetas de visita, sobres, papel, anuncios,…) entre un montón de elementos de otros. Si no es así, algo falla.

5.- Sólo la información necesaria

La información necesaria es la información necesaria. No te preocupes por los espacios en blanco. Son fantásticos. Sirven para muchas cosas. Para mejorar tu diseño, resaltar otros espacios, dirigir tu atención,…

Resiste la tentación de rellenarlo todo con palabras o dibujos. Resiste la tentación a menos que ése sea tu estilo, o tu imagen o tu…

¿Qué información es información necesaria? La que dice quién eres, qué haces y dónde se puede contactar contigo. Eso es todo lo que tienes que contar.

¿Quién eres? Éste es el turno de tu nombre (y del papel que desempeñas), del nombre de tu compañía y de tu logo. Se acabó. Esto es todo lo que necesitas.

¿Qué haces? No hay que hacer grandes declaraciones. Sólo hay que reflejar lo que los anglosajones llaman “tag line” y que viene a ser algo así como una línea que explica los motivos por los que tienen que comprar tus productos o servicios: el asesor de las compañías líderes, más clientes para pequeños negocios, conectando personas, pizza fresca y caliente en 30 minutos o es gratis,…

¿Dónde se puede contactar contigo? Esta parte es importante. Le estás diciendo a tu cliente o potencial cliente donde puede localizarte. Aquí tienes que reflejar tu dirección, teléfono, email y la dirección de tu Página Web.

No, no hay que incluir tu dirección de Twitter, ni YouTube, ni Facebook, ni… No hace falta porque toda esa información deberá aparecer en tu Web.

¿No tienes Web todavía? Entonces el problema es otro. Deja las redes sociales en un segundo plano, céntrate en desarrollar tu Página y, cuando lo hayas hecho, refleja en ella todas tus direcciones online. Ésa es la secuencia lógica. Hacerlo de otra manera es perder el tiempo.

6.- El reverso también juega

La parte principal de tu tarjeta de visita es el anverso. Toda la información crítica debe aparecer ahí. Por muchas razones, pero principalmente porque, cuando la tarjeta llegue al tarjetero, el anverso es la única parte de la tarjeta que se verá.

Eso es así, pero no aprovechar las posibilidades que te ofrece el reverso es dejar pasar una gran oportunidad.

¿Para qué sirve el reverso de tu tarjeta de visita? Para varias cosas. Quizá lo más obvio es utilizar esa superficie para reflejar un listado de tus productos o servicios más importantes.

Ésa es la solución típica, pero hay otras que también pueden resultar muy interesantes. ¿Por qué no aprovechas ese espacio en blanco para comunicar una promoción?

Puede ser una promoción directa para la persona a la que has entregado la tarjeta o puede ser algo un poco más elaborado.

Puedes invitar a tu cliente a que comparta esa tarjeta con su red y que se beneficie al hacerlo.

Ofrece algo interesante a todos. Una sesión gratuita o una cata de producto o lo que sea a tus nuevos clientes y otra a aquellos que les hicieron llegar las tarjetas.

Puedes hacer casi de todo. Las posibilidades son infinitas. La idea es aprovechar el soporte que te ofrece tu tarjeta de visita y a partir de ahí dejar correr tu imaginación.

7.- El diseño es definitivo

Ya tienes todas las piezas necesarias para dar con una gran tarjeta de visita. Ahora, sólo te falta combinarlas de la forma adecuada para que el tema funcione.

A la combinación de todas estas piezas se le llama diseño y es el ingrediente más importante de cualquier tarjeta.

No lo dejes en manos de un amigo que maneja el photoshop o del primo que acaba de terminar un curso de diseño por ordenador. Es demasiado importante como para asumir este tipo de riesgos.

Ahora toca gastarse dinero. Es así. Las cosas buenas cuestan y tú quieres que ésta sea tan buena como sea posible. Al fin y al cabo, es tu imagen.

Busca una agencia o un freelance que sepa de lo que habla. Consulta sus trabajos anteriores y encárgale el diseño de tu tarjeta de visita.

Conseguirás dos cosas: un look profesional y el diseño que te puede diferenciar de los demás.

El look profesional es obligatorio. Funciona como un filtro. Cuando tu tarjeta tiene una apariencia profesional, tú eres un profesional y pasas el corte. Cuando tu tarjeta parece amateur, tú eres un amateur y terminas en la papelera. Así son las cosas.

El diseño te diferencia. Cuando eres capaz de combinar todas las piezas de una forma inteligente, eres tú. Tienes tu personalidad y eres diferente. A partir de ahí, sobresales y puedes ganar la atención de los demás.

Recuerda, si hay momentos en los que hay que invertir, seguro que éste es uno de ellos. Aquí tienes unos cuantos links que te pueden servir de inspiración:

The 40 best business cards of the 2012

60+ Most beautiful and creative business card design

Great business cards

20 Top examples of letterpress business cards

Ultimate creative business cards collection

Business card desig gallery

60 Stunningly beautiful minimal business cards

The top 100 business cards from 2010

Cool business cards

78 Most creative and top rated business cards designs

Cuando tienes en cuenta todos estos elementos, estás en disposición de diseñar tarjetas de visita memorables. Tarjetas de visita que te ayudarán a vender más.

Si no lo haces, seguirás entregando trozos de cartón que terminarán en la papelera.

Salvador Figueros

foto: Greg Burkett / flickr