El Dinero Está En El Titular

titular

Las cosas son así y hay que entenderlas. Para ganar dinero hay que conocer las reglas. Cuando las conoces, es diferente. Cuando las conoces puedes saltártelas, puedes probar, pero tienes que saber qué es lo que  estás haciendo.

El dinero está en el titular. Es una especie de máxima del marketing. Cuando haces algo, cuando comunicas algo, tu titular es lo más importante. Tu titular de prensa o de revista o de cualquier otro medio.

El objetivo de “El Titular”

Tu titular sólo tiene una función: captar la atención de tu cliente potencial. El anuncio es importante, pero el titular es definitivo. Si no captas su atención, el resto no importa. No importa porque nunca lo consumirán, nunca sabrán cómo es. Lo que no se consume no existe. Es así.

Implantología de Carga Inmediata

Abres un periódico y lees un titular: “Implantología de Carga Inmediata: rápida, cómoda y nada traumática”.

Sí, es un titular como lo podría ser otro. Es un titular como hay cientos de ellos. El problema no está ahí. El problema está en que no consigue su objetivo.  No engancha o, por lo menos, no engancha tanto como podría enganchar.

La prueba del algodón

La reflexión es fácil. Pregunta por ahí. Comprueba cuántas personas son capaces de decirte qué es la “Implantología de Carga Inmediata”.

Yo lo he hecho. Se lo he preguntado a las 10 primeras personas que he encontrado. ¿El resultado? Cero. Ninguna. Nadie.  Es así. Nadie sabe qué significa “Implantología de Carga Inmediata”.

El tema podría tener justificación. “Bueno,… tiene sentido. Es lenguaje técnico. Es una comunicación dirigida a profesionales”. Pero no es el caso.

No es el caso porque la página es una página de publicidad en un medio masivo. Porque es una página de publicidad que vende arreglos dentales (sí, eso es “Implantología de Carga Inmediata”) a todos los que lo necesiten. Porque es una página de publicidad típica.

Las Reglas de la Comunicación

El tema es complicado. Si quieres comunicarte con tu público y no consigues que te entiendan, es imposible captar su atención, engancharles, convencerles.

La primera regla de la comunicación es hablar el lenguaje de tu público. Más fácil, para que se entienda: hablar el lenguaje de tus clientes.

La segunda regla de la comunicación es captar su atención.

La tercera regla de la comunicación es contarles algo que les interese.

La cuarta regla de la comunicación es ofrecerles tu solución.

Ninguna regla tiene sentido sin la anterior. Ninguna regla sirve de nada si antes no se ha cumplido la regla previa.

Mucho mejor

Si quieres vender “Implantes de Carga Inmediata” y tu público son personas normales con problemas en la boca, habla para ellos. Utiliza el lenguaje de las personas normales. El que todos entienden.

“Implantología de Carga Inmediata: rápida, cómoda y nada traumática” puede estar bien desde un punto de vista técnico, pero “Consigue una boca perfecta sin dolor y sin tener que empeñar tu coche” puede entenderse mucho mejor.

O “Cómo tener una boca perfecta sin dolor y (casi) sin dinero”.

O “Adiós a las dentaduras antiestéticas con esta técnica revolucionaria”.

O “Una nueva tecnología ayuda a conseguir dentaduras perfectas a precios populares”.

O “¿Tienes problemas con tu dentadura?”.

O… lo que sea. Las posibilidades son infinitas, pero todas tienen algo en común. Todas hablan el lenguaje de todos, el que se entiende. Todas intentan captar la atención de su público.

El dinero está en el titular. Si quieres sacarle el máximo partido a tu comunicación, ¡adelante! Si no lo quieres hacer, sigue rellenando páginas de periódicos.

Salvador Figueros

Foto: Alan Cleaver / flickr

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Una Lista Corta De Enemigos

enemigo

Es probable que no conozcas a Bill Walsh. Su nombre no nos resulta familiar aquí, pero ha sido uno de los entrenadores más importantes en la historia de la NFL de Estados Unidos.

En 1979 se hizo cargo de un equipo mediocre de fútbol americano, San Francisco 49ers, y en poco más de 10 años consiguió darle la vuelta y ganar tres veces la Super Bowl (´81, ´84 y ´88).

Bill Walsh es toda una leyenda por todo lo que hizo con sus equipos en el terreno de juego y por todas las lecciones que dejó.

Una de sus frases más famosas dice algo así: “Keep a short enemies list. One enemy can do more damage than the good done by a hundred friends” (Ten una lista corta de enemigos. Un enemigo solo puede hacer más daño que todo el bien causado por cien amigos).

El principio es sencillo y aplica en todos los entornos. Supongo que Bill Walsh lo situaba en el mundo del fútbol americano. Da igual. En el mundo de tu negocio, en tu mundo, no es distinto. Los enemigos no son buenos compañeros de viaje.

Los enemigos consumen energía

Los enemigos restan resultados

Los enemigos quitan oportunidades

Los enemigos son aburridos

Los enemigos ocupan tu tiempo

Los enemigos influyen en los demás

Los enemigos influyen en ti

Los enemigos cambian tu actitud

Los enemigos cuestan dinero

Los enemigos dan pereza…

Además, las matemáticas están de su lado. Los cálculos son sencillos. Un enemigo, cien amigos. Diez enemigos, mil amigos. Cien enemigos, diez mil amigos,… y así hasta el infinito.

No parece un buen negocio acumular enemigos hasta agotar toda la reserva de amigos posibles.

Así, cuando tengas la oportunidad de hacer un nuevo enemigo, aplica la regla básica de Walsh: “Cuántos menos, mejor”. Funciona.

Salvador Figueros

Foto: girlwiththecamera / flickr

Cómo Conseguir Clientes Gratis

Cómo conseguir clientes gratis

¿Conseguir Clientes Gratis? Suena bien. ¿Por qué dedicar tiempo, dinero y esfuerzo a conseguir nuevos clientes cuando otros lo pueden hacer por ti?

Una alianza es un acuerdo por el que dos compañías colaboran ofreciendo sus activos y generando una oportunidad de negocio para ambas que de otra forma no existiría.

Este tipo de situaciones son siempre ganar-ganar para las dos partes. Si la naturaleza de los dos productos o servicios son similares y la relevancia del servicio o producto ofertado conjuntamente es suficiente, tendrás todos los ingredientes para sacar adelante una gran colaboración.

Las Alianzas son la fórmula más rápida para hacer crecer tu negocio. Las puedes organizar a nivel local, internacional, de forma presencial, por teléfono, e-mail, etc.

Son todo ventajas, pero, si quieres que funcionen, no esperes que la otra parte, de entrada, realice ningún esfuerzo.

Deberás tener toda la operación pensada de antemano y perfectamente cuantificados los beneficios que aportan a las dos partes.

Aquí rige el principio KISS (Keep It Simple Stupid: hazlo sencillo, tonto) que es una expresión magnífica que viene a decirte que lo hagas tan fácil como puedas para que la otra parte sólo vea los beneficios sin necesidad de esfuerzo alguno.

“Suma los Activos de las dos compañías y genera una oportunidad de negocio para las dos partes”.

A continuación, tienes una serie de pasos que te ayudarán a darle forma a tus alianzas. Si los sigues, aumentarás de forma dramática tus posibilidades de éxito.

Clientes Gratis 1: Dedica a una persona

Sí, dedica a una persona o parte de tu tiempo a cerrar Alianzas. En definitiva, esto dependerá de tus recursos, pero es importante que entiendas que no estamos hablando de un tema menor.

El tiempo que dediques a cerrar alianzas es la mejor inversión que puedes realizar. Piensa por un momento en el tiempo, personas y esfuerzo que te supondría tener que desarrollar por ti mismo todo lo que tus partners (socios) te pueden aportar.

Una persona solvente, dedicada a cerrar alianzas puede aportarte unos resultados que, con creces, compensarán el esfuerzo dedicado en esta labor.

En la locura puntocom (hasta el 2000) que tuve la oportunidad de vivir, todos los portales grandes o pequeños tenían una persona o equipo dedicado a cerrar alianzas de todo tipo. Las alianzas eran un elemento estratégico en la estrategia de desarrollo de aquellas compañías.

Clientes Gratis 2: Ten claro lo que necesitas

En este caso, parece bastante obvio que tu necesidad es intentar alcanzar cuanta más gente mejor con el menor coste posible.

Aquí, una estrategia de Alianzas funciona magníficamente porque no sólo te permite contactar a un gran número de personas sino que lo hace con la posibilidad directa de venta (va un paso por delante de la publicidad convencional que se limita a comunicar). ¡Ah! Recuerda que es a coste variable.

Esto quiere decir que sólo pagas en función de resultados (no hay costes fijos, o no debería haber, independientemente de los resultados).

En este punto debes reflexionar sobre lo que significa alcanzar a muchas personas. Es obvio que el marketing es un juego de números:

“Cuantas más personas contactas y conocen tu producto o servicio, mayores son las posibilidades de que lo consuman”.

Hasta aquí todo bien, pero merece la pena incorporar un variable más en esta reflexión que te permitiría reformular la frase anterior de la siguiente manera:

“Cuantas más personas afines (que tienen la necesidad que tu producto cubre) contactas y conocen tu producto, mucho mayores son las posibilidades de que lo consuman”.

Efectivamente, el marketing es un juego de números, pero de números buenos. ¿Qué quiere decir esto?

Esto quiere decir que no te vale con llegar a mucha gente. Tienes que llegar a los que realmente te interesan.

No te obsesiones con potenciales alianzas con grandes partners que no tienen un mercado o público objetivo afín al tuyo. Es muy probable que te desgastes mucho en la negociación (por la supuesta diferencia de dimensión que puede haber entre tú y él) y que los resultados sean muy pobres.

Permíteme que te de un ejemplo de una experiencia personal: un kit de conexión analógico a Internet tenía una conversión (usuarios conectados divididos entre kits entregados) de hasta cincuenta veces más dependiendo del canal utilizado para hacer llegar el CD de conexión al usuario final.

“El Marketing es un juego de números buenos. Contacta a aquéllos que realmente te interesan”.

Clientes Gratis 3: Identifica al posible partner (socio)

Las posibilidades son innumerables y, generalmente, te puedes llegar a perder si no eres capaz de fijar prioridades.

Empieza por aquéllos con los que tu producto o servicio tiene muchos puntos en común:

» Empresas del sector: busca aquellas empresas de tu sector que comercialicen productos o servicios complementarios y analiza cómo pueden encajar con los tuyos (¿Se construye más valor cuando se suman Activos?)

» Competencia: analiza qué productos o servicios no ofrece tu competencia. Si no hay conflicto, ofrece la posibilidad de colaborar con ellos.

» Empresas de otros sectores: ¿qué productos o servicios (fuera de tu sector) consume tu mercado? Identifícalos y elige a los que ofrezcan una posibilidad de asociación más coherente con tu producto.

» Medios de comunicación: si la naturaleza de tu producto te lo permite, estudia qué medios de comunicación consumen tus clientes o potenciales clientes y plantéales una promoción conjunta donde distribuyan tu producto o servicio con condiciones especiales para sus clientes.

Cuando ya has revisado los partners que tienen más sentido y a los que debes dedicarle mayor nivel de esfuerzo (recuerda siempre el 80/20 de Pareto), merece la pena que pienses en otros que, aunque no sean los socios ideales, también te pueden ayudar a comunicar tu mensaje o distribuir tu producto.

Como puedes ver, las posibilidades son innumerables, pero es importante que sigas este proceso ordenado que te propongo para jerarquizar prioridades y poner foco donde realmente merece la pena realizar el esfuerzo.

Siguiendo con el ejemplo que te he apuntado anteriormente, te puedo decir que el kit de conexión a Internet lo distribuimos, a través de alianzas, desde preinstalado en ordenadores (éstas eran, de hecho, las mejores alianzas) hasta insertado en la revista de los socios de un club de fútbol de primera división que, como puedes imaginar, no tenía un público objetivo lo suficientemente afín a nuestros servicio de conexión y, por lo tanto, los resultados fueron menos atractivos.

“Concentra tu esfuerzo en cerrar los acuerdos más evidentes”

Clientes Gratis 4: Analiza las necesidades de tu posible partner

Aquí no me voy a extender. Creo que el apartado anterior introduce perfectamente este punto. En cualquier caso y para terminar de ilustrarlo, déjame que retome, de nuevo, el ejemplo del kit de conexión.

En el caso de los ordenadores que llevaban el kit preinstalado, el beneficio para sus compañías consistía en ofrecer a los compradores una serie de servicios que aumentaba el valor del producto.

Aquí, es interesante que te haga una puntualización que explica el detalle de estas operaciones:

» Acuerdos Locales: cuando el acuerdo se hacía a nivel local y con ordenadores, en su mayoría clónicos, los acuerdos eran entre iguales. La compañía de ordenadores mejoraba su propuesta a sus compradores ofreciendo más cosas por el mismo precio a la vez que hacía algo de caja con las comisiones que liquidaba con nosotros.

» Acuerdos Internacionales: cuando el acuerdo era internacional, es decir, cuando el acuerdo se cerraba entre una gran marca internacional y nosotros, el resultado era muy diferente. Por lo general, en ese tipo de acuerdo se cerraban cantidades fijas up-front (por delante, es decir, que se pagaban independientemente del nivel de resultados del acuerdo) y además se le tenía que sumar el variable.

¿Por qué se producía esta diferencia? Muy sencillo, mientras que los acuerdos locales tenían un espíritu de alianza entre iguales (más o menos), los internacionales (con marcas más consagradas) eran acuerdos de distribución pura y dura con parte variable.

Clientes Gratis 5: Entiende la relevancia que tiene el acuerdo para tu partner

Si pretendes cerrar este tipo de acuerdos, debes asegurarte de que es relevante para las dos partes.

Cuando hablo de relevancia no me refiero a que ambas partes consideren el resultado económico suficientemente atractivo. Ése es sólo un enfoque de la relevancia. Me refiero a que el conjunto de la operación tenga suficiente sentido para las dos partes.

Por ejemplo, si intentas cerrar un acuerdo con una gran empresa, es obvio que la diferencia entre las dimensiones de las dos compañías podría ser un obstáculo. Incluso el nivel de ingresos que podría generar este tipo de alianzas no es significativo para una compañía de gran tamaño.

Pero, sin embargo, el hecho de poder ofrecer un producto o servicio novedoso y diferenciador a sus usuarios le da la relevancia que de otra forma no tendría el acuerdo.

“Asegúrate de que lo ofreces a la otra parte es lo suficientemente relevante para ella como para que le resulte atractivo”

Clientes Gratis 6: Define qué activos intercambiar

Este punto hace referencia a cómo se estructura el acuerdo y qué pondrá encima de la mesa cada una de las partes.

En tu caso, estaría más o menos claro que tú entregas tu producto o servicio para que se incorpore al producto o servicio de la otra parte, mejorando sus características y aumentando su valor.

Pero no siempre tiene que ser así. Imagina que ya tienes una serie de clientes o una base de clientes potenciales con los que tienes algún tipo de contacto.

En este caso, se podría organizar una alianza donde las dos partes utilizan sus propias bases de datos para realizar una promoción cruzada de los productos o servicios de la otra parte. Esta es una forma original de duplicar clientes potenciales.

Clientes Gratis 7: Establece la fórmula de compensación

Por lo general, un buen punto de partida es compartir el 50% del margen de beneficio del producto o servicio. A partir de ahí, las combinaciones son múltiples.

En cualquier caso, este punto es objeto de negociación y se vencerá del lado de la compañía más fuerte y más imprescindible para la materialización de la alianza.

Si eres la parte débil del acuerdo, es muy probable que seas tú el que tengas que ceder más. De todas formas, este aspecto no lo tendrás totalmente cerrado hasta que no sepas realmente con quién vas a cerrar la alianza.

En ese momento, tendrás que empezar a pensar la cantidad de comisión que la parte fuerte se llevará por hacer llegar tu producto al cliente final.

Clientes Gratis 8: Pon en funcionamiento la alianza

Una vez que hayáis pactado los términos del acuerdo, ya te puedes poner en funcionamiento.

Es absolutamente recomendable que recojas todos los puntos del acuerdo en un documento y que este documento obre en poder de las dos partes.

No es necesario que sea un contrato, aunque dependiendo del nivel de la alianza y de los elementos que involucra – gran dimensión, costes asociados, etc.- es posible que tengas que firmar un documento formal.

En muchos casos, las alianzas con pequeñas compañías suelen estar soportadas por un e-mail con el detalle de lo acordado o un Memo de entendimiento (MOU: memo of understanding) que firman ambas partes.

Si te quedan dudas sobre cómo documentar este tipo de acuerdos, coméntalo con tu abogado.

Por mi experiencia, te diré que los grandes acuerdos, aquéllos que he cerrado con compañías importantes han ido soportados por un contrato que, generalmente, te daban las propias compañías y era una especie de contrato tipo.

Las alianzas con compañías pequeñas se solían validar con un e-mail a la persona adecuada y su confirmación de los términos.

Todo dependerá del perjuicio que se pueda producir si en un momento dado se rompiese el acuerdo. Valora este punto.

“Documenta todo por escrito y evita sorpresas posteriores”

Ejemplo Famoso

Como te he dicho antes, las alianzas son el medio más rápido y flexible para poder desarrollar tu negocio en tiempo récord. Buena muestra de lo que se puede conseguir con una alianza lo puedes comprobar repasando el caso “Microsoft”.

Microsoft era una pequeña compañía americana que se dedicaba a pequeños desarrollos de programación en lenguaje Basic.

Corrían los tiempos en los que IBM estaba enfrascada en el inicio del desarrollo de los ordenadores personales. En ese momento, Bill Gates vio la oportunidad de hablar con IBM e intentar llegar a algún tipo de acuerdo con un sistema operativo que se llamaba DOS.

Bill Gates se sentó con IBM para venderles las bondades de un sistema operativo que facilitase la relación entre la máquina (ordenador) y el resto de programas.

Cuando Gates hizo su planteamiento, no tenía nada. Nada de nada. Es decir, no había sistema operativo (de hecho, se lo compraron, posteriormente, a un tercero por 50.000$; un tercero que pensó que había hecho el negocio del siglo y no se dio cuenta que había cedido a otros el primer producto de un imperio de dimensiones descomunales).

Incluso con esta situación de absoluta desventaja, Bill Gates planteó y cerró una de las alianzas más famosas de la historia de los negocios: Microsoft convenció a IBM para que incorporase su sistema DOS en todos sus ordenadores.

Imagínate que “pedazo de alianza”. De un día a otro pasas de ser un completo desconocido a estar presente en los ordenadores de medio mundo.

Por si fuera poco, Bill Gates no cedió la exclusiva sobre el software a IBM (estos últimos entendían que el negocio estaba en los ordenadores y no le dieron demasiada importancia al software) y se quedó con la posibilidad de vendérselo a otros clientes.

Es decir, incorporan tu software a sus ordenadores (un software desconocido cuando todavía no eres nadie) y, además, no se quedan con la exclusiva sobre el producto. ¡Increíble!

La situación es surrealista, una pequeña compañía tratando de cerrar un acuerdo con una de las grandes compañías del planeta. A partir de ahí, es historia.

El acuerdo con IBM catapultó a Microsoft en todo el mundo. No sólo no le costó dinero sino que le permitió generar mucho. Le convirtió en el sistema operativo de referencia y, al no tener trabas en su contrato, pudo vendérselo a todos aquéllos que estuvieron interesados.

Supongo que eran otros tiempos y que las probabilidades de que te encuentres a otros directivos de mega-multinacional tan inocentes como éstos te resultará bastante complicado.

Pero lo que resulta absolutamente innegable es que Microsoft no existía a los ojos del mundo y esta alianza con IBM le puso en el mapa en un abrir y cerrar de ojos.

Tu trabajo consistirá en encontrar lo que yo llamo “Ibeemes”, es decir, socios lo suficientemente grandes como para que su impacto sobre tu negocio sea relevante y lo suficientemente flexibles como para que te permitan la aproximación y el cierre de un acuerdo.

“Los Ibeemes son el mejor activo que puedes desarrollar para catapultar tu negocio al máximo nivel”

Comentario Final

Las alianzas son la mejor forma de dar a conocer tu producto y alcanzar tu mercado de la forma más rápida posible.

Las alianzas se basan en un principio muy básico: los ingleses le llaman “Leverage” (apalancamiento) y tiene mucho que ver con la famosa frase de Arquímedes que decía algo así como “Dadme una palanca (o punto de apoyo) y moveré el mundo”.

Este concepto es intuitivo, visual y potente. La palanca (tu alianza) sirve para amplificar tu fuerza (tus esfuerzos) y multiplicar por “n” tus resultados.

Es decir, si quieres conseguir el mejor resultado posible para tus esfuerzos, encuentra las mejores palancas a tu alcance y no te desgastes intentando desarrollar todo tú sólo. Simplemente, no merece la pena el esfuerzo de hacerlo en solitario.

¿Cómo conseguir Clientes Gratis? Seguro que hay distintas maneras, pero ninguna tan buena como una buena Alianza.

Salvador Figueros

Foto: jinterwas / flickr

Lógica Básica

amazon box

Enciendes la radio y la gente dice cosas. Unas más afortunadas que otras. De repente, alguien comenta: “las empresas privadas quieren ganar dinero y eso siempre redunda en un peor servicio a los usuarios”.

Te quedas pensando y repites la frase: “las empresas privadas quieren ganar dinero y eso siempre redunda en un peor servicio a los usuarios”.

Es una “gran frase”, pero no entiendes nada. ¿Alguien puede pensar, de verdad, que las empresas privadas ganan dinero porque dan un mal servicio a sus usuarios?

¿Alguien puede pensar que Zara gana dinero porque da un mal servicio a sus clientes? Zara gana dinero porque ofrece moda increíble a precios de locos.

¿Alguien puede pensar que Microsoft gana dinero porque da un mal servicio a sus clientes? Microsoft gana dinero porque su software nos facilita la vida.

¿Alguien puede pensar que Amazon gana dinero porque da un mal servicio a sus clientes? Amazon gana dinero porque tiene el mayor fondo editorial del mundo a precios magníficos.

¿Alguien puede pensar que Starbucks gana dinero porque da un mal servicio a sus clientes? Starbucks gana dinero porque ha convertido el momento del café en una experiencia inolvidable.

¿Alguien puede pensar que Apple gana dinero porque da un mal servicio a sus clientes? Apple gana dinero porque ha cambiado nuestras vidas con innovación y diseño.

¿Alguien puede pensar que Wal Mart gana dinero porque da un mal servicio a sus clientes? Wal Mart gana dinero porque hace que el dinero de sus clientes compre más cosas.

¿Alguien puede pensar que Google gana dinero porque da un mal servicio a sus clientes? Google gana dinero porque entrega los mejores resultados de búsqueda en Internet.

¿Alguien puede pensar que…?

Puedes pensar lo que quieras, pero no puedes creer que alguien gana dinero por hacer las cosas mal. Eso no es así. Eso no ocurre. Eso no ocurre en un mercado libre.

Las empresas ganan dinero por hacer las cosas bien. Por hacerlas mejor que su competencia. Por dar un gran servicio. Por resolver los problemas de sus clientes. Por mejorarles la vida.

Las que no lo hacen, mueren. Lógica básica. Punto.

Salvador Figueros

Foto: William Christiansen / flickr

Los 3 Errores Del Vendedor Novato

Errores del vendedor novato

Muchos empezamos nuestras carreras profesionales en un departamento de ventas. Es una experiencia clásica.

La situación siempre es parecida. Gente joven con muchas ganas y una compañía que te da la oportunidad.

Lo primero que haces es llenarte de información hasta arriba. Luego, coges la cartera de clientes que te han asignado, te la estudias del derecho y del revés, empiezas a coger reuniones y… ya te has convertido en un vendedor.

¿Cuántos papeles hay que llevar?

La sensación es agradable. Tienes un cierto control. Te presentas en tus reuniones y quieres vender. Al fin y al cabo es para lo que te han contratado.

Alguien te ha dicho que la información es poder y ahí estás tú con un montón de documentación. Documentación de todo tipo. Históricos de venta del cliente, productos, consumo con la competencia, proyecciones,… yo que sé.

Has cogido todo lo que olía a cliente, le has echado un vistazo y has colocado los papeles en tu cartera. Es una situación natural. Cuantos más papeles, más seguridad. Al menos, eso es lo que piensas.

La reunión va progresando poco a poco y tú estás más pendiente de colocar tu documentación, de demostrar lo bien preparado que estás, que de dirigir la reunión hacia donde más te interesa.

Al final, se termina el tiempo. Guardas tus papeles en tu cartera y te preguntas si el resultado de la cita es el adecuado.

Error nº 1: No te llenes de papeles hasta arriba. Utiliza únicamente la información relevante. La que soporta tus argumentos. La que te ayuda a vender.

No es mejor vendedor el que maneja más información, sino el que utiliza la información adecuada en la dirección correcta.

No tiene que ver contigo

Las ventas funcionan así. No tiene que ver contigo. Tiene que ver con ellos. Los clientes son las estrellas de todas las ventas. Ellos son los que tienen las necesidades y tú él que tienes que ayudarles a cubrirlas.

Lo sabes y empiezas bien. Haces un par de preguntas para entender mejor al cliente y, enseguida, te lanzas a fondo. Has visto una puerta abierta y no puedes esperar.

Sacas toda la artillería. Entras con toda la batería de argumentos. Los vas desplegando uno detrás de otro. Vas cogiendo carrerilla y, cuando te quieres dar cuenta, llevas un montón de tiempo hablando de tu compañía, de tus productos, de lo bien que hacéis las cosas, de…

Error nº 2: El protagonista de la venta no eres tú, no es tu compañía, no son tus productos. El protagonista de la venta es tu cliente. Haz las preguntas adecuadas para que se sienta cómodo, para que te diga cuál es su problema, para que te diga qué espera de ti. Cuando lo tengas claro, habla y dale tu solución.

Uno, dos, tres, cuatro,…

Vuelves a la oficina y reflexionas sobre tu reunión de ventas. Has hecho lo que has podido: argumentación, objeciones, bla, bla, bla.

Lo has intentado, pero la sensación no es buena. La reunión ha ido arriba y abajo como un tiovivo sin control.

Te hubiese gustado algo un poco más ordenado. Algo con principio, desarrollo y desenlace. Algo con una cierta organización: uno, dos, tres, cuatro,…

Error nº 3: las reuniones no se organizan solas. Si quieres que tengan una cierta estructura, prepara un guión y síguelo. Algo sencillo. Cómo introducir el tema, cómo desarrollarlo y cómo provocar el final adecuado.

Estos son tres de los errores clásicos de los vendedores novatos. Hay más, pero éstos son los más evidentes. Las malas noticias son que ocurren casi siempre. Las buenas, que se solucionan con facilidad.

Salvador Figueros

Foto: Mark Ramsay / flickr

El Principio de Armstrong

principio de armstrong

¿Quién fue el primero en pisar la luna?… Neil Armstrong. Es una pregunta sencilla. Has visto las imágenes cientos de veces en televisión.

Medio mundo estaba atento. El 21 de julio de 1969, Neil Armstrong descendió del Apolo 11 y se convirtió en el primer hombre en pisar la luna. A partir de ahí, héroes.

La historia se repite. Pasa siempre. Siempre que eres el primero la gente te recuerda. Hay muchos ejemplos.

¿Quién fue el primero en cruzar el Atlántico en un avión? También lo conoces. Fue Charles Lindbergh. Él fue el primero en cruzar volando el océano Atlántico sin escalas.

Todavía hay más. ¿Quién fue el primero en alcanzar la cima del Everest? Edmund Hillary fue el primero en poder contarlo. La leyenda dice que Mallory pudo conquistar el Everest unos años antes, pero murió durante el descenso. Sin pruebas de la hazaña de Mallory, ha sido Edmund Hillary el que ha pasado a los libros de historia.

¿Quién fue el primero en…? La lista podría continuar. Dale un repaso a cualquier hecho de esta naturaleza y, enseguida, te vendrá a la mente el nombre del primero en…

¿Qué pasa con el segundo?

El segundo es diferente. Éste es un mundo de primeros. Recuerdas al primero porque es el primero. Porque es diferente. Porque ha hecho algo distinto a lo que hacen los demás.

¿Quién fue el segundo en hacer cumbre en el Everest? Ni idea. Creo que fue algún componente de una expedición china o algo así. ¿Su nombre????????

Es probable que te pase lo mismo con el segundo hombre en cruzar a vuelo el Atlántico y con el nombre del segundo astronauta en pisar la luna.

Te pasa a ti y nos pasa a todos. ¿Por qué? Porque son los segundos. Porque no han hecho nada distinto a lo que ya ha hecho alguien antes. Porque lo segundos no interesan.

El principio de Armstrong

El principio de Hillary o el de Armstrong o el de Lindbergh o el de cualquiera que es el primero en algo es un principio fundamental del marketing.

“Si quieres que tu compañía, negocio o tú mismo seas recordado, si quieres estar siempre presente en la mente de tus clientes, tienes que ser el primero en algo”

Ser el segundo está bien, pero no es relevante. ¿Por qué? Porque del segundo no se acuerda nadie. Seguramente, puedes desarrollar un buen negocio, ganar dinero, pero la historia es del primero.

Si quieres ser el primero en pisar la luna…

… lo tienes bastante complicado. De hecho, es imposible. Alguien lo ha hecho antes que tú. Alguien se ha quedado con ese trozo de historia.

Si quieres ser el primer distribuidor de juguetes o de libros o de…, lo tienes difícil si “Toys R Us”  o “Amazon” o… operan en tu zona.

Cuando hay otro primero, es difícil que tú lo seas porque ese puesto ya está ocupado.

Las buenas noticias son que hay alternativas. Puedes ser el primer distribuidor de juguetes… para niños discapacitados.

Quizá esa posición está libre. Si no es así, hay más opciones. Puedes ser el primer distribuidor de juguetes para niños discapacitados… sordos. Es probable que no exista ningún distribuidor especializado, únicamente, en este tipo de juguetes.

Si no es así, puedes convertirte en el primer… Así sucesivamente. Las posibilidades son muchas. Si la categoría donde quieres ser el primero ya está ocupada, crea una nueva subcategoría donde sí puedas serlo.

¿El límite? El límite depende del tamaño de la categoría. Si es suficientemente grande para hacer dinero, tienes una oportunidad.

La otra opción es ser segundo o tercero o lo que sea en otra categoría donde el primero es el que pasa a la historia.

Salvador Figueros

Foto: micah.d / flickr

Sólo Necesitas Un Pelador De Patatas

pelador patatas

Joe es un famoso vendedor ambulante de Nueva York que se gana la vida con su producto estrella, un pelador de patatas.

Si quieres ver cómo lo hace, sólo tienes que hacer click AQUÍ y ver/leer el magnífico artículo que Ryan Lee le ha dedicado en su blog.

En él, el autor repasa las imágenes de un vídeo y va desgranando uno a uno todos los elementos que utiliza Joe para vender su producto. Los mismos elementos que deberían estar presentes (con la adaptación adecuada) en todas las ventas.

Un negocio curioso

La puesta en escena que hace Joe es perfecta y la forma en la que utiliza las claves de la argumentación es magistral. Échale un vistazo y lo podrás comprobar.

En cualquier caso, la historia de Joe es increíble no sólo por la fórmula que utiliza para vender sus productos (es genial), también, por lo que ha sido capaz de conseguir.

Joe ha vendido más de un millón de dólares en menos de 15 años de venta ambulante.

Un negocio curioso basado en un único producto.

Sólo necesitas un pelador de patatas

Sí, ése es su producto estrella: un pelador de patatas. En realidad, es su producto estrella y su único producto.

Joe ha conseguido vender más de un millón de dólares con un solo producto que cuesta cinco dólares.

Es sorprendente. Muchos necesitan un montón de cosas para poder lanzar sus proyectos. Joe sólo se tiene a él mismo, un pelador de patatas y las calles de Nueva York.

Un mensaje interesante

La historia de Joe me gusta porque es una historia que lanza un mensaje sencillo, pero muy potente.

Para empezar algo, para arrancar algo, no necesitas un montón de productos increíbles, un punto de venta perfectamente equipado o cualquier otro tipo de recurso más o menos sofisticado. Si los tienes, es fantástico. ¡Aprovéchalos! Pero no es imprescindible.

Para arrancar tu negocio, todo lo que necesitas es un producto en el que creas, un buen argumento de venta y ponerte en funcionamiento.

Cuando lo haces empiezan a pasar cosas. Joe lo ha hecho y ha vendido un millón de dólares en menos de quince años.

Salvador Figueros

Foto: garycicles2 / flickr