¿Cómo Conseguir Objetivos?

¿Cómo puedo conseguir mis objetivos? Ésta es una de las preguntas que oigo constantemente. ¿Cómo puedo hacerlo?

Seguramente, es uno de los temas sobre los que más se ha escrito. Sólo tienes que pasarte por cualquier librería. Échale un ojo a la sección de desarrollo personal. Vas a encontrar unos cuantos libros. Algunos buenos.

Cuando me hacen esta pregunta siempre contesto lo mismo. Siempre contesto con una historia.

La reunión

La situación es ésta. Estás en la reunión anual de directivos de tu compañía. Cuando trabajas en una multinacional, sueles tener este tipo de reuniones. No fallan. Tienen un poquito de todo. Un poco de esto. Un poco de aquello.

Por las mañanas, presentaciones. Se intentan contar cosas interesantes. Poner a todos en la misma página. Números, pasado, números, futuro, números,… Si tienes suerte, un poco de diversión por la tarde.

El presidente

En una de las mañanas en las que se intentan contar cosas interesantes, llega el turno del presidente. Los presidentes se reservan los temas importantes.

Es una de las leyes de la comunicación interna en las empresas. Si hay algo importante que contar, que lo haga el presidente. Es la mejor manera de que todos entiendan la dimensión del mensaje. Si lo hace el presidente, hay que prestar atención.

El presidente llega y cuenta. Cuenta que el año ha sido… Que la compañía ha hecho un esfuerzo importante en… Que el futuro es…

El presidente cuenta todo esto y luego dice que el grupo ha hecho una apuesta estratégica. Han creado un producto increíble. Un gran producto.

¿El año próximo? El año próximo hay que centrarse ahí. En vender ese producto.

Los objetivos

El producto tiene muy buena pinta. Hay que poner foco. Hay que venderlo. ¿Cuánto hay que vender? ¿Cuánto hay que esforzarse?

Mucho. Ésa es la idea. Es lo que transmite el presidente. No vamos a ponernos números que nos limiten. Vamos a eliminar cualquier restricción. Hay que ir a por todas. El producto lo merece.

¿Cuánto es mucho? Mucho es mucho. Mucho es todo lo que puedas. Ésa es la estrategia.

El año siguiente

Pasa un año y se repite la misma reunión de directivos. La parafernalia es la misma. Mañanas, tardes, bla, bla,bla,…

Llegan las presentaciones y llega el turno del presidente. Él siempre da el mensaje importante.

Vuelve a hablar de la gran apuesta estratégica del grupo. El tono es distinto. Ha pasado un año. Los resultados no han sido los mejores. ¿Por qué? Porque no se ha vendido mucho. Se ha vendido, pero no se ha vendido mucho. Mucho era el objetivo.

Este año no ha podido ser. Va a ser el siguiente. Tiene que serlo. Tenemos experiencia y estamos concienciados. Este año vamos a conseguir los objetivos.

¿Cuáles son? La estrategia no ha cambiado. Seguimos sin limitaciones. Queremos vender mucho. Fuera las restricciones.

El fin de la historia

Le puedes añadir a la historia tantos años como quieras, pero la situación no será diferente. Siempre habrá un sentimiento de frustración. Siempre quedarás por debajo de las expectativas. ¿La razón? No conoces las expectativas.

Mucho es mucho, pero no es nada. No se puede ver, no se puede contar, no se puede seguir. No se puede exigir.

Ésta es una historia real. Una historia que se repite en demasiadas ocasiones en demasiadas compañías.

¿Cómo conseguir objetivos? La regla, la primera regla, es concretándolos. ¿Estúpido? Seguramente, pero es así. No parece complicado, pero hay que hacerlo.

Para conseguir objetivos, hay que concretarlos. Es la forma de hacerlos visibles a todos. Si no los ves no existen.

Luego, hay que escribirlos en letra mayúscula y colocarlos delante de tus narices. Así, cuando te despistes, siempre tendrás un cartel que te recuerde qué es lo que tienes que hacer.

Salvador Figueros

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Naysayers

Es una ley física. Nunca falla. Hay un porcentaje. Ese porcentaje que está siempre presente. El porcentaje del NO.

Las cosas no funcionan. El planteamiento no dará resultado. No hay nada nuevo. No puedo sorprenderme. No me interesa demasiado. No voy a cambiar de opinión. No…

Los ingleses les llaman Naysayers. Una palabra bonita para un concepto feo. Naysayers. Negativos.

Existen. Tienen que existir. Son el contraste. Sin ellos entenderíamos peor a los demás. A los que hacen que todo se mueva. Que el mundo avance. Que pasen cosas.

Tienen que existir. Es así. Pero no son interesantes. No son apetecibles. No son bienvenidos. No.

Salvador Figueros

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El Marketing Es Un Juego De Números

Al principio resulta algo más complicado. Tiene sentido. Empiezas algo y no tienes el conocimiento. Vas avanzando poco a poco. Vas encontrándote con las cosas. Es un proceso de descubrimiento.

Por lo general, pones el foco en lo que es más inmediato. Lo que resulta más evidente. El producto es el rey. Es inmediato, es evidente y es tangible. No tienes que pensar demasiado. Lo tienes delante. Sólo tienes que ponerte a trabajar. Dedicarle tiempo.

Todos queremos tener un gran producto. Ésa es su gran fuerza. Es intuitivo.

¿Dónde empieza todo?

Depende de a quién le preguntes. Cada uno tiene su opinión. Muchos piensan que las cosas empiezan en el producto. Es así. Tienes un gran producto y tienes un negocio. Las cosas tienen que llegar. En algunas ocasiones llegan. En otras no.

Creo que el producto es importante. Seguro que sin producto no hay negocio, pero con producto tampoco tiene porqué haberlo.

Ahora tienes que decidir dónde pones el foco. ¿El producto? Sí, claro. Hasta un cierto punto. Al final, todo está en el mismo lado. En el lado del cliente.

Siempre el cliente

No hay pensamientos demasiado originales. El cliente tiene la llave de todo.

¿Tu producto? Tu producto también, pero de otra manera. Hazte con un producto que tenga una diferencia y véndelo. Un producto que ofrezca un beneficio distinto y sácalo al mercado. No pongas más esfuerzo en mejorarlo, ni en aumentar la cartera de productos, ni en nada más. Ya volverás sobre él más tarde. Ahora, céntrate en el cliente. Sal y vende.

Los números

En el inicio es así. Hay que conseguir clientes. Siempre hay que hacerlo, pero al empezar es más importante. Tiene que ser una obsesión. No puede ser de otra manera.

Tus clientes dependen de tus números. No hay demasiado secreto. Tienes que salir y contactarles. Cuantos más contactes, mejor. Cuantos más contactes, mayor es la probabilidad de conseguir clientes.

¿Tu trabajo? Definir claramente qué clientes te interesan e ir a por ellos de una forma obsesiva. Aumentar el nivel de relaciones, de visitas, de reuniones,… de lo que sea que te ponga delante de un posible cliente. En este caso, más es mejor. En este caso los números importan.

El marketing es un juego de números

El marketing funciona así. Es un juego de números. De dos tipos de números. Los números de todos los posibles clientes que contactas y los números de los que conviertes.

Son distintos, pero cuando los combinas correctamente tienen un efecto multiplicador. Por un lado, tienes que intentar llegar a todos. A todos los que te interesan. Si aumentas el número de contactos, aumenta el número de clientes. No es demasiado sofisticado, pero funciona. Es una regla que nunca falla.

Éste es el primer número y es el número más importante, pero hay que seguir.

Después, está el segundo número. Tus tasas de conversión. ¿Qué haces para convertir esos contactos en clientes? ¿Funciona? ¿Sí? Sigue mejorándolo. Siempre hay que mejorarlo. Más conversión más clientes. Tampoco es demasiado sofisticado, pero hay que hacerlo.

El marketing es un juego de números. Cuando sabes qué números tienes que gestionar y cómo combinarlos, sólo tienes que hacerlo. Luego te puedes dedicar a otras cosas. Luego puedes volver sobre el producto y mejorarlo. ¿Por qué no?

Salvador Figueros

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Precios Altos y Precios Bajos

Entras en una tienda. Quieres  comprar algo. Lo que sea. El dependiente es un tipo agradable. Te pregunta si puede ayudarte en algo. Escucha atentamente lo que le cuentas. Cuando terminas, empieza a actuar.

Desaparece un segundo y aparece con una versión de lo que quieres. Es una primera aproximación. Te la muestra. Es tal, es cual, es…. Encaja con lo que te interesa. Funciona mejor en estas condiciones, pero… bla, bla, bla,…

El precio

Suena más o menos bien. Quizá no es exactamente lo que quieres, pero suena bien. El dependiente sigue… bla, bla, bla,… ¡Ah! El precio es interesante. El precio es XXX.

¿El precio es XXX? El precio es bajo (piensas). No es lo que quiero, pero es una buena introducción. Quizá hay más alternativas. Hay que explorarlas.

El dependiente sigue con su trabajo. Intenta encontrar algo que encaje mejor con tus deseos. Tiene más opciones. Te presenta la segunda. Es parecida a la primera, pero es algo más completa. Alguna funcionalidad más. Algún beneficio más. Ya sabes… algo más.

Ahora, el precio es distinto. Seguro que puede tener justificación, pero el hecho es que el precio es más alto. Más alto que el anterior.

No sé. Te parece caro. Cuesta más que la primera opción. Quizá, hay que seguir mirando.

Las cosas no son lo que son

En el siglo XVII el filósofo John Locke estudió los efectos de la percepción. Descubrió que el agua tibia no era tibia. Al menos, no era percibida siempre como agua tibia.

El agua tibia podía ser fría o caliente. Si antes de meter la mano en el cubo de agua tibia, introduces la misma mano en un cubo de agua caliente, el agua tibia es fría. Cuanto más caliente es el agua del primero cubo, más fría es el agua tibia del segundo.

La percepción funciona también en sentido contrario. Si el primer cubo contiene agua fría, el agua tibia es agua caliente.

Esto se conoce como el Efecto Contraste. Las cosas no son lo que son. Están absolutamente influenciadas por la referencia más inmediata. Cuando la referencia es baja, toda comparación parecerá alta. Cuando es alta, funciona al revés.

Pasa siempre

Sherif, Taub y Hovland (1958) profundizaron algo más en este fenómeno. Realizaron un experimento parecido utilizando distintos pesos.

Cuando una persona levantaba un objeto muy pesado, cualquier otro objeto con un peso menor parecía extraordinariamente ligero.

Los resultados eran los mismos. Las referencias inmediatas influyen de forma determinante sobre nuestra percepción. Además, el efecto es mucho más virulento cuando el contraste es mayor.

No es lo mismo

El Efecto Contraste funciona. Funciona en todos los entornos. Nuestras percepciones están influenciadas por nuestras referencias. Las cosas son lo que son en función de lo que les rodea.

No hay valores absolutos. Todo depende de aquello contra lo que se le compara. Agua tibia frente agua caliente o agua tibia frente a agua fría. La percepción es diferente.

No es lo mismo que el dependiente encantador te enseñe primero la opción más barata. No es lo mismo porque cualquier otra opción que te presente después te parecerá exageradamente cara.

No es lo mismo que te enseñe primero la opción más cara. A partir de ahí, tu percepción será distinta. Todo será barato.

Los precios no son altos ni bajos. Los precios son percepciones. Son percepciones que puedes manejar. Si los gestionas inteligentemente, les sacarás todo su partido. Si no lo haces, puedes tener problemas.

Salvador Figueros

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Google Versus Yahoo: Dos Estrategias Diferentes

Para progresar hay que añadir más cosas. Hay que crecer. Aumentar. Es una idea muy extendida. Si quieres llegar más lejos te tienes que ir haciendo poco a poco más complejo.

Cuando lo haces, aumentas tus funcionalidades, tus beneficios. Puedes ofrecer más cosas a más gente. Te haces más universal. Más interesante.

Es una idea muy extendida. A veces funciona. Otras veces no tiene porqué ser así.

La vía tradicional

Yahoo es una gran compañía que sigue este modelo. Aumentar, crecer e incorporar complejidad. Le ha ido bien.

Cuando empezó sus operaciones en 1994, era un simple directorio. La aventura de dos compañeros de la Universidad de Standford que en sus ratos libres coleccionaban direcciones de Internet que les parecían interesantes.

¿La idea? Ofrecer una puerta a Internet. Facilitar la búsqueda de información en la red a través de su directorio.

Poco a poco fue creciendo. Fue incorporando tiendas, noticias, subastas, comunidades, motor de búsqueda, ofertas de trabajo,…

Poco a poco se convirtió en un portal de información con canales temáticos. Muchas noticias y menos directorio. Se hizo más complejo (puedes ver AQUÍ su evolución).

Al final, el directorio desapareció de la homepage de Yahoo. Lo que motivo la creación de la compañía dejó de tener protagonismo y se esfumó (Si quieres ver una versión nostálgica de ese directorio, haz click AQUÍ).

Yahoo es una compañía impresionante que ha seguido la vía tradicional. Ha evolucionado. Ha crecido. Ha incorporado muchas más cosas y se ha hecho más compleja. Les ha ido bien.

Vuelta atrás

Hay otras opciones. No hay que seguir lo que hacen todos. Puedes tener claro qué es lo que quieres hacer y hacerlo. Mantenerte fiel. Ésa es la vía de Google.

Google empezó más tarde. Arrancaron su motor de búsqueda el 27 de septiembre de 1998, casi cinco años más tarde que Yahoo. Cinco años es mucho tiempo. En Internet es mucho más.

Google es un motor de búsqueda. Se trata de una tecnología diferente, pero el concepto es el mismo. Una compañía que te ayuda a encontrar información en la red.

La idea de Yahoo era potente. Organizar la información. La idea era potente pero la fueron abandonando. Crecieron y se convirtieron en otra cosa. En algo fantástico, pero distinto. Algo más complejo.

Google hizo algo diferente. Dio marcha atrás. Volvió sobre los pasos de Yahoo y se colocó en el origen de todo. Retomó la idea de ofrecer una puerta de entrada a Internet. Una puerta sencilla. Simple. Una puerta que todos entienden y pueden utilizar.

Se ha mantenido fiel a su idea. No ha incorporado más cosas. No lo ha hecho más complejo. Sí, claro que ha crecido. Claro que tiene más servicios. Claro que sí. Pero lo ha hecho “alrededor de” en lugar de “sobre la idea original”. (AQUÍ puedes ver la evolución de Google en los últimos años).

Hay muchas formas de hacerlo. Yahoo se ha convertido en algo más complejo y tiene una compañía fantástica. Google se ha quedado en el origen y tiene una compañía única.

Salvador Figueros

Foto: jeffpearce / flickr

Marketing De Los Sentidos

El Marketing de los Sentidos es una estrategia de marketing que intenta estimular tus sentidos. Cuantos más sentidos mejor.

A través de este impacto sobre los sentidos construyes el argumento de venta de tus productos.

Mejor, Mejor, Mejor

No tiene que ver con el tamaño. No tiene que ver con la cantidad. No tiene que ver con el número. Es otra cosa.

Si tienes un e-reader, está bien. Si lo has cargado con 10.000 libros electrónicos, está bien. Es una gran sensación. Un montón de libros. Baratos. Muchos. Fáciles de conseguir.

Al ritmo de lectura del país, necesitas más de mil años para poder leerlos. No importa demasiado. No pasa nada. Ya los leerás. Tienes los libros y te sientes mejor. Abundante es sinónimo de bueno.

Mucho

Ésa es la idea. Suena bien, pero tiene peligro. “Mucho” siempre es atractivo. Mucho de nada es diferente.

Es la época en la que vivimos. Todo es digital. Todo es pequeño. Al final, todo es más fácil. ¿Por qué no? ¿Por qué no vas a acumular? Es fácil y es barato. Dame más.

Las cosas no funcionan así. Nunca lo hacen. Si quieres más, adelante. Siempre es una opción, pero no te va a aportar demasiado. El 100% de 0 es grande, es mucho, pero sigue siendo cero.

Diógenes

Es el nuevo Síndrome de Diógenes. El Síndrome de Diógenes de la información. Es el mismo síndrome de siempre con una cara diferente.

Hay que tener cuidado. Es un síndrome peligroso. Cuando no lo reconoces a tiempo, te llenas de información. Terminas rodeado de porquería por todas partes. No es agradable.

A veces, “Más” no funciona y hay que utilizar otras palabras. A veces, hay que cambiar “Más, Más, Más” por “Mejor, Mejor, Mejor”. Es una palabra más pequeña, más reducida, pero funciona siempre.

Salvador Figueros

Foto: Kodomut / flickr

Benchmarking Es Una Palabra Peligrosa

Benchmarking es una de esas palabras que queda bien. Cuando la utilizas te sientes seguro. Aumenta tu caché. Suena a escuela de negocio, a multinacional, a alguien que sabe lo que hace.

La incorporas en una conversación y te miran de otra manera. “Tú tienes el secreto. Tú nos vas a enseñar el camino”. Es una sensación agradable, pero ya está. No hay mucho más.

Benchmarking

Benchmarking es una palabra inglesa, pero su utilización es universal. ¿Qué es? Bueno, se puede definir de muchas maneras, pero básicamente es copiar.

Copiar suena demasiado fuerte. Mejor adaptar. Ver lo que hacen los que lo hacen bien. Entender porqué lo hacen bien e intentar adaptar lo que ellos hacen a tu negocio.

La idea es interesante. Si alguien ya lo ha hecho y lo ha hecho bien, ¿por qué no mirar? ¿Por qué no entender cuál es la fórmula? ¿Por qué no…?

Si estudias con detenimiento, es posible que encuentres las claves de sus resultados. Dicen que el éxito deja huellas. Seguramente hay que seguirlas y sacarles todo el partido.

¿El problema?

El problema no es el benchmarking. Todos queremos saber. Tu capacidad depende del nivel de tu conocimiento. Si alguien hace algo bien, hay que saber cómo lo hace. Hay que saber si puedes aprovechar ese conocimiento. ¿Sí? ¿Por qué no vas a utilizarlo? ¡Adelante!

El benchmarking no es el problema. El problema es otro. El problema es no entender que hay más de un camino. Que se puede llegar al mismo sitio por caminos distintos. Mejor, que se puede llegar a más sitios por otros caminos.

El problema no es el benchmarking. El problema es adaptar demasiado y matar la diferencia.

Un ejemplo interesante

Si analizas el número de empleados de algunas de las compañías de Internet más importantes del mundo, sacas conclusiones interesantes.

Google: 33.000+

Yahoo: 12.000+

Baidu: 16.000+

Amazon: 65.000+

Ebay: 27.000+

Hay un modelo de compañías de éxito que tienen unas características más o menos similares. Una de ellas es el alto número de empleados. Si adaptas el modelo, si replicas lo que hacen, es probable que termines con una compañía parecida. Es probable que te asegures el número de empleados, pero no los resultados.

Craiglist

Luego está Craiglist. Una compañía que ocupa el puesto número 46 en el ranking de tráfico mundial en Internet según Alexa. Una compañía con más de 30.000 millones de páginas vistas al mes.

Craiglist se codea con los más grandes con una plantilla de unas 30 personas. Sí, eso es lo que dice su factsheet oficial.

Craiglist no hace benchmarking. Craiglist no ha adaptado las mejores prácticas de otros. Craiglist ha desarrollado las suyas. Ha creado su propia idea de compañía. Una compañía que funciona. Una compañía impresionante.

Salvador Figueros

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La Estrategia De Ser Estratégico

Todo lo que suena a estratégico tiene un punto de glamour. Hay que preparar, hay que planificar, hay que saber cómo vas a llegar. Es una buena manera de hacer las cosas. Suena bien. Cuando no lo haces, algo falla.

El razonamiento es bueno. Preparar para llegar. Planificar para conseguir. Son conceptos estratégicos. Siguen una secuencia. Funcionan.

Los conceptos son buenos, pero hay que saber parar. ¿Dónde? Donde funcionan. A veces, la tentación es muy grande. Demasiado. A veces, sigues. ¿Por qué no? Sólo estás siendo más estratégico. Esa es la idea. Estrategia sobre la estrategia. Doble ración. No puede ser malo.

El Plan Estratégico

Herb Kelleher, uno de los fundadores de Southwest Airlines, dijo algo interesante. “Tenemos un Plan Estratégico. Se llama hacer cosas”. Es una de las mejores definiciones de Plan Estratégico que he oído jamás.

Hay que prestar atención a Kelleher. Algo sabe de todo esto. Es uno de los autores de la mayor historia de éxito de la aviación en Estados Unidos. Kelleher y su equipo transformaron una aerolínea regional en la mayor compañía low cost de Estados Unidos haciendo cosas.

El plan estratégico es hacer cosas. El plan estratégico es dejar de pensar y empezar a actuar. El plan estratégico es moverse.

¿Entonces…?

Muévete. ¿Con estrategia? Claro. Todos necesitamos una. ¿Cómo llegar del punto A al punto B? Ésa es la cuestión. Piensa en ella. Resuélvela. ¿Lo tienes? Tienes tu estrategia.

Después, haz caso a Herb Kelleher. Después, empieza a hacer cosas. ¿Muchas? Las suficientes. Las suficientes para saber si funcionan. Las suficientes para poder recuperarte si fallas. Las suficientes para moverte y mover tu compañía.

La estrategia es importante. Te ayuda. Te dibuja un camino. Bueno o malo. ¿Funciona? Perfecto. ¿No funciona? Lo cambias. La estrategia es necesaria.

La estrategia de ser estratégico es algo diferente. Dibuja muchos caminos. Más de los necesarios. Demasiados para tomar decisiones. Demasiados para ponerte en marcha.

Salvador Figueros

Foto: LearningLark / flickr

Ganar Más: La Increíble Historia De Paddi Lund

¿Ganar más? Si le preguntas a cualquier emprendedor cuál es su mayor deseo, es probable que te diga que ganar más le haría feliz. Hacer crecer su negocio y desarrollarlo. Es lógico. Ése es el espíritu emprendedor.

Todos coinciden en eso. Cómo hacerlo es diferente. Cada uno tiene su filosofía de vida. Su manera de hacer las cosas. No tienen porqué coincidir.

Hay maneras y maneras de ganar más. Unas son más sorprendentes que otras, pero todas son buenas si cumplen el objetivo.

Una historia extraña

Mike Basch cuenta una historia sorprendente en su libro “Customer Culture” (La Cultura Del Cliente”). Cuenta la historia de un dentista de Brisbane (Australia) que cambió su negocio y transformó su vida. El nombre del dentista es Paddi Lund y su historia es una historia interesante.

Paddi no era feliz. Tenía una práctica profesional que no le llenaba. Trabajaba 60 horas a la semana, soportaba una carga de estrés muy alta y generaba unos ingresos vulgares.

Las cosas no iban bien. No iban como había planeado. Se sentía frustrado y deprimido. Durante un tiempo pensó en el suicidio.

Ganar más con más felicidad

La pregunta era la siguiente: si el objetivo es ser feliz, ¿por qué desperdiciar un solo segundo de tu vida en algo que no te lleva en esa dirección?

Paddi se hizo la pregunta. Dos contestaciones: cambia de vida o cambia lo que no funciona.

Intentó entender dónde estaban los fallos. Qué había que corregir. Cómo podía arreglar todo aquello.

A lo largo de los años, su práctica profesional se había convertido en un sitio complicado. La convivencia era difícil y el único objetivo de todos era alcanzar el fin de semana de la forma más rápida posible. Ésa era la situación. Eso es lo que había que corregir.

Después de reunirse con su equipo, sacó alguna conclusión importante. Las cosas no eran lo que debían ser porque la gente lo pasaba mal en su consulta.

Lo pasaban mal los empleados. No estaban a gusto porque el ambiente no era el adecuado, las relaciones no eran las adecuadas, el…

También lo pasaban mal los clientes. Bueno, los clientes de un dentista siempre lo pasan mal. Tienen miedo. Es una situación incómoda. Quieren que pase cuanto antes.

Ganar más con más soluciones

A partir de ahí, definieron una “Jerarquía de los horrores”. Todos los elementos que hacían que trabajadores y pacientes se sintiesen mal. Los elementos que les impedían ser felices.

Poco a poco los fueron corrigiendo. Involucró a sus empleados en los resultados, cambió el olor de la consulta, sirvieron café, hornearon “bollos dentales” (magdalenas),…

Quizá, la solución más curiosa de todas fue el botón del dolor. Un pequeño aparato que permitía avisar al equipo cuando el paciente sentía dolor. Sólo la posibilidad de utilizarlo reducía la ansiedad del paciente y le hacía sentirse mejor. Le hacía más feliz.

Ganar más con otro tipo de clientes

Ganar más con más felicidad estaba bien, pero había que llegar más lejos. Había que ir un poco más allá.

Paddi entendió que no podía dar a todos lo que todos querían. No podía y no quería. Había cosas que le interesaban y cosas que no le interesaban en absoluto.

Volvía de nuevo a la pregunta. ¿Por qué dedicar un solo minuto de tu tiempo a hacer cosas que no te hacen feliz? Aquí también entran las personas. Los pacientes. Hay pacientes que son tus pacientes. Hay otros que no lo son.

Poco a poco fue eliminando los pacientes que le interesaban menos. Los que no encajaban con su idea de vida y de negocio.

Poco a poco los fue traspasando a otros colegas. Colegas que podrían darles mejor servicio. Todos ganaban. Los colegas ganaban más negocio. Los pacientes solucionaban sus problemas y él construía la cartera de clientes que le interesaba.

Ganar más con una forma distinta de hacer las cosas

Todo eso está muy bien, pero hay que crecer. Para ganar más hay que crecer. Suena un poco extraño cuando estás diciendo a otros que no, pero se puede hacer. Sólo hay que saber cómo.

La idea es sencilla. Si te has quedado solamente con los clientes con los que quieres trabajar, tienes que buscar más de ésos. Más clientes con el mismo perfil. Si sabes dónde están, ve a por ellos.

Ésa es una forma, pero hay otra. Otra que puede ser más segura. ¿Por qué no les pides a tus clientes que te traigan a sus amigos? Sí, los amigos de tus amigos son tus amigos. Es así. O, por lo menos, son los que tienen más probabilidades de serlo.

Ése fue el argumento. Paddi lanzó un programa de referencias. Pidió a sus clientes que contasen su experiencia. Que le explicasen a todo el mundo cómo trabajaban. Que les ayudasen a construir una consulta «más de ellos».

El programa funcionó. Le ayudó a crecer y poco a poco fue evolucionando. Ahora es algo distinto. Ya no es un mero programa de referencias. Ahora es un programa “Por invitación”.

Sí, “Por invitación. Si quieres que te trate el equipo de Paddi Lund, te tiene que invitar un paciente. La consulta de Lund ya no acepta pacientes sin invitación. Se han convertido en una especie de club privado.

Es una manera distinta de crecer. Una forma original de hacerlo. Paddi lo ha conseguido. Desde que cambió su negocio, ha multiplicado varias veces su facturación, trabaja menos horas y se siente mejor.

Paddi Lund ha cambiado su negocio y ha cambiado su vida. Ha aprendido a ganar más y ser más feliz. Eso es lo que quería y lo ha hecho.

Salvador Figueros

Foto: petesimon / flickr