¿Cómo Conseguir Objetivos?

cómo conseguir objetivos

¿Cómo puedo conseguir mis objetivos? Ésta es una de las preguntas que oigo constantemente. ¿Cómo puedo hacerlo?

Seguramente, es uno de los temas sobre los que más se ha escrito. Sólo tienes que pasarte por cualquier librería. Échale un ojo a la sección de desarrollo personal. Vas a encontrar unos cuantos libros. Algunos buenos.

Cuando me hacen esta pregunta siempre contesto lo mismo. Siempre contesto con una historia.

La reunión

La situación es ésta. Estás en la reunión anual de directivos de tu compañía. Cuando trabajas en una multinacional, sueles tener este tipo de reuniones. No fallan. Tienen un poquito de todo. Un poco de esto. Un poco de aquello.

Por las mañanas, presentaciones. Se intentan contar cosas interesantes. Poner a todos en la misma página. Números, pasado, números, futuro, números,… Si tienes suerte, un poco de diversión por la tarde.

El presidente

En una de las mañanas en las que se intentan contar cosas interesantes, llega el turno del presidente. Los presidentes se reservan los temas importantes.

Es una de las leyes de la comunicación interna en las empresas. Si hay algo importante que contar, que lo haga el presidente. Es la mejor manera de que todos entiendan la dimensión del mensaje. Si lo hace el presidente, hay que prestar atención.

El presidente llega y cuenta. Cuenta que el año ha sido… Que la compañía ha hecho un esfuerzo importante en… Que el futuro es…

El presidente cuenta todo esto y luego dice que el grupo ha hecho una apuesta estratégica. Han creado un producto increíble. Un gran producto.

¿El año próximo? El año próximo hay que centrarse ahí. En vender ese producto.

Los objetivos

El producto tiene muy buena pinta. Hay que poner foco. Hay que venderlo. ¿Cuánto hay que vender? ¿Cuánto hay que esforzarse?

Mucho. Ésa es la idea. Es lo que transmite el presidente. No vamos a ponernos números que nos limiten. Vamos a eliminar cualquier restricción. Hay que ir a por todas. El producto lo merece.

¿Cuánto es mucho? Mucho es mucho. Mucho es todo lo que puedas. Ésa es la estrategia.

El año siguiente

Pasa un año y se repite la misma reunión de directivos. La parafernalia es la misma. Mañanas, tardes, bla, bla,bla,…

Llegan las presentaciones y llega el turno del presidente. Él siempre da el mensaje importante.

Vuelve a hablar de la gran apuesta estratégica del grupo. El tono es distinto. Ha pasado un año. Los resultados no han sido los mejores. ¿Por qué? Porque no se ha vendido mucho. Se ha vendido, pero no se ha vendido mucho. Mucho era el objetivo.

Este año no ha podido ser. Va a ser el siguiente. Tiene que serlo. Tenemos experiencia y estamos concienciados. Este año vamos a conseguir los objetivos.

¿Cuáles son? La estrategia no ha cambiado. Seguimos sin limitaciones. Queremos vender mucho. Fuera las restricciones.

El fin de la historia

Le puedes añadir a la historia tantos años como quieras, pero la situación no será diferente. Siempre habrá un sentimiento de frustración. Siempre quedarás por debajo de las expectativas. ¿La razón? No conoces las expectativas.

Mucho es mucho, pero no es nada. No se puede ver, no se puede contar, no se puede seguir. No se puede exigir.

Ésta es una historia real. Una historia que se repite en demasiadas ocasiones en demasiadas compañías.

¿Cómo conseguir objetivos? La regla, la primera regla, es concretándolos. ¿Estúpido? Seguramente, pero es así. No parece complicado, pero hay que hacerlo.

Para conseguir objetivos, hay que concretarlos. Es la forma de hacerlos visibles a todos. Si no los ves no existen.

Luego, hay que escribirlos en letra mayúscula y colocarlos delante de tus narices. Así, cuando te despistes, siempre tendrás un cartel que te recuerde qué es lo que tienes que hacer.

Salvador Figueros

Foto: bennylin0724 / flickr

Naysayers

Es una ley física. Nunca falla. Hay un porcentaje. Ese porcentaje que está siempre presente. El porcentaje del NO.

Las cosas no funcionan. El planteamiento no dará resultado. No hay nada nuevo. No puedo sorprenderme. No me interesa demasiado. No voy a cambiar de opinión. No…

Los ingleses les llaman Naysayers. Una palabra bonita para un concepto feo. Naysayers. Negativos.

Existen. Tienen que existir. Son el contraste. Sin ellos entenderíamos peor a los demás. A los que hacen que todo se mueva. Que el mundo avance. Que pasen cosas.

Tienen que existir. Es así. Pero no son interesantes. No son apetecibles. No son bienvenidos. No.

Salvador Figueros

Foto: o5com / flickr

El Marketing Es Un Juego De Números

Al principio resulta algo más complicado. Tiene sentido. Empiezas algo y no tienes el conocimiento. Vas avanzando poco a poco. Vas encontrándote con las cosas. Es un proceso de descubrimiento.

Por lo general, pones el foco en lo que es más inmediato. Lo que resulta más evidente. El producto es el rey. Es inmediato, es evidente y es tangible. No tienes que pensar demasiado. Lo tienes delante. Sólo tienes que ponerte a trabajar. Dedicarle tiempo.

Todos queremos tener un gran producto. Ésa es su gran fuerza. Es intuitivo.

¿Dónde empieza todo?

Depende de a quién le preguntes. Cada uno tiene su opinión. Muchos piensan que las cosas empiezan en el producto. Es así. Tienes un gran producto y tienes un negocio. Las cosas tienen que llegar. En algunas ocasiones llegan. En otras no.

Creo que el producto es importante. Seguro que sin producto no hay negocio, pero con producto tampoco tiene porqué haberlo.

Ahora tienes que decidir dónde pones el foco. ¿El producto? Sí, claro. Hasta un cierto punto. Al final, todo está en el mismo lado. En el lado del cliente.

Siempre el cliente

No hay pensamientos demasiado originales. El cliente tiene la llave de todo.

¿Tu producto? Tu producto también, pero de otra manera. Hazte con un producto que tenga una diferencia y véndelo. Un producto que ofrezca un beneficio distinto y sácalo al mercado. No pongas más esfuerzo en mejorarlo, ni en aumentar la cartera de productos, ni en nada más. Ya volverás sobre él más tarde. Ahora, céntrate en el cliente. Sal y vende.

Los números

En el inicio es así. Hay que conseguir clientes. Siempre hay que hacerlo, pero al empezar es más importante. Tiene que ser una obsesión. No puede ser de otra manera.

Tus clientes dependen de tus números. No hay demasiado secreto. Tienes que salir y contactarles. Cuantos más contactes, mejor. Cuantos más contactes, mayor es la probabilidad de conseguir clientes.

¿Tu trabajo? Definir claramente qué clientes te interesan e ir a por ellos de una forma obsesiva. Aumentar el nivel de relaciones, de visitas, de reuniones,… de lo que sea que te ponga delante de un posible cliente. En este caso, más es mejor. En este caso los números importan.

El marketing es un juego de números

El marketing funciona así. Es un juego de números. De dos tipos de números. Los números de todos los posibles clientes que contactas y los números de los que conviertes.

Son distintos, pero cuando los combinas correctamente tienen un efecto multiplicador. Por un lado, tienes que intentar llegar a todos. A todos los que te interesan. Si aumentas el número de contactos, aumenta el número de clientes. No es demasiado sofisticado, pero funciona. Es una regla que nunca falla.

Éste es el primer número y es el número más importante, pero hay que seguir.

Después, está el segundo número. Tus tasas de conversión. ¿Qué haces para convertir esos contactos en clientes? ¿Funciona? ¿Sí? Sigue mejorándolo. Siempre hay que mejorarlo. Más conversión más clientes. Tampoco es demasiado sofisticado, pero hay que hacerlo.

El marketing es un juego de números. Cuando sabes qué números tienes que gestionar y cómo combinarlos, sólo tienes que hacerlo. Luego te puedes dedicar a otras cosas. Luego puedes volver sobre el producto y mejorarlo. ¿Por qué no?

Salvador Figueros

Foto: hegemonx / flickr

Precios Altos y Precios Bajos

Entras en una tienda. Quieres  comprar algo. Lo que sea. El dependiente es un tipo agradable. Te pregunta si puede ayudarte en algo. Escucha atentamente lo que le cuentas. Cuando terminas, empieza a actuar.

Desaparece un segundo y aparece con una versión de lo que quieres. Es una primera aproximación. Te la muestra. Es tal, es cual, es…. Encaja con lo que te interesa. Funciona mejor en estas condiciones, pero… bla, bla, bla,…

El precio

Suena más o menos bien. Quizá no es exactamente lo que quieres, pero suena bien. El dependiente sigue… bla, bla, bla,… ¡Ah! El precio es interesante. El precio es XXX.

¿El precio es XXX? El precio es bajo (piensas). No es lo que quiero, pero es una buena introducción. Quizá hay más alternativas. Hay que explorarlas.

El dependiente sigue con su trabajo. Intenta encontrar algo que encaje mejor con tus deseos. Tiene más opciones. Te presenta la segunda. Es parecida a la primera, pero es algo más completa. Alguna funcionalidad más. Algún beneficio más. Ya sabes… algo más.

Ahora, el precio es distinto. Seguro que puede tener justificación, pero el hecho es que el precio es más alto. Más alto que el anterior.

No sé. Te parece caro. Cuesta más que la primera opción. Quizá, hay que seguir mirando.

Las cosas no son lo que son

En el siglo XVII el filósofo John Locke estudió los efectos de la percepción. Descubrió que el agua tibia no era tibia. Al menos, no era percibida siempre como agua tibia.

El agua tibia podía ser fría o caliente. Si antes de meter la mano en el cubo de agua tibia, introduces la misma mano en un cubo de agua caliente, el agua tibia es fría. Cuanto más caliente es el agua del primero cubo, más fría es el agua tibia del segundo.

La percepción funciona también en sentido contrario. Si el primer cubo contiene agua fría, el agua tibia es agua caliente.

Esto se conoce como el Efecto Contraste. Las cosas no son lo que son. Están absolutamente influenciadas por la referencia más inmediata. Cuando la referencia es baja, toda comparación parecerá alta. Cuando es alta, funciona al revés.

Pasa siempre

Sherif, Taub y Hovland (1958) profundizaron algo más en este fenómeno. Realizaron un experimento parecido utilizando distintos pesos.

Cuando una persona levantaba un objeto muy pesado, cualquier otro objeto con un peso menor parecía extraordinariamente ligero.

Los resultados eran los mismos. Las referencias inmediatas influyen de forma determinante sobre nuestra percepción. Además, el efecto es mucho más virulento cuando el contraste es mayor.

No es lo mismo

El Efecto Contraste funciona. Funciona en todos los entornos. Nuestras percepciones están influenciadas por nuestras referencias. Las cosas son lo que son en función de lo que les rodea.

No hay valores absolutos. Todo depende de aquello contra lo que se le compara. Agua tibia frente agua caliente o agua tibia frente a agua fría. La percepción es diferente.

No es lo mismo que el dependiente encantador te enseñe primero la opción más barata. No es lo mismo porque cualquier otra opción que te presente después te parecerá exageradamente cara.

No es lo mismo que te enseñe primero la opción más cara. A partir de ahí, tu percepción será distinta. Todo será barato.

Los precios no son altos ni bajos. Los precios son percepciones. Son percepciones que puedes manejar. Si los gestionas inteligentemente, les sacarás todo su partido. Si no lo haces, puedes tener problemas.

Salvador Figueros

Foto: dno1967b / flickr

Google Versus Yahoo: Dos Estrategias Diferentes

Para progresar hay que añadir más cosas. Hay que crecer. Aumentar. Es una idea muy extendida. Si quieres llegar más lejos te tienes que ir haciendo poco a poco más complejo.

Cuando lo haces, aumentas tus funcionalidades, tus beneficios. Puedes ofrecer más cosas a más gente. Te haces más universal. Más interesante.

Es una idea muy extendida. A veces funciona. Otras veces no tiene porqué ser así.

La vía tradicional

Yahoo es una gran compañía que sigue este modelo. Aumentar, crecer e incorporar complejidad. Le ha ido bien.

Cuando empezó sus operaciones en 1994, era un simple directorio. La aventura de dos compañeros de la Universidad de Standford que en sus ratos libres coleccionaban direcciones de Internet que les parecían interesantes.

¿La idea? Ofrecer una puerta a Internet. Facilitar la búsqueda de información en la red a través de su directorio.

Poco a poco fue creciendo. Fue incorporando tiendas, noticias, subastas, comunidades, motor de búsqueda, ofertas de trabajo,…

Poco a poco se convirtió en un portal de información con canales temáticos. Muchas noticias y menos directorio. Se hizo más complejo (puedes ver AQUÍ su evolución).

Al final, el directorio desapareció de la homepage de Yahoo. Lo que motivo la creación de la compañía dejó de tener protagonismo y se esfumó (Si quieres ver una versión nostálgica de ese directorio, haz click AQUÍ).

Yahoo es una compañía impresionante que ha seguido la vía tradicional. Ha evolucionado. Ha crecido. Ha incorporado muchas más cosas y se ha hecho más compleja. Les ha ido bien.

Vuelta atrás

Hay otras opciones. No hay que seguir lo que hacen todos. Puedes tener claro qué es lo que quieres hacer y hacerlo. Mantenerte fiel. Ésa es la vía de Google.

Google empezó más tarde. Arrancaron su motor de búsqueda el 27 de septiembre de 1998, casi cinco años más tarde que Yahoo. Cinco años es mucho tiempo. En Internet es mucho más.

Google es un motor de búsqueda. Se trata de una tecnología diferente, pero el concepto es el mismo. Una compañía que te ayuda a encontrar información en la red.

La idea de Yahoo era potente. Organizar la información. La idea era potente pero la fueron abandonando. Crecieron y se convirtieron en otra cosa. En algo fantástico, pero distinto. Algo más complejo.

Google hizo algo diferente. Dio marcha atrás. Volvió sobre los pasos de Yahoo y se colocó en el origen de todo. Retomó la idea de ofrecer una puerta de entrada a Internet. Una puerta sencilla. Simple. Una puerta que todos entienden y pueden utilizar.

Se ha mantenido fiel a su idea. No ha incorporado más cosas. No lo ha hecho más complejo. Sí, claro que ha crecido. Claro que tiene más servicios. Claro que sí. Pero lo ha hecho “alrededor de” en lugar de “sobre la idea original”. (AQUÍ puedes ver la evolución de Google en los últimos años).

Hay muchas formas de hacerlo. Yahoo se ha convertido en algo más complejo y tiene una compañía fantástica. Google se ha quedado en el origen y tiene una compañía única.

Salvador Figueros

Foto: jeffpearce / flickr

Mejor, Mejor, Mejor

No tiene que ver con el tamaño. No tiene que ver con la cantidad. No tiene que ver con el número. Es otra cosa.

Si tienes un e-reader, está bien. Si lo has cargado con 10.000 libros electrónicos, está bien. Es una gran sensación. Un montón de libros. Baratos. Muchos. Fáciles de conseguir.

Al ritmo de lectura del país, necesitas más de mil años para poder leerlos. No importa demasiado. No pasa nada. Ya los leerás. Tienes los libros y te sientes mejor. Abundante es sinónimo de bueno.

Mucho

Ésa es la idea. Suena bien, pero tiene peligro. “Mucho” siempre es atractivo. Mucho de nada es diferente.

Es la época en la que vivimos. Todo es digital. Todo es pequeño. Al final, todo es más fácil. ¿Por qué no? ¿Por qué no vas a acumular? Es fácil y es barato. Dame más.

Las cosas no funcionan así. Nunca lo hacen. Si quieres más, adelante. Siempre es una opción, pero no te va a aportar demasiado. El 100% de 0 es grande, es mucho, pero sigue siendo cero.

Diógenes

Es el nuevo Síndrome de Diógenes. El Síndrome de Diógenes de la información. Es el mismo síndrome de siempre con una cara diferente.

Hay que tener cuidado. Es un síndrome peligroso. Cuando no lo reconoces a tiempo, te llenas de información. Terminas rodeado de porquería por todas partes. No es agradable.

A veces, “Más” no funciona y hay que utilizar otras palabras. A veces, hay que cambiar “Más, Más, Más” por “Mejor, Mejor, Mejor”. Es una palabra más pequeña, más reducida, pero funciona siempre.

Salvador Figueros

Foto: Kodomut / flickr