No Quiero Tu Tarjeta

tarjeta de presentación

Es la pura verdad. ¿A quién le importa tu tarjeta? A… casi nadie.

Si esperabas otra contestación, estás equivocado. La gente no se preocupa por ti. La gente se preocupa por ellos. Así son las cosas. ¿Tu tarjeta…? ¿Para qué?

Es importante recordarlo. Especialmente, en tus reuniones de Networking. Sí, en esas reuniones en las que vas armado hasta los dientes con un montón de tarjetas y empiezas a disparar a todo lo que se mueve.

Luego llegas a la oficina con la satisfacción del deber cumplido. ¿Cómo lo mides? Bueno… lo mides con el número de tarjetas que has entregado. Al fin y al cabo, sólo se te escaparon un par.

Gánate el derecho a entregar tu tarjeta

Si la situación te hace sentirte bien, ¡adelante! Es tu opción. ¿Los resultados? Los resultados no serán especialmente buenos y tus tarjetas terminarán en la papelera. No es un gran destino.

La situación funciona de una manera diferente. Las tarjetas no se entregan. Ésa es la vía tradicional, pero sirve de poco. El derecho a entregar tus tarjetas hay que ganárselo.

¿Cómo? Olvidándote de ti. Interesándote por los demás. Ésa es la fórmula. Parece rara, pero funciona. Para que se interesen por ti, tienes que interesarte por los demás. Ley de la reciprocidad.

¿Cuál es la clave?

Es más fácil de lo que parece. La clave es preguntar. Pregunta mucho. Muestra tu interés. Obtén información. Establece puentes entre lo que hacen los demás y lo que haces tú. Ofrécete sin compromisos. Hazte útil.

Si lo consigues, estás haciendo tus deberes. Empiezas a ser interesante. Empiezas a ganarte el derecho a entregar tu tarjeta.

Todo madura. Esto también y, al final, tu interlocutor te dirá: ¿me puedes dejar tu tarjeta?

Muchas menos

Sí, vas a entregar muchas menos tarjetas. Es así.

Si sigues evaluando el nivel de éxito de tu Networking por el número de tarjetas que entregas, las sensaciones no van a ser buenas.

¿Qué más da? Se te pasará pronto. Se te pasará cuando empieces a ver los resultados que te dan las tarjetas que te pidieron sinceramente y que tú entregaste.

El Networking es un juego de números. No valen todos. El Networking es un juego de números donde sólo suman los buenos.

Salvador Figueros

Foto: Walnut Studiolo / flickr

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¿Qué Preguntas Tienes?

Los vendedores suelen tener argumentos. Trabajan las distintas situaciones y confeccionan argumentos. Argumentos para cada una de ellas. Es la forma tradicional de vender. Con argumentos.

En este modelo, los vendedores que tienen más argumentos tienen más posibilidades. Es una relación directa. Argumentos, éxito.

Hay otras formas de vender. Hay vendedores que tienen preguntas. Preguntas inteligentes. Ellos saben dónde quieren llegar y utilizan las preguntas para conseguirlo. Ellos ponen las preguntas. Sus clientes ponen los argumentos.

El gran secreto de las preguntas

El gran secreto de las preguntas es que necesitan respuestas. Nuestro cerebro funciona de esa manera.

Cuando hacemos una pregunta, dejamos una parte de la ecuación abierta. Tu interlocutor tiende a cerrarla. Necesita hacerlo.

Tenemos la necesidad psicológica de cerrar la pregunta con una respuesta. Si no lo hacemos no estamos cómodos. Es como si quedase algo pendiente. Algo que tenemos que solucionar.

La mejor manera de encontrar cosas

Las preguntas son una herramienta muy potente. Te ayudan a dirigir. Si las sabes utilizar, te pueden llevar a cualquier sitio.

Lanzas una pregunta en una dirección. ¿Es la dirección correcta? Bien. ¿No? Lanzas otra pregunta y corriges el tiro. Ése es el mecanismo.

Las preguntas te van despejando el camino y te indican el destino final.

También te dicen cómo

Todo está en tus clientes. Ellos lo saben todo. Al menos, todo lo que te interesa.

Las preguntas te pueden ayudar. Tienes que utilizarlas. Tienes que saber que no todas las preguntas son iguales. Unas te ayudan más que otras.

¿Qué información necesitas? Plantea la pregunta. Hazlo de una manera abierta. Utiliza el qué, cómo, porqué. Puedes utilizar otras fórmulas, pero no tienen tanto recorrido.

Ahora, sólo tienes que escuchar. Escucha todo lo que te dicen. Ahí está todo. La información que necesitas y las pistas para la siguiente pregunta.

Puedes hablar o puedes preguntar. Los que hablan llenan su ego. Los que preguntan llenan su bolsillo.

Salvador Figueros

foto: Glutnix / flickr

Más Ruido, Más Negocio

Si eres pequeño, sabes que el ruido es importante. Cuanto más ruido tiene tu negocio, mejor. Llegas a más gente.

El Word of Mouth (boca a boca) puede suponer más del 80% del negocio para las pequeñas compañías. Es un parte crítica del negocio.

Word of Mouth y tecnología

Se ha producido una especie de explosión. Todo el aspecto social de Internet. Los blogs. Las redes… El Word of Mouth parece que se desarrolla con las posibilidades técnicas.

Es una ilusión. Lo cierto es que el Word of Mouth no es un producto de la tecnología.

¿Ayuda? Seguro, pero no arranca nada. No transforma nada. El boca a boca está ahí desde siempre. Está en la naturaleza humana. En nuestra naturaleza social.

Es difícil saberlo con exactitud, pero muchos dicen que la parte del león sigue siendo offline. Que más del 70% del ruido se produce fuera de las redes.

¿La Tecnología? Aumenta las posibilidades. Te hace llegar un poco más lejos. Amplifica la señal.

¿Cuál es su fuerza?

Te gusta hablar. A ti y a todos. Hablamos de lo que nos interesa. De lo que nos apetece. Básicamente hablamos de todo. ¿Por qué? Porque hay placer en el mero hecho de compartir, de hablar, de escuchar y ser escuchado.

Ahí está su fuerza. No obedece a modas ni a técnicas. Por eso está ahí. Por eso no puede desaparecer.

Word of Mouth Marketing

Puedes dejar que se produzca de una manera natural. Ocurre. Tus clientes quedan satisfechos por…, encuentran interesante el… y hablan.

Da resultados, pero puedes mejorarlos. Puedes mejorarlos mucho si ayudas a que el ruido viaje tanto como pueda.

Todo lo que necesitas es organizarlo. Saber que puedes hacerlo. Saber cómo hacerlo y hacerlo. Cuando lo haces así es marketing. De otra forma es casualidad.

Tu responsabilidad es prender la mecha

Lo más difícil es ponerlo todo en marcha. Es una maquinaria pesada. Necesita un buen impacto para empezar a moverse.

¿A tus clientes les gusta hablar? ¿Sí? Pónselo fácil. Dales algo de qué hablar.

No es complicado. Hay mil maneras de hacerlo. ¿Cómo te relacionas con ellos? ¿Cómo son tus contactos? Ahí tienes que encontrar la motivación.

Puede ser tu producto. Alguna funcionalidad. Su nombre. Cómo lo comunicas. La forma en que tu equipo se relaciona con tus clientes. Tus garantías. Tus…

Estudia tu comportamiento. Entiende qué cosas tienen impacto sobre tu mercado. Qué puedes hacer para resultar interesante. Qué puedes hacer para que hablen de ti.

El mundo online lo ha popularizado, pero llevas mucho tiempo haciéndolo. Es un buen momento para poner orden, para darle sentido y hacer ruido. Cuanto más ruido, más negocio.

Salvador Figueros

Foto: ursonate / flickr

Cómo Descubrir “Influencers” Fuera De Las Redes Sociales

“Influencer” es una palabra que está de moda. Todos quieren ser Influencers o todos quieren relacionarse con ellos.

El motivo es sencillo. Si eres un Influencer tienes la capacidad de llegar a los demás. Tienes la capacidad de dejar tu mensaje.

Si te relacionas con ellos, tienes la esperanza de hacerlo indirectamente. De alguna forma, esperas que sean tu “tipping point” particular. Que funcionen como tus altavoces.

Al final, da lo mismo el objetivo. Los Influencers son interesantes porque son la puerta a las masas.

Hay vida fuera de las redes sociales

Por lo general, la gente los busca en las redes sociales. Bueno…es fácil. Hay muchas herramientas. Tienes perfiles. Interpretaciones. Te puedes hacer una idea muy completa de la persona que estás analizando.

No está mal. Las herramientas pueden ayudarte. Pero me da la sensación de que el perfil que vas a conseguir tiene algo de cartón. Funciona como una fórmula matemática. Tantos seguidores en twitter… Likes en Facebook por encima de… Comentarios en el blog que…

Las redes sociales son importantes. Te dan una idea de conexión. Eso es lo que diferencia a los Influencers de los demás.

Yo te propongo otra forma de verlo. No es mejor, es diferente. Deja de lado las redes sociales y céntrate en otros elementos.

Primero lo primero

No creo que exista influencia si no hay nada que decir. Lo primero es el contenido. ¿Qué contenido? Contenido de calidad.

Es difícil decir qué tiene calidad o no. La calidad es un tema de percepciones. Subjetivo. Quizá, podemos hacer aproximaciones.

El contenido de calidad tiene dos componentes. Qué dices y cómo lo dices. No hay más secreto.

No repitas lo que se ha contado miles de veces. ¿Qué sentido tiene repetir un post que ya se ha escrito? Dale tu enfoque. El contenido de calidad no inventa constantemente. Nadie puede hacerlo. Pero aporta siempre una manera personal de ver las cosas.

El cómo es importante. Busca a gente que dice las cosas con su estilo. Que tiene una voz única. La forma nos diferencia. Nos posiciona. Y nos ayuda a conectar.

Los Influencers tienen relevancia

El tamaño es fundamental. Calidad sin tamaño no es una buena combinación para llegar a ningún mercado.

En este caso, el tamaño de la audiencia marca diferencias. Alexa te puede ayudar. Hay otras herramientas, pero Alexa funciona. Lleva mucho tiempo funcionando. Su ranking de sites basado en visitantes y páginas vistas es sencillo, pero muy potente.

Asegúrate de que tu Influencer tenga una posición destacada. ¿Cuál? No lo sé. Depende del nicho en el que te muevas. Nichos más populares te permiten mejores rankings que otros nichos más pequeños y con menos probabilidades de atraer al gran público.

Tienes que investigar un poco. Comprueba que posición tiene y que posición tienen otros que compiten en el mismo nicho. Ésa es una buena forma de entender la posición de un influencer.

El potencial te dice mucho

Hay una manera sencilla de saberlo. No es científica. No es exacta y seguramente es opinable. A mi me gusta.

Pon el nombre del Influencer entre comillas y búscalo en Google. El resultado te da muchas pistas. Te dice el número de páginas que contienen el nombre exacto que has introducido entre las comillas.

Es como una especie de mancha publicitaria del Influencer. El ADN de su potencial. Cuanto más grande es el número, más grande es tu mancha publicitaria. Más probabilidades de que todo ese ruido se convierta en tráfico o en cualquier otra variable importante en el futuro.

El sistema tiene un fallo. Cuando el nombre de tu Influencer es muy común, los resultados no son muy fiables. Es probable que incluyan varias personas.

Los influencers con autoridad valen más

La idea es simple. Cuando uno tiene la capacidad de llegar a muchos, la autoridad multiplica la intensidad de la influencia. Más autoridad, más influencia. Menos autoridad, menos influencia. Simple.

Un buen sitio para reconocer la autoridad es Amazon. Puedes chequear qué ha publicado. Qué piensan sus lectores de sus libros. Cómo se están vendiendo…

El libro es un elemento mágico. Si has escrito alguno, eres un experto. Si se está vendiendo bien, te conviertes en un gurú. ¿Es correcto? Seguramente no, pero así es como funciona.

La prueba definitiva

No sé si es definitiva, pero creo que es la que tiene más peso. También es la menos transparente.

El tamaño de su lista de emails tiene una fuerza increíble. Todo lo que has analizado hasta ahora está bien, pero le falta algo. Conversión.

Su lista es una prueba evidente de su conversión. Es una prueba evidente de cómo mueve a la acción a la gente. En definitiva, eso es influencia.

Este dato no suele ser público. No tiene nada que ver con sus listas de seguidores. Tampoco tiene que ver con sus feeds. No tiene nada que ver con nada que no controles al 100%.

Hay tres elementos que te pueden dar una idea. Cómo recogen los correos, cuántas veces se ponen en contacto contigo y cómo lo hacen.

Si sus webforms están visibles siempre y están colocadas en sitios estratégicos de su site (ángulo superior derecho,…), lo hacen bien. Si se ponen en contacto contigo con una frecuencia que parece planificada, lo hacen bien. Si encuentran un equilibrio entre información de valor y venta, lo hacen bien.

Al final no tendrás un número, pero podrás comparar entre los distintos influencers quiénes tienen más probabilidades de tener una lista mayor.

Convertirte en un Influencer está bien. Relacionarte con ellos y buscar oportunidades conjuntas está bien. Puede ser un punto de inflexión. Ellos son los que tienen el contacto con el mercado y tienen la capacidad para moverlo. Punto.

Salvador Figueros

Foto: cambodia4kidsorg / flickr

¿Por Qué Debes Mejorar Tu Networking?

Estamos rodeados de modas. Algo se empieza a hacer al otro lado del océano. Lleva nombre inglés. Alguien ha escrito un libro. Le ha dado una cierta estructura y… ¿Qué más necesitamos? Son razones de peso para darle una oportunidad aquí.

Todo lo que termina en –ing tiene una oportunidad. Claro que sí. No importa mucho si delante del –ing hay o no hay sustancia. Es “cool”. No necesitamos más. ¡Adelante!

No es el caso del Networking. Sí, es una palabra inglesa. Sí, termina en –ing. Pero a diferencia de otras muchas modas-ing, Network es un gran concepto. Algo que merece la pena trabajar.

Primero lo primero

En la esencia del networking está conocer gente (contactos) que me puedan ayudar a mejorar mi negocio. ¿Cómo? De la manera más directa. Comprando mis productos o contratando mis servicios. ¿Cómo? De más maneras. Hablándoles a los demás de mí, de mis productos, de la conveniencia de contratarme, de… de lo que sea que me haga ingresar más.

Esa es la idea generalizada del Networking. Lo que todo el mundo sabe. Lo primero que buscan todos cuando piensan en desarrollar esta estrategia.

Hay mucho más

El mundo del Networking no termina en los ingresos. Los ingresos son una razón suficiente, pero hay mucho más.

Tu red te permite compartir. Dar y recibir. Influenciar y ser influenciado. Tu red es un soporte magnífico para el tráfico de ideas. De todas las ideas. Tú tienes que controlarlas. Dirigirlas. Seleccionarlas. Las ideas son la base de todo y tu Networking la autopista por la que viajan.

Aprovecha el conocimiento de los demás. Presta atención a las ideas interesantes. Cede las tuyas con el mismo entusiasmo. Al final más y más es más para todos.

Imagen y Networking

Todo lo que haces te ayuda a construir tu imagen, a definir tu marca. Las personas, las compañías, las organizaciones con las que te relacionas también. Todo suma. Todo es una prolongación de ti y de tu compañía.

Si tu red tiene unas determinadas características, éstas están en sintonía con tus características. Si tu red inspira determinadas sensaciones, es muy probable que tú o tu compañía también lo hagáis. Tu red es un espejo de tu imagen y un amplificador de tu marca. Tu red es una parte esencial en el Branding de tu empresa.

Trabajar con red es más seguro

La red es una gran metáfora circense. Los trapecistas la utilizan. Con ella se sienten más seguros. Las caídas no duelen. Hay segundas oportunidades.

Parece una contradicción, pero cuando actúas con red arriesgas más. No es un riesgo morboso, es un riesgo con sentido. Intentas cosas que de otra forma no te plantearías.

Tu Networking funciona así. Está ahí para darte seguridad. Para ayudarte cuando te caes. Para quitarte miedos y para invitarte a ser profesionalmente mucho más interesante.

Creo que son suficientes razones para mejorar tu Networking. Pero si todavía te quedan dudas, piensa que eres un animal social. Todos lo somos. Necesitamos a los demás para desarrollarnos de una manera normal. Tu Networking es tu comportamiento natural. No hacerlo, simplemente es raro.

¿Qué otros beneficios crees que puede aportarte una buena estrategia de Networking?

Salvador Figueros

Foto: mikecogh / flickr

Mundo Conectado

Ésta es la situación. Ocho de la mañana. El metro. Personas que van a trabajar. Muchos consultan su blackberry. Otros hablan por teléfono. También envían mensajes. Una mujer llora. Llora mucho.

El trayecto es largo. La mujer sigue llorando. Algunos le miran de vez en cuando. Luego, vuelta a la pantalla, al teléfono, al… Más mensajes. Más correos. Conexión. Mucha conexión.

Parada. La mujer baja. Sigue llorando. No hay palabras.

La Ilusión

Mundo conectado. Vivimos la ilusión de un mundo conectado. Pasamos una gran parte de nuestro tiempo hablando por teléfono, consultando nuestra blackberry, enviando mensajes por las redes sociales… Más contactos. Más seguidores. Más fans.

No hay emoción. No importa. Es un juego de números. Los acumulamos. Los hacemos crecer. Nos sentimos bien. Tenemos la sensación de estar en contacto con el mundo. Más ilusión.

Las Herramientas

Organizamos la vida alrededor de las herramientas. El último gadget. El último terminal. El último… Incrementamos nuestras posibilidades técnicas. Más posibilidad de contacto. Más posibilidad de alcance. Más posibilidad de casi todo.

Nos centramos en las herramientas. Las coleccionamos. Les pasamos la responsabilidad de nuestra comunicación. De nuestra conexión.

Las Personas

¿Dónde están? Las situamos físicamente. En el otro lado del terminal. Fallamos. Hay que situarlas emocionalmente. En el centro de nuestras vidas. Después nos comunicamos. Utilizamos la tecnología para contactar. Para comunicar. Para mejorar nuestra conexión.

En ocasiones, todo es más sencillo. Necesitas menos cosas. Sólo tienes que levantarte y preguntar “qué ocurre”. Son dos palabras, pero tienen mucha fuerza. Son dos palabras que conectan personas.

 

Salvador Figueros

Foto: DJOtaku / flickr

¿Sabes Cómo Comunicar Mejor?

Todos queremos mejorar nuestra comunicación. Es una de las habilidades que marca la diferencia. Si sabes comunicar, conectas con los demás y aumentas tus posibilidades de éxito. Mejor comunicación, más clientes.

Comunicarte con los demás no es fácil. Tienes que superar un montón de obstáculos. Quizá, el más evidente es tu capacidad para escuchar a los demás. “Sí, para mejorar tu comunicación tienes que aprender a escuchar mejor”.

Fallamos estrepitosamente cuando nos toca prestar atención a otros. Ignoramos, malinterpretamos o, simplemente, olvidamos rápidamente el 75% de la comunicación oral.

Todo se puede mejorar. Tu capacidad para prestar atención a los demás también. Hay una serie de elementos que te pueden ayudar:

1.- No pelees por el protagonismo. La comunicación no es una competición. No gana quien coge el turno primero. No gana nadie o ganan todos. Si hay comunicación, es bueno para las dos partes. Si falla la conexión, no hay nada. Todos pierden.

2.- Presta atención verdadera. Escucha con devoción. Tu cuerpo no engaña. Más del 80% de nuestra comunicación es no verbal. Cuando prestas atención a los demás, tus gestos muestran tu interés. Le estás diciendo a la otra parte que es tu centro de atención. No es suficiente escuchar con tus oídos. También, tienes que escuchar con tu cuerpo.

3.- Pide más información. Tus preguntas son como la gasolina de una conversación. Profundiza sobre algún aspecto de la conversación. Pide una aclaración. Solicita opiniones personales… Cuando preguntas, haces que la conversación avance. Con cada pregunta aumenta la conexión.

4.- Resalta los puntos importantes. Repite lo que creas que es más interesante. Funciona como un pequeño resumen de lo que acabas de escuchar. Cada vez que lo haces, le estás diciendo a tu interlocutor que estás siguiendo su razonamiento.

Cuando aprendes a escuchar mejor, empiezas a entender lo que dice la gente. Éste es el primer paso para saber realmente qué quieren y servirles como esperan ser servidos. En definitiva, ésa es la esencia de cualquier negocio.

Salvador Figueros

Foto: johnnybelmont / Flickr