Si tuviese que elegir la pregunta que me han hecho en más ocasiones, “¿Cómo puedo vender más?” ganaría por goleada.
¿Qué quieren las empresas? Vender. ¿Cuándo tienen problemas? Cuando no venden lo suficiente. Es así de simple. Luego, lo podemos llenar de palabras raras y conceptos retorcidos, pero el tema es sencillo: Tienes problemas cuando no vendes.
Vender es la clave de todo. El resultado de tus ventas depende de tu marketing. Mejor marketing, más ventas. Peor marketing, problemas.
Cuando tus ventas no funcionan es porque tu marketing no funciona. Hay muchas razones que lo pueden explicar. Aquí, te dejo unas cuantas sin un orden especial. Merece la pena revisarlas cuando intentes vender tus servicios. Si las conoces, aumentas las posibilidades de conseguir mejores resultados.
1.- No hay un mercado lo suficientemente grande
Es todo un clásico. Tenemos una gran idea. Creamos un gran producto. Ponemos toda la ilusión del mundo, pero cuando lo lanzamos… ¡Ahggg! La respuesta no es la adecuada. Algo ha fallado.
¿Por qué? La idea es perfecta (es mía). El producto es maravilloso (es mío). ¿Entonces? Entonces la respuesta falla (es de ellos). Entonces no hay suficiente número de personas que tengan el suficiente interés en tu idea y en tu producto. Pasa. Sí, pasa y hay que saberlo. El mecanismo no funciona así. No creamos el producto y buscamos un mercado. No es así. Es justo lo contrario. Encontramos un mercado con una necesidad y creamos un producto para satisfacerla. Es intuitivo, pero no lo tenemos tan presente como deberíamos.
2.-No tienes un producto que funcione
En este caso, existe un mercado con una necesidad, pero tu producto no es el adecuado para cubrirla correctamente.
¿Por qué pasa esto? Por varios motivos. Porque tu producto no resuelve el problema para el que se creó. Porque lo resuelve peor que otros. Porque el precio de tu producto está por encima del valor que aporta a tus clientes. Porque hay muchos que hacen lo mismo que tu producto. Porque…
Hay muchos “porques”. Da lo mismo. Siéntate, reflexiona, analiza tu producto e introduce los cambios necesarios para adaptarlo a las necesidades de tus clientes.
3.-No explotas la fuerza de tus clientes
El mejor argumento de venta que puedes tener es el testimonio de un cliente satisfecho. Las cosas son así y no pueden ser de otra manera.
Este tipo de testimonios son la fuerza de la prueba. La prueba de que lo que haces da resultados. La prueba de que lo que haces ha dejado contento a tu cliente. La prueba de que lo que haces tiene valor.
Si no lo haces, empieza a hacerlo ya. Empieza a recoger los testimonios de tus clientes. Todos. Los buenos y los malos. Los malos te ayudarán a mejorar y los buenos te ayudaran a vender.
4.- No creas un dossier con tu trabajo
¿Qué es un dossier? Un dossier es una carpeta donde guardas el registro de todo lo que haces. ¿Por ejemplo? Por ejemplo, fotografías que tengan que ver con algún proyecto que has gestionado, vídeos que recogen alguna secuencia tuya en acción, comentarios de…
La idea consiste en recoger las evidencias de tu trabajo. Evidencias que puedas mostrar al mundo para que te conozcan mejor, para que puedan entender qué es lo que haces y cómo lo haces. Evidencias que puedas colgar en tu página web, que puedas enviar por email a tus clientes potenciales, que puedas incorporar en tus catálogos.
Es fácil. No requiere demasiado trabajo. Es una rutina que debes introducir entre tus hábitos. Al principio, cuesta un poco porque no estás acostumbrado. Después, es parte del proceso y sale sin que te des cuenta.
5.- No tienes presencia en los medios
Los medios de comunicación son importantes. Te ayudan a amplificar tu mensaje y lo multiplican por “n”. Los medios son la palanca que te permite pasar de comunicar uno a uno a comunicar uno a muchos. Hacen que tu comunicación sea más masiva y llegue a más sitios.
Hay distintas formas de conseguir presencia en medios. Puedes escribir artículos relacionados con tus servicios y hacérselos llegar a una revista especializada del sector. Puedes enviarles notas de prensa con algún contenido interesante que te posicione como experto. Puedes intentar conseguir una entrevista si has publicado un libro, has dado una conferencia, has…
El tema funciona, pero no es fácil. No esperes que te llamen del periódico nacional de mayor tirada para que les concedas una entrevista. No pasará. Por lo menos, no pasará al principio.
Hay que seguir otro tipo de estrategia. Hay que empezar por los medios locales. Medios pequeños que pueden ser más receptivos. No te preocupes demasiado por la audiencia que puedan tener. Simplemente, ponte en contacto con ellos y empieza a cerrar colaboraciones. Poco a poco irás aumentando el número de colaboraciones y el tamaño de tu audiencia. Poco a poco irás siendo más relevante. Hasta que un día, ¿por qué no? te llamen del famoso periódico.
6.- No hablas lo suficiente
Bueno,… no hablas lo suficiente en los foros adecuados. Sí, tienes que hablar. Tienes que demostrar lo que sabes. Tienes que dar tus opiniones. Tienes que lanzar tu mensaje tantas veces y delante de tantas personas como te sea posible.
Hay pocas fórmulas mejores que ésta. Cuando hablas de lo que sabes y lo haces como sabes, tu nivel de credibilidad sale disparado. A partir de ese momento, pasas de la categoría de desconocido a la categoría de experto. A partir de ahí, tu opinión vale mucho más.
Una buena manera de hacerlo son las conferencias. Identifica qué organismos promueven u organizan conferencias o eventos dirigidos a tu mercado. Ponte en contacto con ellos. Ofréceles la posibilidad de colaborar con ellos sin cargo alguno. Prepara una buena presentación. Una presentación que aporte valor a tu partner y a tu audiencia. Una presentación que muestre tu nivel de capacitación. Sal al escenario. Habla y disfruta haciéndolo.
7.- No tienes una historia
Todos tenemos historias. Seguramente, tú tienes un montón de ellas, pero no las utilizas. Las historias nos enganchan. Nos divierten. Nos involucran.
No les cuentes a tus clientes que haces esto o aquello. Que tus resultados son fantásticos. Que tus productos son increíbles.
No lo hagas porque no les interesa demasiado. Además, no es divertido. Es difícil enganchar a nadie diciendo que les vas a “ayudar a organizar eficientemente su compañía”. Es mucho más efectivo contarle una historia que lo demuestre. Una historia sobre algún problema que has ayudado a solucionar. Una historia de verdad. Tuya, personal e intransferible. Una historia con la que se puedan identificar tus clientes.
Hay que cambiar el chip. Es fácil decirlo, pero cuesta un poco más hacerlo. Nos han educado en un mundo que separa lo personal de lo profesional. Lo personal puede ser divertido, entretenido, emocional,… Lo profesional tiene que ser serio, gris y aburrido.
Bueno, no es así. Sólo tienes que pensar de una manera diferente. Aplica tu toque personal a todo lo profesional. Así, sencillo. No tengas miedo. Cuando lo haces, tu mensaje pasa de blanco y negro a color.
8.- No dispones de un botón de muestra
¿Qué es un botón de muestra? Eso, algo que puedes entregar de forma gratuita a tus clientes para que se puedan hacer una idea de cómo es tu trabajo.
Empaqueta tu conocimiento en una newsletter o en un ebook o en una circular o en un “lo que quieras”. Empaquétalo y hazlo llegar a aquellas personas que puedan estar interesadas.
La mejor forma de hacerlo es identificar algún tema relevante. Algún tema que pueda interesar a cuantos más mejor. Trabájalo en profundidad y entrégales más valor del que puedan esperar.
Cuenta algo interesante. Aporta alguna solución. Resuélveles algún problema. Ayúdales a mejorar sus vidas.
9.- No utilizas la tecnología
La tecnología está aquí para quedarse. Si no te has dado cuenta todavía, corres el riesgo de perder el tren.
¿Hay que ser un geek o friki de la tecnología? No, tiene que ver poco con todo eso. Enloquecer por la tecnología no te va a reportar ningún beneficio. Los negocios no son tecnología, pero la tecnología te puede ayudar mucho.
Presta atención a las herramientas a tu alcance. Twitter, facebook, youtube,… son unos instrumentos que pueden ser fantásticos para mejorar tu marketing.
¿Hay que utilizarlos todos? No. ¿Hay que hacerlo de cualquier manera? No. Analiza las distintas plataformas. Entiende cuál se adapta mejor a tus intereses. Estudia las posibilidades que te ofrecen. Desarrolla una estrategia y ponla en marcha.
10.- No aprovechas todas las posibilidades
En muchas ocasiones, los pequeños detalles pueden ser de gran utilidad. Hay un montón de oportunidades a tu alrededor. Tienes que saber que existen y tienes que aprovecharlas.
Piensa en todo tu material como un gran soporte para tu mensaje. Tus sobres, tus cartas, tus facturas, tus… La lista es interminable. Repasa todas las posibilidades. Piensa cómo puedes utilizarlos y hazlo.
La firma de tu correo electrónico es un ejemplo clásico. ¿Utilizas firma en tus e-mails? ¿Aparece el nombre y el logo de tu compañía? ¿Hay espacio para es eslogan? ¿Colocas estratégicamente los links de tu site y de las redes sociales donde tiene presencia tu empresa? ¿Reflejas…? ¿No? Pues empieza a hacerlo.
11.- No tienes una tarjeta de visita atractiva
No más tarjetas iguales. No más tarjetas blancas y aburridas. No más tarjetas que no dicen nada y que se confunden con el resto de tarjetas que no dicen nada.
La tarjeta de visita es una oportunidad fantástica para decirle a tu interlocutor cómo eres. Sí, claro que tienen que aparecer tu nombre y el cargo y ese tipo de cosas. Hay que poner todo esa información, pero hay que hacerlo de una manera personal. De una manera que te diferencie. Que te haga memorable y que permita que te recuerden.
Utiliza colores, formas, tipografías y diseños que te identifiquen a ti y a tu compañía. Utiliza elementos que transmitan emoción además de información. Utiliza algo diferente.
12.- No promocionas suficientemente a otros
Ésta es una de las estrategias más olvidadas. Parece raro que puedas promocionar tu negocio promocionando a los demás, pero funciona.
Los anglosajones tienen un dicho curioso: “You scratch my back and I´ll scratch yours” (Tú rasca mi espalda y yo rascaré la tuya). Ésa es básicamente la idea. No es demasiado compleja.
Todo lo que tienes que hacer es buscar compañías con las que no compites y que se dirigen al mismo mercado que el tuyo. Elige bien. Escoge aquéllas con las que tienes puntos en común. Compañías con las que compartes valores. Prueba sus productos o servicios. Confirma que tienen calidad, que están a la altura de los tuyos y que pueden ser de utilidad. Cuando lo tengas claro, habla con ellos, plantéales este nivel de colaboración y empieza a promocionarlos.
Hazlo de forma honesta. No promociones nada que no valga la pena, pero si lo tienes claro, hazlo y espera que los demás lo hagan contigo.
13.- No colaboras con causas sociales
El hecho de devolver a la sociedad parte de lo que la sociedad te ha dado es algo increíble. Cuando lo haces, te sientes bien. Cuando ofreces tus servicios como voluntario en alguna causa relacionada con tu compañía, consigues varias cosas: hacer algo que merece la pena, dar visibilidad a tu negocio y ganarte el respeto de todos.
Ése es el secreto del marketing social. Hacer que los demás se sientan bien a la vez que impulsas tu negocio.
Busca en tu área de influencia organizaciones sin ánimo de lucro que tengan relación con lo que haces. Contacta con ellas y ofrece tus servicios. A partir de ahí, a colaborar.
14.- No recoges tus casos de éxito
Es increíble la cantidad de empresas que no tienen un histórico de sus actuaciones. Todos tus proyectos son tu contenido. Cuantos más proyectos documentes, más contenido tendrás a tu disposición para utilizarlo como te parezca oportuno (site, catálogos, anuncios, presentaciones,…).
El contenido es importante, pero los casos de éxito son fundamentales. Los casos de éxito te ayudan a vender. Te ayudan a mostrarles a tus clientes potenciales cómo has resuelto con éxito problemas similares a los suyos. Te ayudan a decirles a todos que eres capaz de darles una solución.
Decide que estructura quieres darles: antecedentes, situación, análisis, posibles soluciones, decisión, puesta en marcha, seguimiento y resultados. Ésta puede ser una estructura, pero cualquier otra que te permita argumentar la calidad de tu servicio es válida. Ponlo en marcha hoy y empieza a sacarle partido a tus casos de éxito ya.
15.- No controlas tu discurso de ventas
Es típico de los que empiezan. Quieren vender y lo intentan. Lo intentan de una manera muy evidente. Venden, venden, venden,…
Está bien. Quieres vender, pero tus clientes, aunque te parezca extraño, no quieren que les atosigues o que les presiones o que les fuerces a tomar ninguna decisión. Tus clientes no quieren charlatanes de feria.
Las cosas son distintas. Los tiempos cambian y todo el mundo evoluciona. Lo que antes funcionaba es posible que ya no funcione. Los estilos de venta también se transforman.
Ahora funciona otra cosa. Funciona la confianza. Funciona el hecho de conocer a tu cliente, preocuparte por sus problemas, demostrarle que sabes de lo que hablas, profundizar en la relación y… vender. Claro que sí, pero hacerlo cómo corresponde, cuándo corresponde y a quién corresponde.
Ésa es la nueva fórmula. Hay otras, pero ésta funciona. Funciona especialmente en el mundo de los servicios.
16.- No conoces suficientemente tu producto
¿No puede ser? Sí, es. ¿No puede ser que alguien no conozca su producto? Sí, hay un montón de vendedores que no saben realmente qué es lo que están vendiendo.
Claro que no me refiero a las características de tu producto o servicio: cómo es, qué hace,… Supongo que cualquiera que sale por ahí a vender algo debe conocer esos cuatro datos básicos. Pero te tengo que decir algo: esos datos no te van a ayudar a vender. Esos datos no le interesan a nadie.
Conocer tu producto es otra cosa. Conocer tu producto tiene que ver con saber para qué sirve. Saber qué beneficio aporta a tus clientes. Saber qué problema les soluciona. Saber, de verdad, cuál es el valor real de tu producto para tus clientes.
Cuando lo sabes, tu manera de vender es distinta. No hablas de características técnicas. Hablas del sentido que tu producto tiene para tu cliente. Hablas de la razón por la que tu cliente necesita tu producto.
17.- No tienes un sistema
Tu marketing necesita sistemas. Todo necesita sistemas. Un sistema es una serie de acciones que repetidas de la misma manera arrojan resultados predecibles.
Mira un momento tus acciones de marketing. ¿Qué has hecho? ¿Cómo las trabajas? ¿Qué resultados has obtenido?
Es muy probable que hayas realizado alguna acción de marketing directo por correo en alguna ocasión o alguna cuña de radio o algún modulo en tu periódico local o cualquier otra cosa parecida.
Es probable que sea así porque todos hacen básicamente lo mismo. También es probable que no tengas muy claro qué resultados te han proporcionado esas acciones.
Cuando actúas así, estás actuando sin sistema. Estás actuando por impulso. Puede ser divertido, pero seguramente no es muy rentable.
El marketing es un sistema. Es un sistema que se ajusta constantemente. Realizamos una serie de acciones para conseguir clientes potenciales. Para conseguir que nuestros clientes potenciales se conviertan en clientes. Para conseguir que nuestros clientes repitan y para conseguir que nuestros repetidores se queden siempre con nosotros.
Realizamos acciones y medimos los resultados. Nos quedamos con las acciones que nos dan buenos resultados y eliminamos el resto. Así, una y otra vez. Una y otra vez. Así siempre. Así se construyen los sistemas.
18.- No te preparas lo suficiente
No hay mucha ciencia. Por lo general, los resultados son fruto de la combinación de la experiencia y el conocimiento. Si falla alguno de los dos elementos, el modelo no funciona.
La experiencia es importante porque ayuda a pulir el conocimiento, a adaptarlo a tu realidad, a hacer que valga mucho más.
El conocimiento es fundamental porque te abre posibilidades. El conocimiento te arranca de la inercia y te enseña nuevos caminos.
La experiencia te la vas encontrando, pero el conocimiento tienes que perseguirlo. No dejes nunca de hacerlo. Cuando te quedas sin conocimiento, te quedas sin alternativas.
Es una cuestión de decisión. Cuando lo tienes claro, el resto es fácil. Puedes leer libros, puedes consultar algún blog interesante, puedes asistir a seminarios, puedes tener un mentor, puedes ver lo que se hace en otros sitios, puedes… Puedes hacer un montón de cosas. Hazlas
19.- No dosificas la venta
Todo tiene que ver con la cantidad y la claridad. Si la idea es contactar con un cliente e intentar venderle todo lo que puedas al mismo tiempo, las cosas no van bien.
La idea no puede ser ésa. La idea es tener clientes satisfechos a los que les puedes vender en más ocasiones.
La oportunidad de contacto con un cliente es limitada: el tiempo que estás con él, una cuña de radio, un anuncio de prensa, una carta, un… Cuando rellenas esa oportunidad de mensajes, lo único que transmites es confusión. Demasiados productos. Demasiados argumentos.
Uno de los grandes secretos del marketing es la claridad. Cuando tienes la atención de tu cliente, tienes que lanzar cuantos menos mensajes mejor. Uno mejor que dos. Menos cantidad igual a más claridad.
Cuando lanzas un solo mensaje no hay posibilidad de confusión. Tienes toda su atención. Lo único que tienes que hacer es dirigirte a él y decirle porqué tu producto o servicio va a solucionar su problema.
20.- No hablas de ellos
Es tan simple como coger una revista o un periódico o mirar un rato la televisión y fijarse en los anuncios. ¿Cuántas veces aparece la palabra vosotros? ¿Cuántas veces aparece la palabra tú?
Es curioso. Te diriges a tus clientes, pero hablas de ti, de tus productos, de lo buenos que son, de lo bien que haces todo, de… Hablas de un montón de cosas menos de lo que realmente importa… de ellos.
La comunicación comercial es para ellos. Para tus clientes. Habla de ellos, de sus problemas, de lo que les importa, de sus preocupaciones, de…
Haz que se sientan identificados. Que sepan que hay alguien que les comprende. Alguien que sabe lo que necesitan.
La comunicación consiste en eso. En demostrarles que les entiendes y porque les entiendes puedes ayudarles. ¿Cómo podrías hacerlo de otra manera?
Tienes que tenerlo presente la próxima vez que contrates una página de periódico o una cuña en tu emisora local o cualquier otro medio. La comunicación no es una cuestión de yo, mi me, conmigo. La comunicación es una cuestión de tú, ti, te, contigo.
21.- No aumentas tus conexiones
¿Conoces la teoría de los 6 grados de separación? Se trata de una teoría interesante que está en la esencia de las relaciones sociales.
El primero en formular dicha teoría fue el escritor húngaro Frigies Karinthy. Su propuesta intentaba demostrar que, a través de una determinada cadena de conocidos, se puede contactar con cualquier persona del mundo.
El argumento era sencillo. Cada persona tiene un número de conocidos que, a su vez, tienen un número de conocidos que, a su vez, tienen…, y, así, hasta que, a través de esta cadena de conocidos, se conecta a toda la población mundial.
Vives en un mundo que funciona con conexiones. Cuantos más contactos tienes, más probabilidades tienes de llegar a más gente y de hacer que las cosas funcionen mejor. También tu negocio.
Las cosas son así. Los contactos son importantes. A partir de ahí, puedes hacer lo que quieras, pero este principio no va a cambiar.
¿Recomendación? Sal y conecta. Conéctate con cuantos más mejor. Descubre los sitios donde se reúnen tus clientes, los eventos a los que acuden, la gente con la que se relaciona. Hazte una lista con todos ellos y empieza a frecuentarlos, a relacionarte con la gente y a aumentar tu red de contactos.
Recuerda que tus conocidos tienen conocidos que, a su vez, tienen conocidos que… y así sucesivamente. Si quieres que tu mensaje se amplifique y llegue a todas partes, conéctate.
22.- No disparas a la diana correcta
El tema es sencillo. Pregunta a cualquier emprendedor que conozcas por sus clientes. ¿Cómo son? Es muy probable que todo lo que obtengas sea una respuesta ambigua del tipo: “Bueno… la gente que consume mi producto es de muchos tipos… Ya sabes, es difícil decir si son estos o los otros. En general… son más o menos todos”.
Ésa no es una buena respuesta. Cualquier respuesta que no defina claramente quienes son tus clientes, qué edades tienen, dónde viven, a qué se dedican, cuáles son sus intereses,… no es una buena respuesta.
Además, si tu amigo emprendedor no tiene esta respuesta clara y concreta por escrito, la fuerza de la respuesta es menor.
Tus clientes son tu diana. Si no sabes quiénes son, dónde están y cómo se comportan, ¿cómo vas a contactar con ellos?
Imagínate la situación. Te ponen una venda en los ojos y te dicen que dispares a una diana que no sabes dónde está. ¿Cuáles son las probabilidades de acertar? Seguramente, pocas. De hecho, si al final das en la diana no es más que casualidad.
No sé tú, pero a mi no me hace una gracia especial pensar que mi negocio está en manos de la casualidad o en manos de nadie que no sea yo mismo y mis clientes.
23.- No mantienes contacto con tus clientes antiguos
Los clientes vienen y van. Ésa es la regla. Es mejor que vengan y se vayan menos, pero, al final, es inevitable que algunos de ellos dejen de ser tus clientes.
Seguro que hay muchas razones para que esto ocurra. Si se marchan porque no has sabido tratarles correctamente, tómalo como una lección cara y aprende de tus errores, pero si se han marchado simplemente porque cubrieron su necesidad, no es inteligente olvidarse de ellos.
Tus clientes antiguos son una fuente de ingresos. Quizá no ahora, pero seguro que pueden serlo cuando les surja de nuevo la necesidad.
¿Qué hay que hacer? Mantener el contacto. Es difícil que puedan acordarse de ti si ya no existe ningún vínculo.
Mantenles en tus listas de correo. Envíales boletines con información. Felicítales por navidad o llámales de vez en cuando. Todos los canales son buenos si consigues que se acuerden de ti. Si consigues que, cuando surja la necesidad, tu opción sea la primera entre todas las opciones existentes.
24.- No te diferencias lo suficiente de la competencia
Ser igual que los demás significa tener las mismas posibilidades que los demás. ¿Tú quieres tener las mismas posibilidades que los demás?
Supongo que no. De hecho, el éxito de cualquier negocio pasa por tener más posibilidades que los demás. Por ser más elegible que el resto de tus competidores.
Lamentablemente, esto no es gratis. Para no ser igual que los demás, tienes que hacer cosas que te diferencien. Pero no basta con eso. Además de diferenciarte tienen que ser valoradas por tus clientes.
Sí, no basta con ser diferente y ya está. Ser diferente es el principio. Después, tienen que añadir valor. Ésa es la ecuación. Diferencia y valor.
La diferencia es mágica. Cuando trabajas la diferencia de tu negocio, cuando haces algo que te hace sobresalir entre todos los demás, te colocas en otra dimensión.
Dejas de competir. ¿Por qué? Porque eres diferente. Porque no haces lo mismo que el resto. Porque no te pueden comparar y cuando no hay comparación no hay competencia. Estás en otro sitio en la mente del consumidor y eso es notorio y tiene consecuencias positivas.
¿Compite Starbucks con cualquier otro establecimiento que sirve café? No. Son completamente distintos. Starbucks es Starbucks. Un sitio donde puedes disfrutar de un café fantástico en un entorno agradable a un precio muy alto. ¿Por qué? Porque es diferente.
Tu diferencia es el activo de tu negocio. Hay negocios que tienen diferencia y hay negocios que no la tienen. Por lo general, ganan siempre los que tienen diferencia.
25.- No pareces profesional
Si andas como un pato, nadas como un pato y graznas como un pato, eres un pato aunque seas un elefante.
Las cosas no son lo que son. Las cosas son lo que parecen. Puedes ser un gran profesional, pero si no lo pareces, no lo eres.
¿Qué quiere decir esto? Quiere decir que no basta con serlo, además hay que aparentarlo y hay que aparentarlo a todos los niveles.
Tu marca es importante. Tu logotipo es importante. Tu eslogan es importante. Tu oficina es importante. Tu manera de vestir es importante. Tu… Todo lo que te rodea a ti y a tu negocio es importante.
Tienes la obligación de cuidar todos los detalles. Detalles grandes y detalles pequeños. Todos los detalles que pueden proyectar una imagen tuya o de tu negocio que no es la adecuada. Los grandes negocios tienen grandes imágenes. Los otros no.
26.- No te centras en un nicho
Muchos piensan que más es mejor. Que dirigirse a más empresas o a más personas funciona mejor. Es una idea natural. Parece que si vas a todos es más fácil llegar. Si intentas tocar todos los palos, algo pasará finalmente.
Las cosas no son así. Por lo menos no son siempre así. Puede parecer extraño, pero lo que funciona es justo lo contrario. Funciona mejor cuando te diriges a menos. Cuando el objetivo de tu negocio no son todos sino un grupo seleccionado de empresas o personas.
A esto se le llama nicho. No es intuitivo pero funciona. Cuando te diriges a un grupo en lugar de a todos, te conviertes en el especialista de ese grupo.
¿Tiene limitaciones? Claro que las tiene. Todos los que no pertenecen a ese grupo jamás serán clientes tuyos. Es una limitación a medias. Es muy probable que disparando a todos tampoco consigas que sean clientes tuyos.
¿Los pros de la situación? Fácil. Cuando cualquier integrante de ese grupo homogéneo que has seleccionado tenga una necesidad, pensará en ti. Pensará en ti antes que en nadie.
¿Por qué? Porque tú eres el especialista. Éste es un mundo de especialistas. Médicos del aparato digestivo. Abogados especializados en separaciones… Nos gustan los especialistas. Nos fiamos de ellos. Tiene sentido. Ellos son los que saben más de algo en concreto. A ellos tenemos que acudir cuando tenemos esa necesidad.
Si te diriges a clientes demasiado diferentes u ofreces productos poco consistentes, es tiempo de cambiar. Es tiempo de definir qué grupo de empresas o personas quieres servir y con qué productos o servicios quieres servirles. Cuando lo hagas, recuerda que menos es más.
27.- No miras a tu alrededor
Hay que mirar lo que pasa a tu alrededor. El mundo cambia, evoluciona y se transforma a tu alrededor y todo lo que tienes que hacer para saber qué está pasando es mirar.
Hay que mirar a la competencia. Hay que mirarles para ver qué es lo que hacen mal y como puedes mejorarlo, pero también hay que mirarles para ver todo lo que hacen bien y ver como puedes adaptarlo o contrarrestarlo.
Mira cerca de ti. Lo que hacen los que están más próximos. Siempre son una buena referencia. Pero también hay que mirar lo que hacen los que están más lejos. Viaja, sal y estudia como evolucionan las cosas fuera de casa. Cuanto más lejos mejor. Cuanto más lejos mires es posible que las novedades sean más novedades y que los cambios sean más radicales.
También hay vida fuera de la competencia. A veces hay que mirar en muchas direcciones. No tienes que centrarte sólo en tus competidores. Sí, hay que estudiarlos, pero también hay que estudiar lo que hacen otros sectores, otras industrias.
Por lo general, los grandes avances se producen cuando importas algo de otro sector al tuyo. La costumbre en un sitio es la novedad más absoluta en otro.
Mira por todos los rincones. Encuentra algo que te interese. Adáptalo a tu negocio y ponlo en funcionamiento.
28.- No compartes
¿Cuál es la mejor manera de mostrarle al mundo lo que sabes? Compartir. Compartir tanto como te sea posible.
La confianza no se gana por decreto. La confianza se gana demostrando una y otra vez lo que puedes hacer.
La secuencia no funciona “consigo clientes, pagan mis servicios, me gano la confianza”. La secuencia funciona “comparto conocimiento, demuestro lo que soy capaz de hacer, lo hago muchas veces, me gano la confianza, genero autoridad, consigo clientes, pagan por mis servicios”.
Primero la confianza y después el negocio. Siempre es así. Confianza y negocio. Compartir es bueno para la confianza y la confianza es buena para el negocio.
Comparte sin miedo. El nivel de tu autoridad depende del nivel de todo lo que compartes. Más contenido y más nivel es igual a más autoridad y más negocio.
29.- No tienes una base de datos de clientes
Tus clientes son tu gran activo. Es difícil decirlo de una forma más clara. Tu negocio vale lo que vale tu cartera de clientes.
Imagina que tus clientes son como tus ahorros. ¿Qué haces con ellos? Los cuidas. Los mueves donde mejor pueden estar, donde más rentabilidad te pueden dar. Siempre estás encima de ellos para saber qué decisión tomar, cómo sacarles el máximo partido.
Tus clientes funcionan igual. Tienes que estar encima de ellos. Tienes que saber qué decisiones tomar. Tienes que saber como manejarlos.
La mejor manera de empezar es tenerlos controlados. Tener una base de datos que te permita saber quiénes son, dónde están, qué compran, qué podrían comprar,…
No hay que volverse loco. No hay que rellenar un montón de campos. Hay que rellenar lo que hay que rellenar. Hay que recoger la información relevante, la que te puede ayudar a ti a servir mejor a tus clientes. Olvídate del resto. Céntrate en lo importante y empieza a construir tu base de datos.
30.- No tienes un blog
Sí, al final, apareció. Siempre aparece. Aparece porque es importante, porque es una gran plataforma para comunicarte con tu mercado, porque es gratis, porque es un escaparate fantástico para mostrar al mundo cómo puedes ayudarle, porque te da autoridad, porque resultas mucho más creíble, porque…
Hay un montón de razones para empezar un blog. No te voy a contar cómo hacerlo. Ahí fuera hay ríos de información que te pueden ayudar.
No, no es fácil. No es fácil hacerlo bien. Un blog necesita dedicación, tiempo y esfuerzo. Es así. Si te digo algo diferente, te engaño. No vale con abrir el software y escribir cualquier cosa. Bueno, puedes hacerlo, pero no sirve de mucho. Es cierto. No vale cualquier cosa. Sólo vale tu cosa y tu cosa debe ser buena.
En cualquier caso, lo más importante a la hora de pensar en un blog es lanzarse. Arranca y empieza a escribir. No pasa nada si lo primero que escribes no te convence plenamente. Es una cuestión de tiempo e información. Cuanto más tiempo y más conocimiento vayas acumulando, mucho mejores serán tus artículos.
Es posible que no haya recogido aquí todas las razones que hacen que tus ventas no crezcan tanto como te gustaría. No lo sé. Razones hay muchas, pero seguro que aquí tienes una lista lo suficientemente grande como para empezar.
Los negocios siguen algunas leyes fundamentales y una de ellas es que los negocios que eliminan las razones que les impiden crecer crecen más. Sencillo pero funciona.
Puede ser el momento de empezar a eliminar razones. Empieza por la que quieras. Todas son buenas. Lo importante no es la razón que elijas. Lo importante es empezar. Cuando lo hayas hecho, el resto es mucho más fácil.
Salvador Figueros
Foto: emdot / flickr
Salvador Figueros Blog 