¡Ojalá Fuese Así De Sencillo!

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Hace unos meses escribí un artículo sobre cómo organizar el proceso de ventas. Qué técnicas utilizar para hacerlo más sencillo. Mi idea siempre es la misma: simplificar todos los procesos. También el proceso de ventas.

Uno de los lectores del artículo dejó el siguiente comentario: “¡Ojalá fuese así de sencillo!”.

Quizá este lector tenga razón. Quizá no. En cualquier caso, le dejé mis reflexiones:

Seguro que no lo es. De hecho, creo que hay pocas cosas sencillas en temas de negocios. Pero es importante conocer la técnica. Lo que hacen otros para que las cosas funcionen. Probar y ver si puede tener sentido.

¿Es importante comunicar con tu cliente antes, durante y después de la venta? Sí

¿Es importante mantener la coherencia del mensaje antes, durante y después de la venta? Sí

¿Tiene sentido reforzar la relación con el cliente? Sí. ¿Cuándo? Poco después de la venta es un gran momento.

¿Habría que darle continuidad? Sin duda. Aportando valor y ofreciendo tus productos cuando sea el momento adecuado.

¿Lo estás haciendo? Que cada uno conteste en qué punto está. Si no lo haces estás dejando pasar una gran oportunidad.

Está bien, quieres hacerlo… ¿Tienes un diseño de productos backend, de productos que por su naturaleza puedan ser las próximas compras de tus clientes? ¿Sí? Perfecto, empieza a ofrecérselos a tus clientes. ¿No? No podrás aprovechar esta oportunidad.

¿Comprarán como locos? Es complicado, pero si no se planifica y se ejecuta es, simplemente, imposible.

La técnica hay que conocerla. Hay que ponerla en práctica y hay que testar los resultados. ¿Sencillo? No, en absoluto. Pero si te pones en marcha, pueden pasar cosas.

Salvador Figueros

Foto: Paul L Dineen / flickr

¿Qué Es Un Negocio RFP?

better offer

RFP son las siglas en inglés para “Request For Proposal” que viene a ser algo así como “Solicitud de ofertas”.

Si ya conocías su significado, es probable que hayas tenido la oportunidad de trabajar en alguna multinacional anglosajona. Si es la primera vez que ves estas tres letras juntas, eres un tipo con suerte.

Request For Proposal

Así es como funciona. Cuando una gran compañía tiene una necesidad, desarrolla su RFP y la saca al mercado.

El mecanismo es sencillo. Unos cuantos folios llenos de requerimientos de un tipo, de otro, de… Que no se quede nada en el tintero. Se empaqueta todo bien y a funcionar.

¡Ah! Se viste de invitación y todos los que se presentan ya saben lo que tienen que hacer: cumplir los requerimientos. Cumplir los requerimientos al menor precio posible.

Al final, se trata de una competición. Una forma de comprobar quien da más por menos.

Negocios RFP

Las RFPs son la fórmula típica de las administraciones. Cuando necesitan proveedores, lo hacen de esta manera.

Las grandes compañías también lo hacen así. Entienden que es la forma más fácil de conseguir los mejores contratos. Seguramente, tengan razón.

Tú puedes ser un negocio RFP o no. Tú puedes decidir entrar en el juego de los proveedores RFP o no hacerlo. Pero si has decidido seguir adelante, ya sabes lo que hay.

¿Qué es lo que hay? Precio. Bueno… mejor dicho, eso es precisamente lo que no hay.

Si quieres defender el precio de tus productos o servicios, éste no es el mejor método. ¿Por qué? Porque está en la esencia de las RFP bajarlo hasta donde sea posible. Bajarlo hasta donde alguno de los invitados al proceso (competidores) quiera bajarlo.

No es para todos

Sí, seguro que es una manera interesante de organizar los proveedores desde el punto de vista de la demanda, pero no tiene que serlo desde el punto de vista de la oferta… o sí.

Ahí entra la definición de tu negocio. Sí, qué quieres hacer con él, con qué clientes quieres trabajar, cómo quieres defender tu producto, qué…

Es el momento de definir si eres un negocio RFP o no lo eres. No es ni mejor ni peor. Es distinto.

El problema no es ser un negocio RFP. El problema es entender si puedes serlo. Ahí está el error. Ahí es donde nos confundimos.

¿Eres RFP? Perfecto. Asegúrate de que tienes las características adecuadas. Ya sabes… un gran tamaño, economías de escala, precios bajos y mucho volumen para compensar unos márgenes ridículos.

¿Está mal? No, de hecho está muy bien o puede estarlo si eres realmente bueno. Bueno en costes. Eso es lo que te están pidiendo. Si no es así, no es la mejor elección. Si no es así, es un suicidio.

Puedes ser diferente

Es una buena recomendación. Hay vida para los que son diferentes, pero no pasa por las RFPs.

No pasa por ahí porque son conceptos que están enfrentados. Eres diferente cuando no eres como los demás y cuando esa diferencia significa algo para tus clientes.

Las RFPs persiguen lo contrario, persiguen que seas igual y que pongas precio a esa igualdad. Cuanto menos, mejor.

Piensa en lo que eres o en lo que quieres ser. Entiende tus características y tus puntos fuertes. Decide si quieres ser un negocio RFP o no.

Cualquier decisión es buena siempre que no confundas los términos.

Salvador Figueros

Foto: OnTask / flickr

La Literatura No Es Un Beneficio Que Puedas Vender

literatura

Suena bien, pero no suele funcionar. Pasa cuando utilizas algún beneficio que no puedes demostrar.

“Somos la compañía líder en trato personal”. Éste puede ser un buen ejemplo. Hay un montón de ellos. Todos tienen algo en común. Grandes palabras.

Las grandes palabras están bien para muchas cosas, pero no te van a ayudar a vender. Son grandes, son huecas y son insuficientes.

Yo le llamo literatura. Cuando alguien quiere vender su producto con grandes palabras lo llena todo de fuegos artificiales. Cuando han estallado, no queda nada. Sólo palabras. Literatura.

Tus clientes tienen necesidades concretas que necesitan soluciones concretas. Si tu producto tiene las respuestas, tienes que darlas.

No hay que hablar demasiado, no hay que adornar demasiado. Sólo tienes que identificar el problema y dar tu solución. Sencilla, concreta y verificable.

No es complicado, pero tienes que recordarlo. La literatura llena el vacío, pero no paga las facturas. Los productos que solucionan problemas sí.

Salvador Figueros

Foto: jesse.millan / flickr

Cómo Ingresar Más Dinero Vendiendo Menos Cosas

Cómo Ingresar Más Dinero Vendiendo Menos Cosas

Durante muchos años trabajé en los estudios de una cadena de televisión. Mi trabajo consistía en coordinarme con el equipo de los programas para diseñar espacios publicitarios dentro de los mismos.

El mecanismo era sencillo. Cogíamos la escaleta (estructura) del programa, veíamos dónde encajaba mejor y colocábamos pequeños espacios publicitarios de uno o dos minutos de duración.

La idea era aprovechar el escenario, los presentadores, el atrezzo del programa e integrar de la mejor manera el contenido publicitario de nuestros anunciantes.

De esta forma, conseguíamos un resultado diferente, un formato distinto al típico anuncio en el intermedio.

¿El objetivo? Ofrecer a nuestros anunciantes un espacio publicitario disfrazado de programa de televisión. Un espacio publicitario con mucho más impacto que cualquier otra fórmula.

Pero entonces…

Puedes decir que molesta. Puedes comentar que no te parece apropiado. Puedes pensar lo que quieras, pero la verdad es que la fórmula era (y es) fantástica.

Cuando lo hacías bien, el resultado era increíble. Cuando lo hacías bien, conseguías un gran nivel de integración publicidad/contenido. Vencías el rechazo de la audiencia.

Pero entonces… entonces el anunciante veía la oportunidad de llenar de mensajes publicitarios ese minuto de publicidad integrada en contenido. Muchos mensajes publicitarios. Cuantos más mejor.

Al final, ellos pagaban el espacio. Querían ser vendedores. Querían decir muchas cosas. Querían lanzar tantos mensajes como les entrasen en ese minuto.

Ahí estaba el conflicto. El anunciante peleando por incluir más. Nosotros luchando por rellenar un minuto con una idea potente del anunciante. Una idea potente e integrada en los elementos del contenido. Una idea que se cogiese a la primera y que quedase en la memoria de la audiencia.

Menos cosas, más dinero

La psicóloga de la universidad de Columbia Sheena Iyengar desarrolló un experimento interesante.

En su estudio, ofrecía en un supermercado un surtido de mermeladas con distintos sabores. Según el día, la combinación ofrecida tenía seis sabores o 24 sabores.

Iyengar analizó la respuesta de los compradores durante un periodo de tiempo. Finalmente, concluyó que la combinación con menor número de sabores superaba a la combinación de 24 sabores en un 27%.

La gente compraba más la combinación que ofrecía menos. Los compradores se sentían más atraídos hacia la combinación más simple. La que tenía menos elementos. La entendían mejor y les resultaba más atractiva.

La televisión no es diferente

No, la televisión no es diferente. La verdad es que nada es diferente. Éste es un efecto que se repite constantemente. Se da en todos los entornos.

Cuando enfrentas al consumidor a demasiados elementos, se produce confusión y se paraliza la acción. No hay más.

En mi historia, el resultado era desigual. Algunas veces conseguíamos convencer a nuestros anunciantes. Un espacio, una idea. Ésa era la combinación perfecta.

En otras ocasiones resultaba más complicado y llenábamos el minuto con un montón de características, beneficios y bondades del producto.

Supongo que la televisión es así. Las negociaciones son así. Pasan este tipo de cosas. Unas veces unos. Otras veces otros.

Pero lo que siempre es igual es la percepción de tus consumidores. Lo que siempre es igual es que puedes ingresar más vendiéndoles menos.

Salvador Figueros

Foto: rennes.i / flickr

Cómo Multiplicar El Resultado De Tus Ofertas

tiempo limitado

Todas las ofertas comparten cosas. Una de las más típicas es el sentido de urgencia.

“Si quieres aprovechar esta oferta, tienes que realizar tu compra en las próximas 24 horas”. “Últimas plazas libres. Reserva tu entrada antes de que se agoten”. “Entradas limitadas a las 100 primeras llamadas”…

Las combinaciones son infinitas, pero todas comparten la presión del tiempo. “Si no eres rápido en tomar tu decisión, corres el riesgo de perder esta oportunidad”.

Es simple. Puedes pensar que sólo es un reclamo comercial. Una manera de influir en tu decisión. Todos podemos pensar lo mismo, pero la fórmula funciona. La prueba es que se utiliza constantemente.

El Experimento de Howard Leventhal

Durante la década de los ’60, Howard Leventhal llevó a cabo un experimento para comprobar, entre otros, el funcionamiento del sentido de la urgencia.

Entregó a un grupo de estudiantes un folleto donde se les advertía de los peligros de la enfermedad del Tétanos. Una enfermedad muy grave producida por un bacilo que entra por las heridas y ataca el sistema nervioso.

En el folleto, se instaba a los estudiantes a vacunarse cuanto antes con el fin de evitar el riesgo de contraer la enfermedad.

Los resultados fueron modestos. Sólo un porcentaje pequeño de los participantes en el experimento atendió a la llamada y se vacunó contra el Tétanos.

Una variación interesante

Leventhal prosiguió con el experimento. Convocó a un nuevo grupo de estudiantes y les entregó, de nuevo, el folleto. El mismo folleto que había entregado anteriormente con una sola variante.

Ahora, el folleto contenía un mapa del centro médico de la universidad y listaba las fechas en las que el centro ofrecía un plan de vacunación gratuito contra el Tétanos.

¿Los resultados? Los resultados tuvieron poco que ver con los del primer grupo. En esta ocasión, el número de estudiantes que se vacunó contra la enfermedad superó el 30% de los estudiantes expuestos al folleto.

El efecto multiplicador

El sentido de la urgencia se ha utilizado en las estrategias de marketing desde siempre. La posibilidad de perder una oportunidad por no ser capaz de reaccionar a tiempo es un motivador muy potente a la hora de tomar una decisión ante cualquier oferta comercial. Las compañías lo saben y lo utilizan.

El sentido de urgencia es muy poderoso, pero puede serlo mucho más si lo combinas con instrucciones claras y precisas con todos los pasos que hay que dar.

Si lo haces, si das la información suficiente para que tus clientes no se sientan perdidos, el sentido de urgencia funcionará como siempre y las instrucciones claras y precisas multiplicarán tus resultados como nunca.

Salvador Figueros

Foto: dno1967b / flickr

Cómo Conseguir Clientes Gratis

Cómo conseguir clientes gratis

¿Conseguir Clientes Gratis? Suena bien. ¿Por qué dedicar tiempo, dinero y esfuerzo a conseguir nuevos clientes cuando otros lo pueden hacer por ti?

Una alianza es un acuerdo por el que dos compañías colaboran ofreciendo sus activos y generando una oportunidad de negocio para ambas que de otra forma no existiría.

Este tipo de situaciones son siempre ganar-ganar para las dos partes. Si la naturaleza de los dos productos o servicios son similares y la relevancia del servicio o producto ofertado conjuntamente es suficiente, tendrás todos los ingredientes para sacar adelante una gran colaboración.

Las Alianzas son la fórmula más rápida para hacer crecer tu negocio. Las puedes organizar a nivel local, internacional, de forma presencial, por teléfono, e-mail, etc.

Son todo ventajas, pero, si quieres que funcionen, no esperes que la otra parte, de entrada, realice ningún esfuerzo.

Deberás tener toda la operación pensada de antemano y perfectamente cuantificados los beneficios que aportan a las dos partes.

Aquí rige el principio KISS (Keep It Simple Stupid: hazlo sencillo, tonto) que es una expresión magnífica que viene a decirte que lo hagas tan fácil como puedas para que la otra parte sólo vea los beneficios sin necesidad de esfuerzo alguno.

“Suma los Activos de las dos compañías y genera una oportunidad de negocio para las dos partes”.

A continuación, tienes una serie de pasos que te ayudarán a darle forma a tus alianzas. Si los sigues, aumentarás de forma dramática tus posibilidades de éxito.

Clientes Gratis 1: Dedica a una persona

Sí, dedica a una persona o parte de tu tiempo a cerrar Alianzas. En definitiva, esto dependerá de tus recursos, pero es importante que entiendas que no estamos hablando de un tema menor.

El tiempo que dediques a cerrar alianzas es la mejor inversión que puedes realizar. Piensa por un momento en el tiempo, personas y esfuerzo que te supondría tener que desarrollar por ti mismo todo lo que tus partners (socios) te pueden aportar.

Una persona solvente, dedicada a cerrar alianzas puede aportarte unos resultados que, con creces, compensarán el esfuerzo dedicado en esta labor.

En la locura puntocom (hasta el 2000) que tuve la oportunidad de vivir, todos los portales grandes o pequeños tenían una persona o equipo dedicado a cerrar alianzas de todo tipo. Las alianzas eran un elemento estratégico en la estrategia de desarrollo de aquellas compañías.

Clientes Gratis 2: Ten claro lo que necesitas

En este caso, parece bastante obvio que tu necesidad es intentar alcanzar cuanta más gente mejor con el menor coste posible.

Aquí, una estrategia de Alianzas funciona magníficamente porque no sólo te permite contactar a un gran número de personas sino que lo hace con la posibilidad directa de venta (va un paso por delante de la publicidad convencional que se limita a comunicar). ¡Ah! Recuerda que es a coste variable.

Esto quiere decir que sólo pagas en función de resultados (no hay costes fijos, o no debería haber, independientemente de los resultados).

En este punto debes reflexionar sobre lo que significa alcanzar a muchas personas. Es obvio que el marketing es un juego de números:

“Cuantas más personas contactas y conocen tu producto o servicio, mayores son las posibilidades de que lo consuman”.

Hasta aquí todo bien, pero merece la pena incorporar un variable más en esta reflexión que te permitiría reformular la frase anterior de la siguiente manera:

“Cuantas más personas afines (que tienen la necesidad que tu producto cubre) contactas y conocen tu producto, mucho mayores son las posibilidades de que lo consuman”.

Efectivamente, el marketing es un juego de números, pero de números buenos. ¿Qué quiere decir esto?

Esto quiere decir que no te vale con llegar a mucha gente. Tienes que llegar a los que realmente te interesan.

No te obsesiones con potenciales alianzas con grandes partners que no tienen un mercado o público objetivo afín al tuyo. Es muy probable que te desgastes mucho en la negociación (por la supuesta diferencia de dimensión que puede haber entre tú y él) y que los resultados sean muy pobres.

Permíteme que te de un ejemplo de una experiencia personal: un kit de conexión analógico a Internet tenía una conversión (usuarios conectados divididos entre kits entregados) de hasta cincuenta veces más dependiendo del canal utilizado para hacer llegar el CD de conexión al usuario final.

“El Marketing es un juego de números buenos. Contacta a aquéllos que realmente te interesan”.

Clientes Gratis 3: Identifica al posible partner (socio)

Las posibilidades son innumerables y, generalmente, te puedes llegar a perder si no eres capaz de fijar prioridades.

Empieza por aquéllos con los que tu producto o servicio tiene muchos puntos en común:

» Empresas del sector: busca aquellas empresas de tu sector que comercialicen productos o servicios complementarios y analiza cómo pueden encajar con los tuyos (¿Se construye más valor cuando se suman Activos?)

» Competencia: analiza qué productos o servicios no ofrece tu competencia. Si no hay conflicto, ofrece la posibilidad de colaborar con ellos.

» Empresas de otros sectores: ¿qué productos o servicios (fuera de tu sector) consume tu mercado? Identifícalos y elige a los que ofrezcan una posibilidad de asociación más coherente con tu producto.

» Medios de comunicación: si la naturaleza de tu producto te lo permite, estudia qué medios de comunicación consumen tus clientes o potenciales clientes y plantéales una promoción conjunta donde distribuyan tu producto o servicio con condiciones especiales para sus clientes.

Cuando ya has revisado los partners que tienen más sentido y a los que debes dedicarle mayor nivel de esfuerzo (recuerda siempre el 80/20 de Pareto), merece la pena que pienses en otros que, aunque no sean los socios ideales, también te pueden ayudar a comunicar tu mensaje o distribuir tu producto.

Como puedes ver, las posibilidades son innumerables, pero es importante que sigas este proceso ordenado que te propongo para jerarquizar prioridades y poner foco donde realmente merece la pena realizar el esfuerzo.

Siguiendo con el ejemplo que te he apuntado anteriormente, te puedo decir que el kit de conexión a Internet lo distribuimos, a través de alianzas, desde preinstalado en ordenadores (éstas eran, de hecho, las mejores alianzas) hasta insertado en la revista de los socios de un club de fútbol de primera división que, como puedes imaginar, no tenía un público objetivo lo suficientemente afín a nuestros servicio de conexión y, por lo tanto, los resultados fueron menos atractivos.

“Concentra tu esfuerzo en cerrar los acuerdos más evidentes”

Clientes Gratis 4: Analiza las necesidades de tu posible partner

Aquí no me voy a extender. Creo que el apartado anterior introduce perfectamente este punto. En cualquier caso y para terminar de ilustrarlo, déjame que retome, de nuevo, el ejemplo del kit de conexión.

En el caso de los ordenadores que llevaban el kit preinstalado, el beneficio para sus compañías consistía en ofrecer a los compradores una serie de servicios que aumentaba el valor del producto.

Aquí, es interesante que te haga una puntualización que explica el detalle de estas operaciones:

» Acuerdos Locales: cuando el acuerdo se hacía a nivel local y con ordenadores, en su mayoría clónicos, los acuerdos eran entre iguales. La compañía de ordenadores mejoraba su propuesta a sus compradores ofreciendo más cosas por el mismo precio a la vez que hacía algo de caja con las comisiones que liquidaba con nosotros.

» Acuerdos Internacionales: cuando el acuerdo era internacional, es decir, cuando el acuerdo se cerraba entre una gran marca internacional y nosotros, el resultado era muy diferente. Por lo general, en ese tipo de acuerdo se cerraban cantidades fijas up-front (por delante, es decir, que se pagaban independientemente del nivel de resultados del acuerdo) y además se le tenía que sumar el variable.

¿Por qué se producía esta diferencia? Muy sencillo, mientras que los acuerdos locales tenían un espíritu de alianza entre iguales (más o menos), los internacionales (con marcas más consagradas) eran acuerdos de distribución pura y dura con parte variable.

Clientes Gratis 5: Entiende la relevancia que tiene el acuerdo para tu partner

Si pretendes cerrar este tipo de acuerdos, debes asegurarte de que es relevante para las dos partes.

Cuando hablo de relevancia no me refiero a que ambas partes consideren el resultado económico suficientemente atractivo. Ése es sólo un enfoque de la relevancia. Me refiero a que el conjunto de la operación tenga suficiente sentido para las dos partes.

Por ejemplo, si intentas cerrar un acuerdo con una gran empresa, es obvio que la diferencia entre las dimensiones de las dos compañías podría ser un obstáculo. Incluso el nivel de ingresos que podría generar este tipo de alianzas no es significativo para una compañía de gran tamaño.

Pero, sin embargo, el hecho de poder ofrecer un producto o servicio novedoso y diferenciador a sus usuarios le da la relevancia que de otra forma no tendría el acuerdo.

“Asegúrate de que lo ofreces a la otra parte es lo suficientemente relevante para ella como para que le resulte atractivo”

Clientes Gratis 6: Define qué activos intercambiar

Este punto hace referencia a cómo se estructura el acuerdo y qué pondrá encima de la mesa cada una de las partes.

En tu caso, estaría más o menos claro que tú entregas tu producto o servicio para que se incorpore al producto o servicio de la otra parte, mejorando sus características y aumentando su valor.

Pero no siempre tiene que ser así. Imagina que ya tienes una serie de clientes o una base de clientes potenciales con los que tienes algún tipo de contacto.

En este caso, se podría organizar una alianza donde las dos partes utilizan sus propias bases de datos para realizar una promoción cruzada de los productos o servicios de la otra parte. Esta es una forma original de duplicar clientes potenciales.

Clientes Gratis 7: Establece la fórmula de compensación

Por lo general, un buen punto de partida es compartir el 50% del margen de beneficio del producto o servicio. A partir de ahí, las combinaciones son múltiples.

En cualquier caso, este punto es objeto de negociación y se vencerá del lado de la compañía más fuerte y más imprescindible para la materialización de la alianza.

Si eres la parte débil del acuerdo, es muy probable que seas tú el que tengas que ceder más. De todas formas, este aspecto no lo tendrás totalmente cerrado hasta que no sepas realmente con quién vas a cerrar la alianza.

En ese momento, tendrás que empezar a pensar la cantidad de comisión que la parte fuerte se llevará por hacer llegar tu producto al cliente final.

Clientes Gratis 8: Pon en funcionamiento la alianza

Una vez que hayáis pactado los términos del acuerdo, ya te puedes poner en funcionamiento.

Es absolutamente recomendable que recojas todos los puntos del acuerdo en un documento y que este documento obre en poder de las dos partes.

No es necesario que sea un contrato, aunque dependiendo del nivel de la alianza y de los elementos que involucra – gran dimensión, costes asociados, etc.- es posible que tengas que firmar un documento formal.

En muchos casos, las alianzas con pequeñas compañías suelen estar soportadas por un e-mail con el detalle de lo acordado o un Memo de entendimiento (MOU: memo of understanding) que firman ambas partes.

Si te quedan dudas sobre cómo documentar este tipo de acuerdos, coméntalo con tu abogado.

Por mi experiencia, te diré que los grandes acuerdos, aquéllos que he cerrado con compañías importantes han ido soportados por un contrato que, generalmente, te daban las propias compañías y era una especie de contrato tipo.

Las alianzas con compañías pequeñas se solían validar con un e-mail a la persona adecuada y su confirmación de los términos.

Todo dependerá del perjuicio que se pueda producir si en un momento dado se rompiese el acuerdo. Valora este punto.

“Documenta todo por escrito y evita sorpresas posteriores”

Ejemplo Famoso

Como te he dicho antes, las alianzas son el medio más rápido y flexible para poder desarrollar tu negocio en tiempo récord. Buena muestra de lo que se puede conseguir con una alianza lo puedes comprobar repasando el caso “Microsoft”.

Microsoft era una pequeña compañía americana que se dedicaba a pequeños desarrollos de programación en lenguaje Basic.

Corrían los tiempos en los que IBM estaba enfrascada en el inicio del desarrollo de los ordenadores personales. En ese momento, Bill Gates vio la oportunidad de hablar con IBM e intentar llegar a algún tipo de acuerdo con un sistema operativo que se llamaba DOS.

Bill Gates se sentó con IBM para venderles las bondades de un sistema operativo que facilitase la relación entre la máquina (ordenador) y el resto de programas.

Cuando Gates hizo su planteamiento, no tenía nada. Nada de nada. Es decir, no había sistema operativo (de hecho, se lo compraron, posteriormente, a un tercero por 50.000$; un tercero que pensó que había hecho el negocio del siglo y no se dio cuenta que había cedido a otros el primer producto de un imperio de dimensiones descomunales).

Incluso con esta situación de absoluta desventaja, Bill Gates planteó y cerró una de las alianzas más famosas de la historia de los negocios: Microsoft convenció a IBM para que incorporase su sistema DOS en todos sus ordenadores.

Imagínate que “pedazo de alianza”. De un día a otro pasas de ser un completo desconocido a estar presente en los ordenadores de medio mundo.

Por si fuera poco, Bill Gates no cedió la exclusiva sobre el software a IBM (estos últimos entendían que el negocio estaba en los ordenadores y no le dieron demasiada importancia al software) y se quedó con la posibilidad de vendérselo a otros clientes.

Es decir, incorporan tu software a sus ordenadores (un software desconocido cuando todavía no eres nadie) y, además, no se quedan con la exclusiva sobre el producto. ¡Increíble!

La situación es surrealista, una pequeña compañía tratando de cerrar un acuerdo con una de las grandes compañías del planeta. A partir de ahí, es historia.

El acuerdo con IBM catapultó a Microsoft en todo el mundo. No sólo no le costó dinero sino que le permitió generar mucho. Le convirtió en el sistema operativo de referencia y, al no tener trabas en su contrato, pudo vendérselo a todos aquéllos que estuvieron interesados.

Supongo que eran otros tiempos y que las probabilidades de que te encuentres a otros directivos de mega-multinacional tan inocentes como éstos te resultará bastante complicado.

Pero lo que resulta absolutamente innegable es que Microsoft no existía a los ojos del mundo y esta alianza con IBM le puso en el mapa en un abrir y cerrar de ojos.

Tu trabajo consistirá en encontrar lo que yo llamo “Ibeemes”, es decir, socios lo suficientemente grandes como para que su impacto sobre tu negocio sea relevante y lo suficientemente flexibles como para que te permitan la aproximación y el cierre de un acuerdo.

“Los Ibeemes son el mejor activo que puedes desarrollar para catapultar tu negocio al máximo nivel”

Comentario Final

Las alianzas son la mejor forma de dar a conocer tu producto y alcanzar tu mercado de la forma más rápida posible.

Las alianzas se basan en un principio muy básico: los ingleses le llaman “Leverage” (apalancamiento) y tiene mucho que ver con la famosa frase de Arquímedes que decía algo así como “Dadme una palanca (o punto de apoyo) y moveré el mundo”.

Este concepto es intuitivo, visual y potente. La palanca (tu alianza) sirve para amplificar tu fuerza (tus esfuerzos) y multiplicar por “n” tus resultados.

Es decir, si quieres conseguir el mejor resultado posible para tus esfuerzos, encuentra las mejores palancas a tu alcance y no te desgastes intentando desarrollar todo tú sólo. Simplemente, no merece la pena el esfuerzo de hacerlo en solitario.

¿Cómo conseguir Clientes Gratis? Seguro que hay distintas maneras, pero ninguna tan buena como una buena Alianza.

Salvador Figueros

Foto: jinterwas / flickr

Los 3 Errores Del Vendedor Novato

Errores del vendedor novato

Muchos empezamos nuestras carreras profesionales en un departamento de ventas. Es una experiencia clásica.

La situación siempre es parecida. Gente joven con muchas ganas y una compañía que te da la oportunidad.

Lo primero que haces es llenarte de información hasta arriba. Luego, coges la cartera de clientes que te han asignado, te la estudias del derecho y del revés, empiezas a coger reuniones y… ya te has convertido en un vendedor.

¿Cuántos papeles hay que llevar?

La sensación es agradable. Tienes un cierto control. Te presentas en tus reuniones y quieres vender. Al fin y al cabo es para lo que te han contratado.

Alguien te ha dicho que la información es poder y ahí estás tú con un montón de documentación. Documentación de todo tipo. Históricos de venta del cliente, productos, consumo con la competencia, proyecciones,… yo que sé.

Has cogido todo lo que olía a cliente, le has echado un vistazo y has colocado los papeles en tu cartera. Es una situación natural. Cuantos más papeles, más seguridad. Al menos, eso es lo que piensas.

La reunión va progresando poco a poco y tú estás más pendiente de colocar tu documentación, de demostrar lo bien preparado que estás, que de dirigir la reunión hacia donde más te interesa.

Al final, se termina el tiempo. Guardas tus papeles en tu cartera y te preguntas si el resultado de la cita es el adecuado.

Error nº 1: No te llenes de papeles hasta arriba. Utiliza únicamente la información relevante. La que soporta tus argumentos. La que te ayuda a vender.

No es mejor vendedor el que maneja más información, sino el que utiliza la información adecuada en la dirección correcta.

No tiene que ver contigo

Las ventas funcionan así. No tiene que ver contigo. Tiene que ver con ellos. Los clientes son las estrellas de todas las ventas. Ellos son los que tienen las necesidades y tú él que tienes que ayudarles a cubrirlas.

Lo sabes y empiezas bien. Haces un par de preguntas para entender mejor al cliente y, enseguida, te lanzas a fondo. Has visto una puerta abierta y no puedes esperar.

Sacas toda la artillería. Entras con toda la batería de argumentos. Los vas desplegando uno detrás de otro. Vas cogiendo carrerilla y, cuando te quieres dar cuenta, llevas un montón de tiempo hablando de tu compañía, de tus productos, de lo bien que hacéis las cosas, de…

Error nº 2: El protagonista de la venta no eres tú, no es tu compañía, no son tus productos. El protagonista de la venta es tu cliente. Haz las preguntas adecuadas para que se sienta cómodo, para que te diga cuál es su problema, para que te diga qué espera de ti. Cuando lo tengas claro, habla y dale tu solución.

Uno, dos, tres, cuatro,…

Vuelves a la oficina y reflexionas sobre tu reunión de ventas. Has hecho lo que has podido: argumentación, objeciones, bla, bla, bla.

Lo has intentado, pero la sensación no es buena. La reunión ha ido arriba y abajo como un tiovivo sin control.

Te hubiese gustado algo un poco más ordenado. Algo con principio, desarrollo y desenlace. Algo con una cierta organización: uno, dos, tres, cuatro,…

Error nº 3: las reuniones no se organizan solas. Si quieres que tengan una cierta estructura, prepara un guión y síguelo. Algo sencillo. Cómo introducir el tema, cómo desarrollarlo y cómo provocar el final adecuado.

Estos son tres de los errores clásicos de los vendedores novatos. Hay más, pero éstos son los más evidentes. Las malas noticias son que ocurren casi siempre. Las buenas, que se solucionan con facilidad.

Salvador Figueros

Foto: Mark Ramsay / flickr