Cómo Ingresar Más Dinero Vendiendo Menos Cosas

Cómo Ingresar Más Dinero Vendiendo Menos Cosas

Durante muchos años trabajé en los estudios de una cadena de televisión. Mi trabajo consistía en coordinarme con el equipo de los programas para diseñar espacios publicitarios dentro de los mismos.

El mecanismo era sencillo. Cogíamos la escaleta (estructura) del programa, veíamos dónde encajaba mejor y colocábamos pequeños espacios publicitarios de uno o dos minutos de duración.

La idea era aprovechar el escenario, los presentadores, el atrezzo del programa e integrar de la mejor manera el contenido publicitario de nuestros anunciantes.

De esta forma, conseguíamos un resultado diferente, un formato distinto al típico anuncio en el intermedio.

¿El objetivo? Ofrecer a nuestros anunciantes un espacio publicitario disfrazado de programa de televisión. Un espacio publicitario con mucho más impacto que cualquier otra fórmula.

Pero entonces…

Puedes decir que molesta. Puedes comentar que no te parece apropiado. Puedes pensar lo que quieras, pero la verdad es que la fórmula era (y es) fantástica.

Cuando lo hacías bien, el resultado era increíble. Cuando lo hacías bien, conseguías un gran nivel de integración publicidad/contenido. Vencías el rechazo de la audiencia.

Pero entonces… entonces el anunciante veía la oportunidad de llenar de mensajes publicitarios ese minuto de publicidad integrada en contenido. Muchos mensajes publicitarios. Cuantos más mejor.

Al final, ellos pagaban el espacio. Querían ser vendedores. Querían decir muchas cosas. Querían lanzar tantos mensajes como les entrasen en ese minuto.

Ahí estaba el conflicto. El anunciante peleando por incluir más. Nosotros luchando por rellenar un minuto con una idea potente del anunciante. Una idea potente e integrada en los elementos del contenido. Una idea que se cogiese a la primera y que quedase en la memoria de la audiencia.

Menos cosas, más dinero

La psicóloga de la universidad de Columbia Sheena Iyengar desarrolló un experimento interesante.

En su estudio, ofrecía en un supermercado un surtido de mermeladas con distintos sabores. Según el día, la combinación ofrecida tenía seis sabores o 24 sabores.

Iyengar analizó la respuesta de los compradores durante un periodo de tiempo. Finalmente, concluyó que la combinación con menor número de sabores superaba a la combinación de 24 sabores en un 27%.

La gente compraba más la combinación que ofrecía menos. Los compradores se sentían más atraídos hacia la combinación más simple. La que tenía menos elementos. La entendían mejor y les resultaba más atractiva.

La televisión no es diferente

No, la televisión no es diferente. La verdad es que nada es diferente. Éste es un efecto que se repite constantemente. Se da en todos los entornos.

Cuando enfrentas al consumidor a demasiados elementos, se produce confusión y se paraliza la acción. No hay más.

En mi historia, el resultado era desigual. Algunas veces conseguíamos convencer a nuestros anunciantes. Un espacio, una idea. Ésa era la combinación perfecta.

En otras ocasiones resultaba más complicado y llenábamos el minuto con un montón de características, beneficios y bondades del producto.

Supongo que la televisión es así. Las negociaciones son así. Pasan este tipo de cosas. Unas veces unos. Otras veces otros.

Pero lo que siempre es igual es la percepción de tus consumidores. Lo que siempre es igual es que puedes ingresar más vendiéndoles menos.

Salvador Figueros

Foto: rennes.i / flickr

Anuncios

11 comentarios en “Cómo Ingresar Más Dinero Vendiendo Menos Cosas

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s