¿Qué Botón Estás Apretando?

Tengo un cliente que trabaja duro. Cada vez que nos reunimos me cuenta lo mucho que trabaja sobre su producto. Lo mucho que lo ha mejorado. Me cuenta todos los detalles de su producción.

Es un cliente con un claro sesgo hacia el producto. Analiza todos los detalles. Supervisa todos los procesos. Tiene una obsesión enfermiza por la calidad.

Siempre me dice lo mismo. Si quieres vender un producto, tiene que ser un gran producto. Seguramente tiene razón. Él tiene un buen producto.

¿Cuál es su problema?

No vende. Por lo menos, no vende todo lo que le gustaría. ¿Qué hace? Sigue trabajando sobre su producto. Mejorándolo. Haciéndolo más atractivo. Más funcionalidades. Más cosas.

Su planteamiento no es correcto. Tiene un problema en las ventas y sigue trabajando sobre el producto. Tiene que apretar el botón verde y sigue apretando el botón rojo. ¿Por qué? ¿Por qué lo hace?

Zona de Confort

Muchos lo hacen. Supongo que se sienten seguros. Es una especie de refugio. Cuando las cosas van bien, se refugian ahí. Cuando las cosas van mal, hacen lo mismo.

Mi cliente tiene que hacer cosas diferentes. Tiene que dejar de preocuparse por el producto. Tiene un gran producto. Tiene que poner su foco en otras áreas. Tiene que dejar su zona de confort.

Hay que analizar las ventas. Entender dónde está el error. ¿Se está prospectando poco? ¿Cómo están funcionando las tasas de conversión? ¿El nivel de retención de nuestros clientes ha caído? ¿Son adecuados los canales de distribución?…

No es “Rocket Science”. Son temas intuitivos, pero exigen un esfuerzo. Tienes que entrar en otros terrenos. En terrenos donde no te sientes cómodo. Es parte del juego. Es menos atractivo, pero es donde están las soluciones. Después de todo, nadie dijo que iba a ser fácil.

Salvador Figueros

Foto: dumbledad / flickr

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¿Postre o Café?

Es sencillo. Por lo general, la decisión siempre es café. ¿Por qué? Bueno, es el final. Llegas más saturado.

La dinámica siempre es parecida. Primer plato, segundo. Comes sin demasiada preocupación. Sin demasiadas reservas. Cuando llega el momento del postre, tienes que decidir. No queda hueco. No apetece. Mejor café.

El proceso se repite

Sí, se suele repetir una y otra vez. Siempre es más o menos parecido. Tiene su lógica. No hay demasiada excitación. No reservas fuerzas para el final porque no merece la pena. Te faltan razones para hacerlo.

En definitiva, se trata de un postre. Algún nombre más o menos clásico en una carta y poco más. No es suficientemente atractivo como para decidirte. Necesitas más seducción.

Otras formas de hacerlo

Siempre hay más enfoques. Otras formas de hacerlo. Hay restaurantes que lo saben. Saben que, si esperas al final, tendrás problemas. Las probabilidades de servir postre van disminuyendo según se acerca el final. Suena raro, pero es así.

¿Entonces…? Entonces, hay que hacer algo diferente. Hay que adelantarlo todo. Hay que cambiar los tiempos.

No basta con una carta al principio. Tiene que haber algo más. Algo que dispare la necesidad de tus clientes. Que les haga desear ese postre al final de la comida.

Puedes hacerlo de muchas maneras. Una de las que mejor funciona es mostrar lo que estás ofreciendo.

Los que lo saben lo hacen. Montan sus carritos con sus mejores postres y se los muestran a sus clientes. Componen un conjunto atractivo y les ayudan a decidir.

¿Cuándo? Cuando están decidiendo. Al principio de todo. Cuando les entregan la carta. Ése es el momento. Ahí están decidiendo, planificando, pensando si merece la pena o no reservarse para el final. ¡Dale motivos para hacerlo!

Las cosas tienen su tiempo

Todo tiene su tiempo. Tus productos o servicios también lo tienen. ¿Al principio? ¿Al final? No lo sé. Cada sector es distinto. Cada producto es diferente. Puede ser antes o después, pero siempre tienen su tiempo.

Tu trabajo es descubrirlo. Estudiar a tus clientes. Entender cuándo tienes que ofrecer tus productos. Saber en qué momento están más receptivos.

Cuando encuentras el momento adecuado, las posibilidades de éxito se disparan. Aumentan exponencialmente. Luego puedes seguir ofreciendo tu producto. Tienes que hacerlo, pero las probabilidades son mucho menores.

Salvador Figueros

Foto: Ken´s Oven / flickr

El Factor Más Importante En Cualquier Negociación

negociación

El ejercicio es el siguiente. Tienes un papel con el dibujo de una pirámide. La pirámide de negociación. Hay distintos niveles dentro de la pirámide. Al lado, una serie de conceptos: capacitación, cargo, información, tiempo,…

Sólo tienes que colocar los conceptos dentro de la pirámide. El elemento más importante en una negociación lo colocas en la base de la pirámide. El siguiente en importancia encima de él. Así sucesivamente hasta completar la pirámide.

La idea es sencilla. Asociar imagen y elementos. Entender la importancia de cada uno de ellos según su posición en la pirámide. Hacer que la imagen se quede grabada.

Los resultados

Es un ejercicio que he repetido cientos de veces con clientes, con alumnos,… Es un ejercicio curioso. Casi siempre arroja el mismo resultado. El elemento más importante, el que colocan en la base de la pirámide, es “la información”.

Es un resultado lógico, la información es necesaria. Si no tienes información, no sabes cómo moverte. No sabes cómo se moverá el otro negociador. No sabes casi nada. Ésa es la ventaja de la información. Te da claridad.

La información no es suficiente

Sí, es un resultado lógico, pero no es el mejor. La información es importante. Es importante para casi todo. Sin información todo es más difícil, pero estamos negociando y la negociación es diferente.

Si quieres negociar, necesitas alternativas. Las alternativas son la gasolina de la negociación. ¿Tienes alternativas? Perfecto. Puedes negociar. Puedes dirigir. Puedes hacer cosas. ¿Por qué? Porque puedes elegir.

Ésa es la razón. Puedes decidir esto o lo otro. Ahí está el poder de la negociación. En tener más opciones. En poder moverte entre ellas. ¿La información? Sí, es importante, pero no te servirá de mucho cuando no hay nada que negociar.

El primer paso

El primer paso siempre es el mismo. Negociar es el arte de encontrar alternativas. Eso es lo que tienes que hacer. Busca alternativas. Busca alternativas potentes a lo que estás negociando.

Cuando las encuentres, hazlas visibles. Que todos sepan que existen. Que están ahí. Que puedes echar mano de ellas si las necesitas.

Las alternativas hay que colocarlas en la base de la pirámide de negociación. Ése es el sitio correcto. Primero, las alternativas. Luego, la información para sacarle el máximo partido a las alternativas.

Salvador Figueros

Foto: tinou bao / flickr

La Poesía También Es Marketing

Puede ser frustrante. Tienes que contactar con alguien. Llamas una vez. Dos veces. Tres veces… Más veces de las que puedes recordar. Los negocios funcionan así, a través de contactos. Cuando no contactas, no hay negocio.

La lógica es simple, pero no funciona siempre. No funciona porque tiene que haber interés. Cuando uno falla, cuando no coge la llamada, no hay contacto, no hay negocio.

Si alguna vez has estado en esta situación, conoces la sensación. Al final, sólo quieres tener la oportunidad de contar tu historia. Cuando no lo consigues, la sensación no es buena.

Una historia real

Imagina la situación. Una cadena de televisión que acaba de arrancar. Un cliente de gran consumo que lleva años invirtiendo en el medio. Todo tiene sentido, Hay posibilidad de conexión. Puede haber negocio.

José Antonio es el responsable de la cuenta. Llama a la directora de marketing del cliente. Llama una vez, dos veces, tres… Quiere hablar de su compañía, de lo que puede hacer por la cuenta, de las posibilidades de colaboración. Sigue llamando, pero no hay resultados. No hay interés.

El método tradicional está agotado. No hay mucho que hacer. Puedes abandonar o puedes hacer algo distinto. ¿Por qué no? No hay nada que perder.

Un papel, unas líneas y un fax al cliente. A las dos horas, suena el teléfono. Es la directora de marketing preguntando por José Antonio.

¿Dónde está la puerta?

Todos tenemos una puerta de entrada. A veces no es obvio. A veces no está donde suele estar. Bueno, hay que buscarla.

José Antonio consiguió con un fax lo que no había conseguido con cientos de llamadas. Consiguió una llamada de vuelta. Consiguió contactar.

¿Qué le decía en el fax? Le decía lo que le quería decir. Que quería conocerla. Que quería explorar posibilidades de colaboración. Que…

Más o menos conocido. Ahí no hay novedad. La novedad está en el “cómo”. Se lo dijo con una poesía. Le escribió una poesía diciéndole qué quería y porqué. Consiguió su reunión. Ésa era la puerta de entrada.

La Poesía también es marketing

No sé, supongo que le hizo gracia. Que le pareció distinto. Un tipo escribiendo una poesía para intentar cerrar una reunión con un cliente. Seguro que no pasa todos los días. Es lo suficientemente atrevido como para escucharle.

La poesía funcionó. Fue una magnífica estrategia de marketing. A partir de ahí, la puerta abierta y momento para otras estrategias.

Seguramente, no es algo que puedas hacer todos los días. Todos escribiendo poesías para cerrar reuniones de venta. Raro. La idea no es ésa. La idea no es escribir poesías. La idea es cambiar. Salirse del camino.

La poesía fue una gran idea, pero hay otras muchas. Sólo tienes que encontrarlas y atreverte a ponerlas en marcha.

Salvador Figueros

Foto: Jannie-Jan / flickr

Lo Razonable No Es Rentable

lo razonable no es rentable

Somos ortodoxos. Por los menos, nos enseñan a serlo. Las escuelas son ortodoxas. Las universidades son ortodoxas. Nuestro comportamiento también lo es.

Es la norma. Hay que ser razonable. Hay que pensar y actuar de una forma ortodoxa. Primero una cosa, luego la otra. Así son los comportamientos. Eso es lo que se espera de todos nosotros.

Cuando actúas de forma razonable, estás dentro del statu quo. Eres normal. Eres como todos. Puede estar bien, pero hay otras opciones.

El peligro de ser demasiado ortodoxo

En mis años en el mundo de la publicidad, trabajé en una gran agencia. Era una compañía llena de gente ortodoxa que hacía cosas ortodoxas. Las cosas no iban mal, pero podían ir mejor.

Cuando nos presentábamos a un concurso, éramos razonables. Hacíamos lo que había que hacer para intentar ganar la cuenta. Pensábamos con lógica, montábamos nuestros ejercicios y los enviábamos. Sensato, razonable, ortodoxo.

El sistema funcionaba, los resultados no. ¿Ganábamos cuentas? Sí, alguna. Seguramente, menos de las que podríamos haber ganado.

¿El problema? Nuestra sensatez. Pensábamos y actuábamos de forma ortodoxa. Como se espera que actúe alguien razonable. Como se espera que actúen todos. No éramos muy distintos de los demás. Éramos uno más de ellos.

Más allá de lo razonable

Las cosas son así. Cuando eres razonable, actúas como todos. No tienes nada distinto que ofrecer. La sensatez disminuye tus probabilidades de éxito.

En algún momento, decidimos cambiar. Hacer las cosas de otra manera. Ser algo menos ortodoxos.

Los concursos eran parecidos. Nuestros ejercicios eran similares, pero nuestras decisiones empezaron a cambiar. Empezaron a ir más allá de lo razonable. Empezaron a situarse fuera de los límites.

La mecánica era sencilla. Nos reuníamos los que teníamos que decidir. Dibujábamos nuestro planteamiento. Marcábamos los límites. Nos situábamos fuera. Nos mirábamos. ¿Vamos? Vamos.

No era una decisión fácil. “Fuera de los límites” es un sitio incómodo. Todo cuesta más, pero es mucho más rentable. Empezamos a ganar cuentas. Muchas más cuentas.

Al final hay que decidir

No hay demasiadas opciones. Al final, hay que decidir. Hay que optar por ser ortodoxo y vivir en el statu quo o vivir en otros sitios.

Todas las decisiones tienen su sentido. Siempre hay argumentaciones. Todo vale, pero los resultados no son los mismos.

El statu quo es razonable. Es normal, pero cuando das dos pasos más, cuando vas más allá de lo razonable, empieza el vértigo. Sí, empieza el vértigo, pero pasan muchas más cosas.

Salvador Figueros

Foto: cdsessums / flickr

El Mejor Momento Para Hablar Con Tus Clientes

La gran mayoría lo deja pasar o simplemente lo olvida. Realizan el esfuerzo. Mueven a sus clientes. Les colocan sus productos  y luego…

Luego no pasan demasiadas cosas. Esperan hasta la próxima ocasión. Quizá algún contacto esporádico. Algún email. Algún “algo” poco meditado y nada más. Dejan pasar las oportunidades.

Siempre es un gran momento para hablar con tus clientes, pero hay momentos especiales. Probablemente, el mejor momento para hacerlo es el momento que sigue a una venta.

Las cosas no son iguales antes y después

En 1956, Jack Brehm pidió a 225 compradoras que organizasen en función de sus gustos una serie de aparatos domésticos. Después de hacerlo, les dio la posibilidad de elegir entre dos aparatos que habían clasificado como igualmente atractivos.

Veinte minutos después de haber elegido el aparato, se les volvía a pedir que rankeasen una vez más los mismos aparatos domésticos.

Los resultados fueron distintos. El aparato que cada una de las 225 compradoras había elegido salía favorecido en el nuevo ranking. En esta ocasión, estos aparatos aparecían mucho más arriba en las preferencias de las compradoras.

La teoría de la Disonancia

El experimento de Jack Brehm es uno de los muchos experimentos que se han realizado para probar el principio de Disonancia.

El enunciado de este principio dice algo así: una vez que hemos tomado una decisión, puede aparecer la sensación de error. En ese momento, ajustamos todas nuestras percepciones para reducir esa sensación y reafirmar la lógica de nuestra decisión.

Lo hacemos de tal forma que, después de haber tomado la decisión, nuestro compromiso con ella y seguridad es mucho mayor que antes de tomarla.

Cuándo hablar con tus clientes

Es lógico pensar que tiene sentido hablar con tus clientes cuando están más receptivos. ¿Cuándo están más receptivos? Después de haber comprado tus productos o servicios.

¿Por qué? Porque es el momento en el que actúa el principio de Disonancia. Es el momento en el que tus clientes están justificando su decisión. A partir de ahí, estarán más convencidos que nunca de lo que acaban de hacer.

Ése es el momento perfecto. Están reafirmándose en la decisión que han tomado. Si te comunicas con ellos, si les envías una nota de agradecimiento, si les haces una llamada, estás actuando en la misma dirección. Les estás ayudando a darle sentido a su decisión.

Es ahí, en el momento de construir el vínculo, cuando cualquier contacto con tu cliente tiene un valor doble. Es ahí, dónde se construyen las relaciones más largas y rentables.

Salvador Figueros

Foto: ubrayj02 / flickr

¿Cómo es una “Proposición de Venta Única”?

usp

USP es una expresión conocida: “Unique Selling Proposition”. Que viene a ser algo así como “Proposición de Venta Única”.

Si tienes un negocio debes tener una. Si no la tienes, es probable que no tengas negocio. Bueno, quizá sí, pero es difícil que sea una gran negocio. Las grandes compañías tienen grandes USPs. Las otras no.

Todos necesitamos una. Es la mejor manera de competir. Cuando tienes una USP tienes una diferencia. A partir de ahí concentras esfuerzos y vendes tu diferencia. Así se compite, siendo diferente.

“m&m´s, el chocolate que se derrite en tu boca, no en tu mano”

“FedEx, cuando tu envío tiene que llegar sí o sí al día siguiente”

“Domino´s Pizza: se la entregamos en 30 minutos o le devolvemos su dinero”

….

Las grandes proposiciones de venta son únicas

Éste es un punto importante. Si tu proposición de venta es única, tu proposición de venta es fuerte.

Ahora, sólo tienes que encontrar tu USP. Tu USP única. ¿Cómo se hace? Puede parecer complicado. Al fin y al cabo tienes que buscar algo único.

Es ahí donde muchos se quedan. No es fácil dar con algo único. Tiene sentido. Es único.

El problema es el enfoque. Si buscas algo único, algo que no tenga nadie, que no haga nadie, las probabilidades de éxito son menores. ¿Puedes dar con algo interesante? Seguro, pero no es fácil. El campo es más limitado.

Puedes enfocarlo de una forma diferente. No busques algo único. Busca algo que no se haya comunicado. Es diferente.

Hay compañías que tienen su diferencia. Puede ser una gran diferencia, pero no la han trabajado bien. No la han comunicado correctamente. No la han convertido en el centro de su marketing. No la han explotado.

¿Tu USP es parecida? No hay problema. Hay muchas USPs que pueden ser parecidas, pero sólo hay una que es única: la que se comunica.

Si has encontrado tu diferencia y no hay nadie que se la haya apropiado, tienes una gran oportunidad. Pon todos tus recursos en convertirla en el centro de tu universo. En comunicarle a todos que ésa es tu diferencia. Hazla tuya.

A partir de ese momento, cuando ya es tuya, no puede ser de nadie más.

Salvador Figueros

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