¿Por Qué Hay Que Decir Que No?

Porque sí. Es una de las razones. Hay que aprender a hacerlo. A veces hay que decir que no. Lo dices. Se acabó.

Hoy he dicho que no a una posibilidad de colaboración. Tocaba hacerlo. ¿Por qué? Bueno…  no encajaba en mi estrategia de negocio. Caía fuera de lo que he definido como mis objetivos.

¿No es frívolo? ¿No suena un poco raro utilizar palabras como estrategia y objetivos para justificar esta decisión? Quizá, no lo sé. Al final, la decisión es sencilla. No está en tu plan. No te interesa. No te gusta. No necesitas mucha más reflexión. Debería ser suficiente.

La dispersión es un obstáculo

Has trabajado un plan. Has dibujado sobre el papel tu itinerario. Ahora te toca seguirlo. Seguro que se producirán cambios. Seguro que tendrás que modificarlo. Seguro que sí.

Los cambios son cambios. Es trabajo. Las desviaciones voluntarias son otra cosa.

Cuando dices que sí a todo, estás abriendo demasiadas puertas. Te dispersas. Dispersión y foco no van de la mano. Significan cosas distintas. El foco concentra recursos. La dispersión los reparte.

No es fácil hacer lo que tienes que hacer cuando los recursos están en otro sitio. Eso es lo que pasa cuando dices que sí a temas que no están en tu estrategia. Eso es lo que ocurre cuando te dispersas.

Siempre más

Ése es uno de los objetivos. Superar expectativas. Sorprender a tus clientes. Entregar por encima de lo prometido. Ésa es la fórmula más sencilla para que las cosas salgan bien. La mejor forma de ganarte a tus clientes.

No es fácil. No es fácil cuando tocas demasiados palos. Cuando estás encima de demasiadas cosas diferentes. No es fácil cuando te saltas el plan. Tu conexión no es la misma. Tus resultados no pueden ser iguales.

Entregas más cuando te sientes identificado. Cuando haces lo que tienes que hacer. Lo que has planeado hacer. Entregas mucho más cuando estás dentro de tu estrategia. Al fin y al cabo, haces lo que sabes hacer. Lo que te gusta. Así es más fácil.

Eres más feliz

Es la idea. Ser feliz. Cuando haces lo que te gusta, eres feliz. Al menos, mucho más que cuando no lo haces.

Es un estado de ánimo que se retroalimenta. Eres feliz. Trabajas mejor. Consigues mejores resultados. Te sientes bien. Eres más feliz. Trabajas mucho mejor. Consigues… Así sucesivamente. Es un círculo que no se termina nunca. Es un círculo que no debes romper.

¿Por qué hay que hay que decir que no? Porque, cuando dices que sí a todo, haces cosas que no te gustan. Que no te llenan. Cuando dices que sí a todo, pierdes tu estrategia.

Hay que aprender a decir que no para aprender a ser mejor.

Salvador Figueros

Foto: hryck / flickr

Cómo se Convirtió Hotmail en una Compañía de 400 Millones de Dólares

Hotmail fue uno de los primeros servicios de correo electrónico gratuito, Sabeer Bathia y Jack Smith empezaron a trabajar en él en 1995.

Los principios no fueron fáciles. Muchas ganas. Poco dinero y crecimiento lento. Finalmente, dieron con la llave que cambió el proyecto.

Después de más de 20 rechazos, la firma de capital riesgo “Draper Fisher Jurvetson” aportó dos elementos importantes al proyecto: 300.000 $ de financiación y un gran consejo.

¿La idea? Sencilla. Coloca un link al final de cada correo que envíen tus usuarios. Un link que diga: “Consigue tu cuenta gratis de correo en Hotmail.com”. Nada sofisticado. Nada demasiado elaborado.

El servicio se lanzó oficialmente el 4 de julio (Independence Day) de 1996. Desde el minuto uno, el link empezó a trabajar. La viralidad del enlace fue increíble. En poco más de seis meses, habían superado el millón de usuarios. Poco tiempo después los dos millones. Luego…

Año y medio después del lanzamiento del nuevo servicio, ya habían conseguido más de 10 millones de usuarios y despertado el interés de muchos.

Microsoft compró Hotmail por 400 millones de dólares. A partir de ahí, es historia.

No hay un momento promocional…

La historia tiene muchas moralejas. Una de las más importantes es que no hay un momento promocional. No hay momentos específicos en los que puedes promocionar tu producto y otros en los que no puedes hacerlo.

La gran moraleja de la historia es que todos los momentos son buenos. Todos los momentos te ofrecen la oportunidad de comunicar. De hablar con tu mercado. De pedirles que consuman tu producto. O pedirles que se lo cuenten a otros.

La oportunidad está en todas partes. No son iguales, pero son oportunidades. No hay que tratarlas de la misma manera, pero hay que tratarlas.

La moraleja es que no tienes que pensar que hay momentos para una cosa y momentos para otra. Los momentos pueden ser para muchas cosas distintas si sabes como hacerlo. Si sabes adaptarte a su naturaleza.

¿Quién mejor que tus contactos?

Sí, ¿quién mejor que los que ya tienen trato contigo, los que ya te conocen?

La gente con la que te relacionas es tu gran activo. Tú estás conectado con ellos y ellos están conectados con el mundo. Ellos pueden llegar muy lejos. Pueden llevar tu mensaje al mundo.

Aprovecha tus relaciones, tus clientes, tus usuarios, tus… Estudia cómo contactas con ellos. Cómo te comunicas. Analiza qué medios utilizas. Qué documentos. Qué herramientas. Entiende cómo funciona todo el proceso. Cuando lo tengas claro, actúa. Trabaja tu mensaje e inclúyelo.

Inclúyelo en todos los sitios. Con el formato que corresponda. Más fuerte, más débil. Más agresivo, más suave. Más… Adáptalo al momento y aprovéchalo.

Un link al final de un correo marca la diferencia. Este link convierte al correo, cualquier correo, en una herramienta de promoción masiva. Una herramienta con resultados increíbles. Una herramienta de 400 millones de dólares.

Salvador Figueros

foto: bark / flickr

¿Quiénes Son Tus Aliados?

¿Quieres crecer? ¿Quieres aumentar el número de clientes? ¿Quieres pegarle un empujón a tus ingresos? Está bien. Todos queremos más o menos eso.

Puedes hacerlo de la forma tradicional o puedes hacerlo de la forma rápida. La forma rápida siempre es mejor. Te lleva al mismo sitio en menos tiempo. Es una ventaja que puedes aprovechar como te parezca oportuno.

La forma rápida es la forma que utiliza a los demás. Es la forma de las alianzas. “With a little help from my friends” siempre es más fácil.

¿Cómo son tus matemáticas?

Las matemáticas son importantes. Te ayudan a calcular cosas interesantes. Pero son mucho más atractivas cuando fallan. Cuando uno más uno no suma dos. Cuando uno más uno suma tres.

Ésa es la lógica de las alianzas. Las sumas no suman lo que suman. Suman más. Tiene que ser así.

Cuando esta lógica no se cumple, no se cumple el espíritu de la alianza. No hay una razón de peso para seguir adelante. Caput. Finito.

La química tiene su papel

Sí, la química tiene su papel. Es un papel importante. Es un papel protagonista.

Una alianza supone cosas. Vas de la mano con otro. Haces cosas juntos. El tema no es sencillo. Bueno… puede serlo si lo haces con la persona o con la empresa adecuada.

Tiene que haber química. Tiene que existir una relación de afinidad. Sin química no hay alianza. Si la hay, no puede funcionar. Es difícil. Es una relación contra natura.

Colabora sólo con aquellos partners con los que te sientes identificado. Quizá, no son los mejores, pero son tus partners. El resto no lo son. El resto es otra cosa.

Las salidas son fundamentales

Las relaciones pueden durar toda la vida o no. Depende de muchas cosas. De muchos factores.

Puede pasar cualquier cosa. Pase lo que pase debes estar preparado.

Las salidas son fundamentales. Tus alianzas deben tener salidas. Deben facilitar la disolución.

Empiezas una relación. La cosa va bien. Funciona para las dos partes. La situación cambia. El entorno cambia. Siempre hay algo fuera de tu control. El tema llega a su fin.

No pasa nada. Ha sido interesante, pero puede ser más interesante todavía si cada uno retoma su camino sin demasiada dificultad. Si puedes empezar de nuevo rápidamente.

Las alianzas que suman, que tienen química y que facilitan las cosas te hacen correr más. Te hacen llegar antes. Te ayudan a crecer más rápidamente. Las otras no. Las otras no son alianzas.

Salvador Figueros

Foto: Yandle / flickr

Post-Mortem

Cuando piensas en clientes, piensas en tus clientes. En los que compran tus productos. Te entregan su dinero. Son los clientes tradicionales. Los clientes en los que pensamos todos.

Está bien pensar un poco más allá. Pensar que hay más tipos de clientes. De hecho, hay muchos, pero hay dos grandes grupos. Los clientes vivos y los clientes muertos.

Los clientes vivos son ésos en los que pensamos todos. Los que están contigo todos los días. Los que mueven tu negocio.

Los clientes muertos son ésos en los que pensamos menos. Son los clientes que han dejado de ser clientes. Los que te han dejado por otro. Adiós. “Au revoir”.  Éstos también pueden mover tu negocio.

El enfoque tradicional

Primero lo primero. Primero hay que prestar atención a lo que tienes. ¿Quiénes son? ¿Qué hacen? ¿Cómo se relacionan contigo? ¿Qué quieren? ¿Cómo puedes conseguir más?

Es el enfoque tradicional. El que se centra en lo que tienes e intenta sacarle el máximo partido.

Es un enfoque que trabaja con la cantidad, la frecuencia y el nivel. ¿Cómo hacer que consuman más? ¿Cómo hacer que consuman más veces? ¿Cómo hacer que consuman productos de precios más altos?

Cuando sabes cómo hacerlo, las cosas funcionan bien.

La importancia de los clientes muertos

Es más interesante hablar de los clientes vivos. ¿Por qué? Porque son más evidentes, están ahí. Pero hay mucho más. Hay más enfoques.

El enfoque de los clientes muertos es menos convencional. Se ven menos. Al fin y al cabo, se han marchado. No quieren nada contigo. Es una etapa cerrada.

Puede ser, pero es una etapa que hay que cerrar bien. Hay que cerrar bien si quieres aprovecharla. Si quieres que te ayude a mejorar tu negocio.

Los clientes muertos son una fuente inagotable de información. Una fuente de información que necesitas.

El Análisis Post-Mortem

Es una expresión extraña. Suena rara. Da lo mismo. Es una expresión valiosa.

Post-mortem es sinónimo de “qué pasó”. Un análisis post-mortem es un análisis de las causas de la muerte. ¿Cuándo se produjo? ¿Qué la causó? ¿Dónde ocurrió?… Puedes poner tú las preguntas.

Tienes que hacer un análisis post-mortem de tus clientes. Sí, hay que hacerlo. Tienes que saber porqué se fueron, cuándo  te dejaron, qué ocurrió,… Tienes que hacerlo porque tu negocio depende de ello.

La lógica es sencilla. No puedes evitar que tus clientes se vayan, no puedes retenerlos si no sabes porqué se van. Sólo cuando conoces las causas puedes encontrar soluciones.

Es increíble el número de compañías que no prestan atención a esta situación. Se conforman con pensar que saben qué ocurrió. No vale. Tu intuición no va a aumentar tu tasa de retención. No funciona así.

La única manera de retener clientes es preguntarles porqué se van. Identificar las causas y poner soluciones. Otra cosa es engañarse.

Los clientes son la base de un negocio. Los clientes vivos son la base de un gran negocio. Los clientes muertos son la base de un negocio excelente.

Salvador Figueros

Foto: Official U.S. Navy Imagery / flickr

Papel versus Acción

Las compañías son diferentes. Los negocios son diferentes. Cada uno tiene sus propias necesidades. Su manera de entender las cosas. Cada uno necesita un estilo de dirección.

Hay muchas formas de dirigir tu compañía. Cada mes sale al mercado algún libro con alguna teoría más o menos nueva. Está bien. Aportan variedad. Tienes más donde elegir.

Al final, somos mucho más simples. Tendemos a reducir las cosas. Al final, todo se queda en dos formas de entenderlo todo. Papel versus acción.

El Papel es una buena herramienta

Es una forma de verlo. Necesitas control. Necesitas saber qué está pasando. Necesitas reflejarlo todo en papel.

Siempre hay una gran argumentación por detrás. La planificación ayuda a gestionar. La planificación ayuda a ingresar más. Sin planificación todo es más difícil. El papel ayuda a planificar. Mucho mejor por escrito.

Es el mundo de las plantillas. De los reportes. De las actas. De los planes. De… Es el mundo de la luz.

Cuando utilizas papel, hay mucho más orden. Reduces la anarquía. Todos saben dónde están. Todos saben dónde tienen que ir. La lógica funciona… sobre el papel.

La Acción es algo diferente

Sí, la acción es diferente. Tiene una dinámica distinta. El objetivo de la acción es el movimiento. Primero te mueves, después lo que sea. Así funciona.

Es una forma distinta de entender la gestión. Cambia las prioridades. Documentas menos. Organizas menos. Escribes menos. Actúas más.

Este tipo de gestión es diferente. Es más activa. También, es más caótica. Todo se mueve demasiado deprisa para escribirlo en un papel. Pasan demasiadas cosas.

Papel versus Acción

Las compañías son distintas. Los momentos son distintos. Cada uno se organiza como le parece más oportuno.

Seguramente, no hay grandes recetas. Los modelos no funcionan porque sí. Funcionan porque se dan las circunstancias adecuadas. Tiene mucho que ver con un ajuste fino.

No hay grandes recetas, pero hay grandes intuiciones. Mi intuición es que la acción siempre gana al papel.

¿Necesitas orden? Seguro. ¿Necesitas Planificación? Seguro. ¿Necesitas papel? Seguro. Pero por encima de todo, necesitas moverte. Sin acción no hay movimiento. Necesitas moverte aunque sea en el caos.

Salvador Figueros

Foto: IvanWalsh.com / flickr

Cubrir el Mínimo es Una Buena Idea

Estás en un hotel. Es perfecto. Está en un sitio céntrico. El personal de recepción es agradable. La habitación tiene el tamaño adecuado. Grandes ventanas con luz. Las camas son suficientemente duras. El escritorio… Todo cuadra. Todo encaja.

Por la mañana, bajas a desayunar. Todo está perfectamente colocado. Hay una gran variedad. Es atractivo.

Puedes elegir. Algo de fruta, fantástico. Bollería, apetecible. Quesos, todos increíbles. Zumos,…ehmmm. Zumos… ehmmm. Los zumos no están al nivel. No, no están al nivel.

Todo es perfecto. Todo es fantástico, pero hay algo que no funciona. Algo que está por debajo del mínimo. Te molesta. Al fin y al cabo, tú bebes zumo por la mañana.

El Mínimo

Hay un mínimo para casi todo. Un número. Un nivel. Un… No tiene mucha importancia como lo fijes. Es el mínimo. Está ahí y tienes que respetarlo. Cuando no lo haces entras en una zona peligrosa.

Todos los elementos tienen ese mínimo. El zumo de naranja también. Cuando rompes el mínimo, atraviesas la línea roja. A partir de ahí, cambia la experiencia. Es más difícil controlarlo todo.

La Compensación

Por lo general, las cosas son más complejas de lo que parecen. Tienen más de un elemento. Se relacionan entre sí. Se apoyan entre sí. No puedes aislarlos. Al final, la experiencia es el resultado de todos. De la contribución de todos los elementos.

Los elementos suman. Todos los elementos aportan algo. No tienes que ser excelente en todos. Nadie lo es. Tienes que cubrir unos mínimos. Ésa es la condición necesaria. Si cubres los mínimos, está bien. Si no lo haces, no hay compensación. Así funciona la fórmula.

El Resultado

El resultado es lo que tú quieras que sea. Depende de dos factores. Lo bueno que sea tu producto y el respeto de los mínimos.

Con la calidad de tu producto, gustas a tus clientes. Les convences. Les invitas a repetir. Ésa es la secuencia.

Respetando los mínimos te aseguras que tus clientes recuerden tu producto y no recuerden el zumo de naranja. Ése es el objetivo.

Salvador Figueros

Foto: abdallahh / flickr

Spaghetti Selling, el Mejor Sistema de Ventas

¿Qué es un gran sistema de ventas?  Supongo que hay muchas definiciones. Quizá, hay una imbatible. Un gran sistema de ventas es el que vende por encima de las expectativas.

Joe Girard tiene un gran sistema de ventas. Vende coches. Vende más que nadie. Año tras año ha batido su propio récord de ventas. Aparece en el “Guinness Book of World Records” como el mejor vendedor de coches del mundo.

¿Qué hace Joe Girard? Vender. Vender mucho. Vender de una manera directa. Sin demasiada sofisticación.

Girard tiene una máxima. “Si tiras suficientes espaguetis contra la pared, alguno se quedará pegado”. Es el corazón de su sistema de ventas. El “Spaghetti Selling”. Sencillo. Directo. Funciona.

Sistema de ventas: Si no estás, no existes

El primer punto del “Spaghetti Selling” es estar. Si no estás, no existes. Todo empieza ahí. A partir de ahí, lo demás.

Se puede estar de muchas maneras. ¿La más sencilla? Las tarjetas. No desaproveches la oportunidad de dejar tu tarjeta. ¿A todo el mundo? Puedes hacerlo, pero no servirá de mucho.

Deja tus tarjetas dónde tenga sentido. Deja tus tarjetas a todos los que puedan tener interés.

Ésa es la diferencia entre un spammer y un vendedor. Los spammers disparan con ametralladora en todas las direcciones. Los buenos vendedores apuntan con fusil y disparan muy rápido.

Sistema de ventas: Si no te recuerdan, no existes

Así son las cosas. Estar está bien. Que te recuerden es mucho mejor.

Nuestra capacidad es limitada. Tenemos una memoria justa. Cuando llega a su límite, empieza a desbordarse. Estabas. De repente, ya no estás. Así funciona.

Hay soluciones. Siempre las hay. Estar más veces. Aprovechar la oportunidad para contactar con tu lista. Con los que en algún momento mostraron algún interés. Año nuevo, cumpleaños,… No sé, establece un calendario de fechas y contacta con ellos. Salúdales, preocúpate por sus vidas, ofréceles algo de valor… ¿Una oferta? Si tiene sentido, sí. Si no, no.

Joe Girard envía sus tarjetas regularmente. Habla con toda su base de contactos. Se muestra. Se ofrece. Les recuerda que está.

Sistema de ventas: Si no te ayudan no existes

Hay un punto más en el sistema. El tercer punto. Tiene que ver con tus clientes. Con tus contactos. Tiene que ver con el hecho de pedirles ayuda.

Las cosas se pueden hacer de muchas maneras. Unas dan más resultado que otras. Unas son más rápidas que otras.

Hacerlas sólo no es fácil. No es recomendable. Si quieres correr más, tienes que apoyarte más. Tienes que pedir más colaboración.

Una invitación a hacer algo puede ser suficiente. Girard utiliza esta fórmula. Una vez al año, envía un comunicado a su lista con un montón de tarjetas y un premio. Un premio por cada cliente que consigan.

Les invita a repartirlas entre sus amigos. A traer clientes. ¿Por qué no? ¿Por qué no pedir a sus amigos que le ayuden?

El “Spaghetti Selling” no es un sistema muy sofisticado. Consiste en lanzar espaguetis contra la pared hasta que uno se quede pegado. Mejor, hasta que muchos se queden pegados. Joe Girard lo hace y le funciona. Ése es su sistema de ventas.

Salvador Figueros

Foto: KB35 / flickr