Cabeza de Ratón

Es una tendencia natural. Es atractivo. Cuando hablas con un cliente, quieres ser grande. Cuanto más grande mejor. El tamaño te da tranquilidad. Valoramos todo en función de su dimensión. Grande bien. Pequeño menos bien.

Ésa es nuestra tendencia. Nuestro pensamiento. No es el del cliente. No tiene porqué coincidir con el de él.

En otros tiempos, cuando tocaba presentar la compañía, éste era un tema caliente. ¿Mostramos la posición del cliente? ¿Decimos cuánto pesa sobre nuestra facturación? ¿Le contamos lo grande que somos?

Siempre teníamos la tentación. Luego, lo pensábamos dos veces.

Cola de León

El tamaño importa. Es un gran punto de referencia, pero tiene distintas interpretaciones.

¿Eres grande? Está bien. Tiene implicaciones positivas. Tienes peso en el mercado. Tienes capacidad de negociación. Tienes el conocimiento de todos tus anunciantes. Tienes… tienes un montón de cosas que puedes utilizar para servir mejor a tus clientes.

Es un buen punto, pero es tu punto. No es el punto de tu cliente.

Tienes una facturación, tu cliente pesa X. Tu facturación es mayor, tu cliente pesa menos. Tu facturación es mucho mayor. Tu cliente pesa mucho menos. Así hasta donde quieras llegar.

¿Tu cliente? Tu cliente tiene una sensación extraña. Cuanto mayor es tu tamaño, menos importancia tiene para ti. Es “Cola de León”. Así piensa tu cliente.

Es una sensación complicada. No es positiva. A nadie le gusta ser poco importante. A nadie le gusta tener poco peso. A nadie le gusta sentirse prescindible.

Cabeza de ratón

La paradoja del tamaño. En determinadas circunstancias, ser pequeño importa.

Es así. Hay una relación inversa entre tu tamaño y la importancia de tu cliente. Al final, todos queremos sentirnos importantes. Todos queremos significar algo para alguien. Tu cliente también.

Cuanto más pequeño eres, más importante es él. Más control tiene. Más querido se siente y mejor tratado está. Ésa es su manera de ver las cosas. A lo mejor, no es la manera correcta, pero es la suya.

Ser grande es la tendencia natural, pero no siempre funciona. La última palabra la tiene tu cliente. Puede decidir ser “Cola de León” o “Cabeza de Ratón”. Siempre eligen la cabeza.

Salvador Figueros

Foto: JD Hancock / flickr

Sólo Tienes Que Contestar Una Pregunta

Alguien llama. Soy de la compañía tal… Nos estamos poniendo en contacto… En los últimos tiempos hemos… Queríamos presentarle…

La conversación puede continuar. Estamos seguros de… Nuestro interés es… Seguramente ha visto… La conversación puede continuar hasta que pare o hasta que no aguantes más.

No me hables. No me cuentes nada. No me interesa.

La atención no es gratis. Hay que ganársela. No tiene que ver con hablar. Hablar mucho no es la solución. Tiene que ver con lo que dices.

¿Quieres mi atención? Es fácil. Sólo tienes que contestar una pregunta. Es todo lo que tienes que hacer.

¿Cómo vas a ayudarme a mejorar mi vida?

Ésta es la pregunta. Mi atención por tu respuesta. ¿No tienes respuesta? ¿No es lo suficientemente buena? Entonces… no me llames. No me llames hasta que encuentres una que merezca la pena.

Salvador Figueros

Foto: db Photography – Demi Brooke / flickr

¿Cuáles Son Las Claves Para Mejorar Tu Management?

El management tiene muchas interpretaciones. Hay miles de libros que hablan de management. Miles de libros con miles de ideas. Todos los que tienen una idea escriben un libro. Está bien.

El management puede ser complejo. Depende de la aproximación.

Si hablas de funciones, el tema es denso. Dirección, objetivos, personas, productividad, procesos, operaciones,… No sé, puedes incluir casi tantas cosas como te parezca. Luego, tienes que entrar en cada una de ellas. Proyectos, recursos, actividades, responsables, tiempos,…

Puedes parar donde quieras. Da lo mismo. El tema va creciendo. Se va haciendo cada vez más grande. Hay un momento en el que no lo puedes manejar.

Hay otras formas de verlo

Cuando hablas de funciones, hablas de muchas cosas. Las funciones son demasiadas. Demasiadas para casi todos.

Se puede llegar a un sitio parecido más fácilmente. Lo puedes hacer más simple. Más manejable.

Los ingleses utilizan una expresión que me gusta. “Do the right things right” (Haz bien lo que tienes que hacer bien). Es una gran expresión. Es simple, pero significa muchas cosas.

Haz lo que tienes que hacer

Las cosas tienen distintos niveles. Tienen distinta relevancia. Algunas no tienen ninguna. Puedes poner foco en todas o puedes seleccionar.

Menos funciona. Menos de más relevante es mejor.

Primero elige. Quédate con lo que de verdad importa. ¿Qué importa? Ése es tu trabajo. No es igual para todo el mundo. No es igual para todos los negocios. Lo que importa es lo que te mueve. Lo que te mueve más rápidamente y con más impacto.

Ése es tu foco. Ahí es donde tienes que presionar. Haz tus deberes y encuéntralo.

Hazlo bien

La ejecución es la segunda variable. Haz bien lo que tienes que hacer bien.

Te centras en menos cosas, pero son más críticas. Has eliminado lo menos relevante. Ahora, todo es ejecución. Ejecuta correctamente.

El management puede ser complejo o puede ser más simple. Puedes centrarte en las funciones o puedes centrarte en las cosas que hay que hacer bien. Tiene sentido hacer lo que hay que hacer y además hacerlo bien.

¿Tienes más claves que nos ayuden mejorar nuestro management?

Salvador Figueros

Foto: Daquella manera / flickr

Aprende a Fracasar Como Apple

Apple es un número uno. Steve Jobs la creó y su genio y el de todos los que han colaborado con Apple la han convertido en una especie de leyenda.

Hay muchas teorías. Muchas explicaciones sobre su éxito.

La explicación estratégica. La innovación puede ser una de las claves. Apple va por delante de los demás. Ve lo que no ven los demás. Les saca dos cuerpos de distancia.

La explicación sexy. El diseño. El diseño es importante. Apple lo ha incorporado desde siempre. Desde el inicio. Sus primeros ordenadores eran raros. Eran distintos. No se parecían a nada. Eran Apple y el diseño formaba parte de ellos.

Éstas son las teorías tradicionales. Las que maneja todo el mundo. Seguro que son una parte fundamental del éxito de Apple.

Creo que hay más teorías. Algunas son diferentes, pero aportan cosas.

Algunos datos

El Apple Lisa fue una de las grandes apuestas de Apple en la década de los ´80. Lisa incorporaba una interfaz gráfica de usuario, un sistema operativo multitarea, uno de los primeros ratones,…

En 1996, Apple adquirió Next. La compañía de informática también había sido fundada por Steve Jobs unos años antes. Una de las características más atractivas de Next era el innovador sistema operativo con el que equipaba a sus ordenadores…

Apple se introdujo por primera vez en el mundo de la telefonía móvil con el “Original Music Phone”. El Music Phone fue un proyecto desarrollado con Motorola. Un teléfono desarrollado principalmente para reproducciones musicales…

Algunas coincidencias

El Apple Lisa fue uno de los fracasos más importantes en la historia de Apple. El precio del ordenador era muy elevado y su mercado potencial (negocios) optó por otras alternativas más baratas.

En su aventura en solitario, Next nunca consiguió consolidarse. Sus ventas nunca despegaron y nunca tuvo una participación significativa en el mercado.

La colaboración entre Apple y Motorola, el Music Phone, no dio buenos resultados. Las expectativas que había levantado eran enormes, pero los resultados no estuvieron a la altura.

Algunos resultados

El fracaso del Apple Lisa fue el punto de partida para uno de los grandes éxitos de la compañía de la manzana. El Macintosh. Este nuevo proyecto incorporó muchos de los elementos del Lisa.

La tecnología de Next no tuvo mucho éxito por separado, pero se ha convertido en pieza fundamental en los últimos ordenadores de Apple.

El Music Phone no funcionó, pero sin el Music Phone es difícil que el iPhone hubiese visto la luz. O que el iPhone hubiese llegado a ser lo que es en la actualidad. La mayoría de las características del Music Phone están presentes en el iPhone.

Todos los fracasos de Apple han sido una pieza fundamental de sus éxitos. Es difícil imaginar los resultados de Apple si su historia hubiese sido diferente.

Algunas ideas

¿El fracaso? El fracaso es lo que tú quieras que sea. Puede ser el final. Puede ser el punto a partir del cual no sigas. Depende de tu confianza. De lo que creas en tu proyecto y de las ganas de desarrollarlo.

Pero también puede ser el principio. El principio de un nuevo proyecto que incorpore la experiencia. Todo lo que has aprendido. Al final, todo depende. Depende de ti.

¿Las ideas? Las ideas pueden ser buenas, pero no son nada, realmente, hasta que se materializan. Hay materializaciones malas y hay materializaciones buenas.

Afortunadamente, una idea puede tener muchas materializaciones. Aprende de las malas materializaciones. Deséchalas y busca las buenas.

Apple es lo que es por muchas cosas: la innovación, el diseño,… Pero también es lo que es por sus fracasos. Sin sus fracasos, no se pueden comprender sus éxitos. Sin sus fracasos, es probable que Apple no fuese hoy la compañía de leyenda que es.

Salvador Figueros

Foto: TerryJohnston / flickr

El Mundo Ya No Es Lo Que Era

El mundo está cambiando. Puedes darte cuenta o no. Puedes aceptarlo o no. Puede gustarte o no. Da lo mismo. Está cambiando.

Cuando algo cambia, hay que adaptarse. Puedes hacer otras cosas, pero son más peligrosas. ¿Lo mejor? Moverse con el cambio. Moverse con el mundo.

Antes eran las compañías. Grandes, enormes. Consumían un montón de recursos, un montón de personas. Ahora son los individuos. Eres tú.

Factor de empleabilidad

Empleabilidad es una palabra horrorosa. Es una palabra que se utiliza en los departamentos de recursos humanos. Empleabilidad, empleable,…

Si tienes las habilidades típicas que buscan la mayoría de las empresas, eres empleable. Eres susceptible de encontrar trabajo.

Cuando tu factor de empleabilidad es alto, te siente más seguro. Eso es lo que pasaba antes. Muchos nos preparábamos para gustar a los demás, para aumentar nuestro factor de empleabilidad. Había toda una economía dirigida en este sentido.

Factor riqueza

El mundo ya no es lo que era y lo que valía antes tiene mucho menos valor ahora.

¿La empleabilidad? Está bien. Pero es mucho menos segura. ¿Quieres ser empleable? ¡Adelante! Haz lo que te parezca oportuno. El futuro es más incierto.

Hay otros factores. Otros factores que pueden ser más útiles ahora. El factor riqueza es uno de ellos. El factor que mide tu capacidad para ganar dinero.

Antes, las grandes compañías generaban dinero y lo repartían entre nuevos recursos y sus personas. Antes había para todos.

Ahora, hay menos para más. Se reparte menos. Llega menos.

Puedes insistir en tu empleabilidad, pero no parece que esto vaya a cambiar. O puedes insistir en tu capacidad para ganar dinero. Quizá, es el nuevo escenario. Merece la pena prestarle atención.

Es un nuevo escenario. Un escenario donde no aportas trabajo. Bueno,…sí, pero de otra manera.

Las grandes compañías transforman el trabajo en soluciones. En el nuevo escenario, ya no hay intermediario. Ahora, eres tú el que aporta las soluciones.

Los cambios no son fáciles. Mueven cosas. Producen fricción. Puedes quedarte en la fricción o moverte pronto. Antes eran las compañías. Ahora, eres tú. Es tu decisión.

Salvador Figueros

Foto: kyz / flickr

Tom Sawyer, el Mejor Vendedor del Mundo

“Las aventuras de Tom Sawyer” es uno de los libros más leídos de la literatura universal. Todo el mundo lo conoce. Mark Twain cuenta las aventuras de un niño en el sur de Estados Unidos.

Tom Sawyer vive con su tía Polly en un pequeño pueblo a las orillas del Mississippi. El libro es el relato de la vida del pueblo y las travesuras de Tom.

En una de estas travesuras, la tía Polly castiga a Tom a pintar la valla del jardín. Ben ve a su amigo Tom y le pregunta qué hace pintando un sábado.

El ángulo correcto lo hace más fácil

Tom contesta a Ben que está encantado. Que pintar la valla es un juego muy divertido. Que si sabe como hacerlo, lo puede pasar genial. Le muestra cómo.

Las palabras de Tom convencen a Ben. Parece divertido. ¿Por qué no? ¿Por qué no pintar la valla con Tom? Le pide permiso y se pone a pintar la valla con su amigo. Ya son dos pintando. Menos trabajo para Tom. Más diversión para los dos.

Todo depende del ángulo. Siempre depende del ángulo desde el que analizas las cosas. Hay miles de ángulos. Unos mejores que otros. Tienes que dar con el adecuado. Con el que vendes los aspectos positivos. Con el que ayudas a la gente.

¿Estás aburrido? Aquí tienes un magnífico juego para entretenerte. Pinta la valla. Es divertido. Es increíble.

Funciona mejor con la fuerza de la prueba

Van apareciendo algunos amigos más. Todos se quedan sorprendidos al verles trabajar. Tom les cuenta a todos lo mismo. Es un juego. Se lo están pasando bien. Le pueden preguntar a Ben. Está pintando como un loco.

Es un buen argumento. Parece un juego divertido. A Ben le gusta. Ben es la prueba. Es la prueba de que el juego es divertido y merece la pena. Si a Ben le gusta, seguro que es interesante. Nos puede gustar a todos.

La fuerza de la prueba tiene un poder increíble. Demuestra que hay interés por “algo” y que ese “algo” funciona.

El interés de los demás es como un imán gigantesco. Cuanto más interés demuestran los demás, más interés tiene para el resto. Al principio nadie quiere estar. Después están unos pocos. Al final, no hay sitio suficiente para todos los que quieren estar. Ésa es la fuerza de la prueba. La fuerza del interés.

Las cosas valen lo que valen

La valla de Tom se ha hecho popular. La demanda es alta. Si quieres pintar la valla, está bien, pero tienes que dar algo a cambio. Una manzana, un…, lo que sea. Ése es el precio por pasarlo bien. Ése es el precio por pintar.

Las cosas tienen valor. Las cosas valen lo que valen. Tom Sawyer lo sabe. Si no cobras por ellas, les estás arrancando el valor. Las estás dejando desnudas. Tu mercado lo ve y actúa en consecuencia.

¿Gratis? Claro que puedes dar cosas gratis. Claro que puedes hacerlo siempre que tenga sentido. Siempre que forme parte de una estrategia. Si la estrategia es buena y GRATIS encaja bien, puede darte buenos resultados. Si no lo tienes claro, no lo hagas.

Al final de la historia, Tom termina de pintar la valla mucho antes de lo previsto. Ha pasado un buen rato con sus amigos. Además, se ha hecho con un pequeño botín. Eso es vender.

Salvador Figueros

Foto: nacyesmith / flickr

El Secreto Menos Conocido De Una Negociación

Negociar es atractivo. Es distinto. En la era de la tecnología, nos gusta reunirnos y negociar. Cara a cara. Sin demasiada sofisticación. Papel y boli y algunos argumentos. Eso es todo lo que necesitas.

La negociación es parte del negocio. Es una parte importante. Si sabes negociar, ahorras dinero. Bajas tus costes. Mejoras tus márgenes.

Negociar funciona, pero no vale todo. No basta con ponerte duro. Es gracioso, pero no aporta demasiado. Cuando eres fuerte, eres fuerte. Duro o no. Además, hay que hacer más cosas.

Negociar funciona. Negociar mejor funcionar mejor.

La preparación

Si estás preparando una negociación, es probable que estés pensando cuánto puedes conseguir, hasta dónde puedes llegar,… Así empiezan todas las negociaciones. Con la preparación. Con el objetivo.

Después piensas en la estrategia. Cómo llegar. Qué hacer para conseguirlo. Algunas preguntas. Algo para intercambiar,…

Ésta es la vía tradicional. Así es como se preparan todos.

La reunión

Es uno de los momentos clave. Si has leído algún libro de negociación, sabes que tienes que cerrar. Eso es lo que dicen los libros. Cierra.

Hay un montón de técnicas. Un montón de nombres raros. Cierre de alta presión. Cierre envolvente. Siempre cerrando. Cierre… El nombre es lo de menos. Todos te venden lo mismo. Haz lo que quieras, pero cierra ya.

Es una opinión. Pero es eso, una opinión. Hay más, pero ellos no las recogen.

Algunos libros hacen mucho daño. No dan alternativas. Lee otros. Los que te cuentan muchas cosas. Cosas distintas. Enfoques diferentes.

El secreto menos conocido

Los métodos tradicionales suponen que si presionas cierras. Si has tenido que negociar, sabes que no tiene porqué ser así. Puede ser de otra manera.

Si presionas, pueden pasar dos cosas. Cierras y ganas. Bien por ti. O no cierras y se acaba la partida. Así es la presión. Te lleva a un punto de decisión final. Bueno o malo. Controlas el punto, pero no controlas la decisión.

El secreto menos conocido de una negociación no es cerrar. No es presionar a la otra parte para que firme en la línea de puntos. No es nada que tenga que ver con la fuerza.

El secreto menos conocido es dejar siempre una puerta abierta. Una puerta por la que pueda salir tu interlocutor. Una puerta por la que pueda escapar hasta la próxima reunión.

Cuando la otra parte tiene dudas, deja una puerta abierta. Es la mejor forma de mantener viva la negociación. ¿No lo tiene claro? No pasa nada. No tiene que romper nada. No tiene que decir que no.

Le has dejado una puerta. Puede ser otra opción. Puede ser una alternativa que hay que estudiar. Puede ser cualquier cosa que le de tiempo, le quite presión y no mate la negociación.

El secreto menos conocido de una negociación no te da victorias inmediatas, pero te permite pelear por ellas siempre.

Salvador Figueros

Foto: National Acrobat / flickr