¡Ojalá Fuese Así De Sencillo!

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Hace unos meses escribí un artículo sobre cómo organizar el proceso de ventas. Qué técnicas utilizar para hacerlo más sencillo. Mi idea siempre es la misma: simplificar todos los procesos. También el proceso de ventas.

Uno de los lectores del artículo dejó el siguiente comentario: “¡Ojalá fuese así de sencillo!”.

Quizá este lector tenga razón. Quizá no. En cualquier caso, le dejé mis reflexiones:

Seguro que no lo es. De hecho, creo que hay pocas cosas sencillas en temas de negocios. Pero es importante conocer la técnica. Lo que hacen otros para que las cosas funcionen. Probar y ver si puede tener sentido.

¿Es importante comunicar con tu cliente antes, durante y después de la venta? Sí

¿Es importante mantener la coherencia del mensaje antes, durante y después de la venta? Sí

¿Tiene sentido reforzar la relación con el cliente? Sí. ¿Cuándo? Poco después de la venta es un gran momento.

¿Habría que darle continuidad? Sin duda. Aportando valor y ofreciendo tus productos cuando sea el momento adecuado.

¿Lo estás haciendo? Que cada uno conteste en qué punto está. Si no lo haces estás dejando pasar una gran oportunidad.

Está bien, quieres hacerlo… ¿Tienes un diseño de productos backend, de productos que por su naturaleza puedan ser las próximas compras de tus clientes? ¿Sí? Perfecto, empieza a ofrecérselos a tus clientes. ¿No? No podrás aprovechar esta oportunidad.

¿Comprarán como locos? Es complicado, pero si no se planifica y se ejecuta es, simplemente, imposible.

La técnica hay que conocerla. Hay que ponerla en práctica y hay que testar los resultados. ¿Sencillo? No, en absoluto. Pero si te pones en marcha, pueden pasar cosas.

Salvador Figueros

Foto: Paul L Dineen / flickr

Cómo Deshacerte De Socios No Deseados

mexican shootout

Puedes hacer negocios sólo o puedes hacerlos acompañado. Todo depende del capital del que dispongas y de la necesidad que tengas de compartir cosas  con otros.

No hay recetas. Pero sí hay algunas cosas que hay que considerar en cualquiera de los dos casos.

Cuando eres el dueño de tu proyecto al 100% todo es para ti. Todo el control, toda la satisfacción, todos los beneficios… Pero también es para ti todo el riesgo, todo el trabajo, todas las pérdidas,…

Por el contrario, cuando compartes, cuando parte de tu negocio pertenece a otro o a otros, todo se reparte. Se reparten los problemas, pero también se reparten las alegrías.

La mejor opción

¿Mejor, peor? Depende de ti. Depende de cómo te sientas más cómodo. Algunos emprendedores prefieren no tener que consensuar demasiadas cosas y soportan el resultado de sus decisiones. Otros lo ven al revés.

Si finalmente optas por compartir, ¡Enhorabuena! Puede ser una gran decisión, pero asegúrate de dejar todo claro desde el primer momento.

Las cosas claras

¿Qué significa dejar todo claro? Pues eso, que no queden temas demasiado abiertos. En especial aquellos que hagan referencia a la posible falta de acuerdo.

Las cosas son así, empiezas un proyecto con alguien, vais de la mano, todo encaja perfectamente,… hasta que en algún punto del camino se produce alguna diferencia.

Si la diferencia es pequeña y hay voluntad de solución, perfecto, se resuelve y se retoma la situación.

Pero hay veces que las diferencias no son tan pequeñas y las soluciones no son tan fáciles. Cuando esto ocurre hay que estar preparados.

Si piensas que a ti no te puede ocurrir o que conoces perfectamente a las personas con las que te asocias o que este tipo de situaciones no son posibles o…, créeme no es así. Este tipo de situaciones ocurren constantemente y les pueden ocurrir a todos. También a ti.

¿Qué hacer?

Lo que te he comentado anteriormente, dejarlo todo claro. No hay otra fórmula que funcione mejor.

Para resolver este tipo de disputas, hay que ponerse en el peor de los casos. En el caso en el que no haya solución aparente. Por lo general, este tipo de situaciones se llevan un montón de tu tiempo y de tus energías. Además, suelen ser bastante desagradables.

Afortunadamente, hay algunos métodos para evitar todo esto. Uno de los que más me gusta es el que se conoce como “The mexican shootout” que viene a ser algo así como “el tiroteo mexicano”.

The Mexican Shootout

Si finalmente la idea de negocio de los socios es absolutamente distinta y la ruptura es inevitable, ha llegado el momento de tomar caminos diferentes.

Aquí es donde entra el juego “The  Mexican Shootout”. ¿De qué va todo esto? The Mexican Shootout no es más que una cláusula que se suele incluir en los acuerdos entre accionistas.

Cuando la disputa entre accionistas es lo suficientemente seria como para no poder resolverse, cada una de las partes enfrentadas piensa en la cantidad de dinero que estaría dispuesta a pagar por el total de la compañía. Escribe la cifra en un papel y la introduce en un sobre que sella posteriormente.

Después, se dirigen a un abogado imparcial o cualquier otra persona que hayan designado a tal efecto para abrir los sobres en presencia de las dos partes implicadas.

El socio que haya escrito el precio más alto se convierte automáticamente en el comprador de la participación del otro socio al precio reflejado en su oferta.

Algunas cosas a tener en cuenta

Para que todo el engranaje funcione perfectamente, hay un par de cosas que hay que dejar cerradas.

Primero, hay que acordar el tiempo máximo del que dispondrá la parte ganadora para conseguir el dinero que pagará por su participación a la otra parte.

En segundo lugar, si la parte ganadora no fuese capaz de conseguir reunir la cantidad total de dinero, debe hacer frente a una penalización pactada. Esta penalización puede oscilar entre el 10-20% del total del valor de su oferta.

Además, al no poder cubrir su oferta, cederá a la otra parte la opción de comprar sus acciones al precio ofertado por su rival. De esta forma, el mecanismo fuerza a las partes a poner en juego la oferta más alta que, de forma razonable, pueden cubrir.

Es obvio que el mundo sería un lugar mucho más tranquilo si este tipo de disputas no tuviesen lugar. Lamentablemente, no es así.

The Mexican Shootout es un mecanismo que funciona. No es agradable pasar por este tipo de situaciones, pero si al final es inevitable, mejor hacerlo con una fórmula que asegura una solución a las partes. The Mexican Shootout es esa fórmula.

Salvador Figueros

Foto: kiewic / flickr

¡Al Ladrón!

playa moriarty

“No tiene compromiso”. Es una frase típica. Asumes que conoces lo suficiente a una persona como para saber que no puede asumir un compromiso.

Cuando lo haces, ya has tomado una decisión. Lo descartas. Simplemente, lo sacas del cajón de tu cerebro donde almacenas las personas a las que consideras y lo colocas en el otro cajón. En el cajón de todos los demás.

Puede ser. Supongo que hay de todo. Pero no tiene que ser siempre así. Todos no reaccionamos igual. Lo que es natural para unos no lo tiene que ser para otros. Las reacciones son diferentes o tienen distintas velocidades o se activan por distintos mecanismos.

¿Puedes echar un vistazo a mis cosas?

En un experimento llevado a cabo por Thomas Moriarty en 1975, un “gancho” se tumbaba al sol en una playa llena de gente y conectaba su radio.

Al poco tiempo, empezaba a hablar con algún vecino de toalla. Intercambiaban unas cuantas palabras y, enseguida, se levantaba para dar un paseo por la playa.

Antes de marcharse, le hacía una de estas dos preguntas: “¿Tienes una cerilla?” o “¿Puedes echarle un vistazo a mis cosas mientras doy un paseo?”. Acto seguido se alejaba por la orilla.

Después de unos minutos, aparecía un tipo sospechoso. Cogía la radio y salía corriendo.

Al ladrón, al ladrón

¿Quién daba la voz de alarma o perseguía al ladrón? Pues… depende. Depende de la pregunta que se le hubiese hecho al vecino de toalla.

Del grupo de “¿Tienes una cerilla?”, sólo un 20% trataron de detener al ladrón. Mientras que en el grupo “¿Puedes echarle un vistazo a mis cosas?” el porcentaje subió hasta un 95%.

El compromiso hay que pedirlo

La lectura de todo esto es interesante. Un 20% asumió el compromiso de cuidar la radio de forma intuitiva. Pero casi todos lo hicieron cuando se les realizó la pregunta de forma concreta y se comprometieron.

Las personas somos diferentes. Algunos reaccionamos de una manera. Otros reaccionan de otra. Y hay grupos que, simplemente, necesitan otros mecanismos para reaccionar.

Las personas de una organización también actúan así. Unos tienen compromiso. Al menos, eso es lo que transmiten. Otros son más fríos y no parece que lleguen a involucrarse.

Ésa es la sensación que puedes sacar basada en sus reacciones. Pero si les pides a todos que asuman el compromiso que se espera de ellos, es muy probable que la mayoría te diga que sí y lo cumplan. A veces, el compromiso sólo hay que pedirlo.

Salvador Figueros

Foto: maveric2003 / flickr

La Vuelta Al Mundo

La Vuelta al Mundo es uno de los malabarismos más vistosos que puede hacer un futbolista. Si te gusta este deporte, sabes de lo que hablo.

El futbolista realiza toques de balón sin que éste caiga al suelo. En uno de ellos, golpea el balón al mismo tiempo que lanza su pierna alrededor del mismo completando una vuelta total.

Su pie pasa por encima de la pelota y la recoge de nuevo por debajo, continuando con los toques. Una vuelta de 360º.

La dificultad del movimiento

Por lo general, cuando ves como lo hacen, resulta atractivo, pero no parece especialmente complicado.

Luego, lo intentas. Una vez, dos veces, tres… Las que hagan falta. No lo consigues. Hay muchos motivos, muchas formas de fallar, pero hay una que se repite con mucha frecuencia: tu pierna choca una y otra vez con el balón cuando intentas superarlo.

Miras otra vez ese vídeo en YouTube. Ves al tipo haciéndolo tantas veces como le da la gana. Pasando la pierna con facilidad por encima del balón para terminar recogiéndolo. Lo hace sin demasiado esfuerzo. Lo repite sin parar. Pero tú no consigues superar ese obstáculo.

La técnica

Al final, todo es un tema de técnica. El giro de la pierna tiene que ser rápido. Tiene que ser más rápido que el balón. Es una carrera para ver quién llega antes, el balón o el pie.

Empiezas a practicar. Hay una ley que no suele fallar. Si practicas lo suficiente, las cosas suelen salir. No es una ciencia exacta, pero se confirma casi siempre.

Lo intentas dándole velocidad a tu pierna. Lo intentas otra vez forzando un poquito más. La pierna no coge toda la velocidad que te gustaría. El resultado siempre es similar. No superas el balón.

La fórmula

Después de muchos intentos, lo dejas. Has probado el giro de todas las formas posibles. Con la pierna estirada, con la pierna menos estirada. De dentro a fuera, de fuera a dentro. El resultado siempre es el mismo, fallo.

¿Por qué fallas? La explicación es más sencilla de lo que parece, aunque hay pocos que se dan cuenta.

Fallas porque te estás centrando en la operación menos importante: el giro de la pierna. Puedes girar la pierna como quieras. Más rápido, más lento, más…

Da lo mismo cómo lo hagas. No es ahí donde está la fórmula del éxito. La fórmula del éxito está en el golpeo de la pelota. En cómo la lanzas hacia arriba.

Todo consiste en golpear la pelota al mismo tiempo que inicias el movimiento de la pierna. La pelota coge un ligero efecto y alcanza poca altura. Así, el pie ya está en movimiento y tiene suficiente ventaja como para girar alrededor del balón y completar el giro. Se acabó.

La Vuelta al Mundo

Hay muchos tipos de Vuelta al Mundo. La del fútbol es la típica. La que todo el mundo conoce. Pero tienes Vueltas al Mundo en tu vida y en tu negocio.

La mecánica siempre es parecida. Si te centras en algo que no es fundamental, da lo mismo lo que te esfuerces, tus resultados siempre serán los mismos: malos.

Pero si entiendes qué parte del proceso, actividad, operación,… es la que realmente importa, entonces sólo tienes que golpear ligeramente el balón, pasar el pie por encima y completar la vuelta. Eso es todo.

Salvador Figueros

Cómo Hacer Crecer Tu Negocio Eliminando Clientes

soupman original

George, uno de los personajes de la mítica serie norteamericana Seinfeld, entabla una discusión en un restaurante. Ha pedido una sopa y se la han servido sin pan.

El resto de los clientes tienen su sopa con su pan. Cuando George reclama el pan, el dueño del restaurante le dice que son 2 dólares. Ofendido, George explica que no entiende porqué todos tienen sopa y pan y él tiene que pagar un precio adicional.

El dueño le dice que el precio del pan acaba de subir a 3 dólares. George continúa protestando y reclamando un trozo de pan.

Después de un rato de discusión, el dueño del restaurante mira fijamente a George y le dice: “No hay sopa para ti. Siguiente”

Soup Kitchen International

El capítulo de Seinfeld está inspirado en el “Soup Kitchen International”. El “Soup Kitchen” es un famoso restaurante de sopas situado en la calle 55 (entre Broadway y la 8ª Avenida) en Manhattan.

Al Yeganeh es el nombre del inmigrante de origen iraní que dirige el local. Yeganeh se ha hecho famoso por exigir a todos sus clientes el seguimiento de una serie de reglas en sus establecimientos. Aquéllos que no lo hacen siempre reciben la misma contestación: “No hay sopa para ti”.

SoupMan

La fórmula de Al Yeganeh no le ha debido funcionar mal cuando, a partir del establecimiento de Manhattan, ha conseguido desarrollar una franquicia que sirve más de 40 variedades de sopas frías y calientes en más de 500 establecimientos de Estados Unidos y Canada.

soupman  franquicia

Además, el negocio ha seguido progresando hasta el punto en el que ahora puedes comprar las sopas de Al Yeganeh en muchos de los supermercados de Estados Unidos gracias a su línea de sopas “heat-n-serve”.

La Paradoja

El capítulo de Seinfeld es una deformación cómica. Lleva el comportamiento de Yeganeh hasta el extremo para provocar la sonrisa del telespectador. Lo exagera todo.

Es posible, pero lo cierto es que este inmigrante de origen iraní ha construido un imperio deshaciéndose de clientes. Imponiendo una serie de reglas para cualificar a sus compradores. ¡Cumples las reglas, sopa. No cumples las reglas, ya sabes lo que hay… Puerta!

Tus clientes

Seguramente, el modelo de Yeganeh tiene un punto cómico que no es válido para todos los negocios. Es probable que no puedas adaptarlo al tuyo.

Da lo mismo. Sea como sea, te deja alguna reflexión que merece la pena. El concepto CLIENTE es demasiado amplio. A veces, es necesario bajarlo a la tierra y concretarlo algo más.

¿Quiénes son tus clientes? Tus clientes son los que demuestran una preferencia por tus productos. Tus clientes son los que hacen que des el máximo de ti. Tus clientes son los que te obligan a mejorar y hacer que tu negocio avance. Tus clientes son los que te llenan plenamente.

Los otros no son tus clientes. Los otros no siguen tus reglas. Quizá, a los otros hay que mirarles fijamente y decirles: “No hay sopa para ti”.

Salvador Figueros

Fotos: Wendel Fisher / flickr , Gary Soup / flickr