El Perro de Paulov y la Promoción de Ventas

la promoción de ventas y el perro de paulov

El perro de Paulov salivaba. Le acercabas un plato de comida y empezaba a salivar. Es normal. Es lo que pasa cuando ves comida. El cuerpo se prepara. Empieza a trabajar.

Paulov fue más allá. Asoció otros elementos a la comida. El sonido de un metrónomo. Una campana… El animal relacionaba el estimulo externo y la comida hasta el punto que, cuando se presentaba el estímulo, el animal empezaba a salivar aunque no hubiese comida.

Así nació la teoría del reflejo condicionado. Uno de los estudios que mejor analiza el estímulo y la respuesta.

¿En qué se parecen el perro de Paulov y las promociones de ventas?

El perro de Paulov salivaba cuando se le presentaba un estímulo. Las promociones de ventas funcionan igual.

Tienes un producto. Hay demasiada competencia. Demasiado entre lo que elegir. Le asocias un estímulo. Un descuento. Un premio. Más cantidad. Más… lo que sea. Produce una reacción en tus clientes. Empiezan a salivar. Empiezan a desear tu producto.

Es un mecanismo que funciona. Le asocias un estímulo y se produce una reacción. Le asocias algo atractivo y la predisposición de tus clientes aumenta. Tus ventas aumentan.

El estímulo-respuesta actúa.

¿En qué NO se parecen el perro de Paulov y las promociones de ventas?

El perro de Paulov era consistente. Siempre que le presentabas el estímulo reaccionaba de la misma manera. Siempre que mantenías la asociación, el comportamiento del perro era el mismo. Salivaba.

Tus promociones de ventas no funcionan igual. No son consistentes.

Cuando realizas una promoción, provocas una reacción en tu mercado. Está bien. Es un efecto positivo que te hace vender más.

Es tentador. Cuando lo haces tienes una reacción positiva. Funciona. Lo haces una vez. Lo vuelves a hacer. Ésa puede ser la secuencia clásica, pero no es recomendable.

El perro de Paulov reforzaba su comportamiento. Más repetición, mayor refuerzo. Repetición del comportamiento.

Tus promociones no son así. La primera vez son atractivas. La segunda vez pueden provocar el mismo efecto. Cuando las repites una y otra vez es diferente. No funcionan igual.

Cuando las repites una y otra vez, ya no son atractivas. Dejan de estimular tus ventas. Se convierten en una característica más de tu producto. Si faltan, el producto no está completo. Si faltan, tienes más dificultades.

Todo depende

La promoción de ventas es una gran herramienta. Hay que saber utilizarla. Su objetivo es estimular las ventas. La lógica consiste en utilizarlas cuando tiene sentido. En los momentos adecuados. Necesitas lanzar un producto, promociónalo. Necesitas liquidar stocks, adelante. Necesitas…

La promoción es una herramienta táctica. Te puede ayudar en momentos puntuales. Cuando la utilizas de una forma diferente, pierde su eficacia. Cuando abusas de ella, estás en otro negocio. Estás en el negocio del precio.

Al final, todo depende. Depende de lo que quieras conseguir. Si quieres impulsar tus ventas, utilízala con cuidado. Dosifícala. Si lo haces de otra forma, los resultados son distintos.

Salvador Figueros

Foto: Anderson Nascimento / flickr

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