¿Cuál es la Fórmula Para Convencer a tus Clientes?

No hay una respuesta sencilla. Hay demasiados tipos de clientes. Demasiadas formas de relacionarte con ellos. Unas tienen más éxito que otras.

Los clientes son distintos, pero tienen rasgos comunes. Rasgos que te permiten entender su naturaleza y que mejoran los resultados de tu relación.

En su famoso libro “Influencia”, Robert Cialdini hace referencia al conocido experimento “Xerox”. En 1978, los psicólogos Langer, Chanowitz, y Blank dieron con resultados sorprendentes cuando estudiaban patrones de respuesta automática.

En el experimento, los “ganchos” intentaban colarse en la cola de la fotocopiadora utilizando distintos argumentos.

El poder de persuasión de un argumento

La primera fórmula que utilizaron fue: “Disculpa. Son sólo 5 páginas ¿Me dejas pasar porque tengo un poco de prisa?”

El resultado de este tipo de petición fue contundente. En el 94% de las ocasiones en las que la solicitud se planteó de esta manera (petición más argumento), la persona en la fotocopiadora cedió su sitio y el “gancho” consiguió su objetivo.

Sin razones todo es más difícil

La segunda fórmula mantenía la solicitud, pero suprimía la argumentación: “Disculpa. Son sólo 5 páginas ¿Me dejas pasar?”

Sin argumentación, los resultados fueron muy distintos. Sólo el 60% de las personas que se encontraban haciendo fotocopias cedieron el puesto a los “ganchos”.

Lo más sorprendente

La tercera fórmula introducía una variante interesante. Mantenían la estructura de la primera fórmula: petición más argumento. Pero el argumento era un argumento vacío. “Disculpa. Son sólo 5 páginas ¿Me dejas pasar porque tengo que hacer algunas copias?”

Los resultados fueron sorprendentes. El 93% de las personas cedieron su puesto en la fotocopiadora para dejar paso a alguien sin un argumento real. A alguien que tenía que hacer algunas copias. Claro, ¿qué va a hacer en una fotocopiadora?

La diferencia entre la segunda y la tercera fórmula es el “porqué”. La diferencia entre la segunda y la tercera es el argumento. Al menos, la sensación de argumento. La sensación de que existe una razón.

¿Qué influye en nuestro comportamiento?

Las razones. Las razones tienen un peso fundamental en nuestra forma de comportarnos. Las razones influyen. Las razones convencen. Las razones tienen poder de persuasión. ¿Obvio? Sí, pero hay que hacerlo.

Además, cuanto más relevante es el hecho, más razones necesitas. Hay una correlación directa. Van de la mano.

Tus clientes quieren razones. Dales razones. Argumentos. Háblales de los beneficios. Cuéntales porqué puedes mejorarles la vida. Porqué puedes solucionarles el problema. Porqué…

Ésa es la clave para convencer a tus clientes. Dales un “porqué”. Mejor, dales muchos. Lo están esperando.

Salvador Figueros

Foto: kretyen / flickr

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9 comentarios en “¿Cuál es la Fórmula Para Convencer a tus Clientes?

  1. Me ha parecido objetivo y brillante este post, es bastante puntual y los resultados al parecer son algo impresionantes. El reason why tiene más poder de lo que se cree.

    1. Hola Pamela,
      Gracias por el comentario. Es así. El “reson why”, la capacidad de argumentar, de explicar, es muy potente. Siempre nos sorprende.
      Saludos

  2. Hola Salvador: Soy Arquitecto y hace dos años he decidido emprender en un rubro que nada tiene que ver con la arquitectura, han sido los dos años mas dificiles de mi vida jaja y de mi familia, pero al final del camino logrè emprender y romper el cinturòn elastico, tiraba y tiraba cada vez con mas fuerza y volvìa atras en reacciòn a dicho esfuerzo, pero cuando se corta el elastico…te vas adelante a mil!! clave…creer en ti y en tus sueños, y mirar los fracasos como el letrero que te indica el camino correcto. Gracias por ayudar a quines desean emprender y ser LIBRES!!

    1. Hola Claudio,
      Gracias por tu comentario. Me hace especial ilusión que todos aquéllos que habéis lanzado vuestro proyecto empresarial y empezáis a tener éxito lo compartáis con los demás. Es la mejor prueba de que se puede conseguir.

      ¿Es fácil? No ¿Se consigue rápidamente? No. ¿Es posible? Sí ¿Es gratificante? Tan gratificante como intentar dirigir tu propio destino.
      Saludos y gracias

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