¡El secreto está en el Embudo!

¿Cuál es la palabra clave? ¿Qué elemento mueve tu negocio arriba y abajo? Es bastante obvio. Lo que mueve todo son los clientes. Dependiendo de cómo los manejes, tus resultados serán buenos o malos. Así de sencillo.

Hay muchas formas de gestionar clientes. Pero no todas son buenas. La mejor manera de hacerlo es dirigiéndoles a través de todos tus productos. Empieza por los más sencillos y de menor coste y guíalos hacia productos de mayor valor y margen.

A esta manera de hacer las cosas se le llama el “Embudo de Marketing”.

Si quieres que tu negocio tenga una buena salud, desarrolla un buen embudo. Elige cuidadosamente tus productos. Adáptalos a las diferentes situaciones por las que pueden pasar tus clientes. Véndeselos en el momento adecuado. Ni antes, ni después.

El embudo del marketing funciona. Funciona porque ofrece a cada cliente la solución idónea en el momento adecuado.

En el seminario intensivo de este fin de semana (Los Secretos de la Mente Millonaria) he comprobado otra vez el poder del embudo del marketing. Una lección magistral sobre como captar la atención del cliente y llevarlo de la mano desde el inicio. El sistema sigue los siguientes pasos:

1.- Libro. El libro “Los Secretos de la Mente Millonaria” es un best-seller. Es una manera sencilla y barata de conocer a Harvey Eker y su forma de pensar. Por unos cuantos euros puedes chequear las ideas del autor y empezar a familiarizarte con ellas. No hay barrera de entrada. Los que tienen interés en temas relacionados con la riqueza compran el libro.

2.- Primer seminario. El Seminario intensivo de la “Mente Millonaria” es el primero de una serie de seminarios. El coste del seminario es de 97 €. Un coste ridículo para un seminario de 3 días impartido por uno de los Top Speakers de Estados Unidos. ¿Por qué? Porque todos los que hayan leído su libro o tengan interés en los temas que toca estarán encantados de asistir. 97 € no supone ningún riesgo. Con esta oferta elimina las dudas de los asistentes.

3.- CDs. Programas de audio y video. Seguimos avanzando por el embudo del marketing. Hay un cierto rango de precios en función del programa. Cubren todas las posibilidades. Los precios van aumentando poco a poco.

4.- Otros seminarios (Guerrilla Business School, Enlightened Warrior Camp, Train the Trainer, Never Work Again,…). El seminario intensivo de la “Mente Millonaria” es el nivel básico. Si estás interesado en seguir desarrollándote. Eker te ofrece otros seminarios que te permiten profundizar en los temas que más te interesan. Los asistentes piensan: si el primer seminario es tan interesante y cuesta tan poco, cómo serán los de precios altos. Compran programas de más nivel, más caros y con más margen.

5.- Paquetes (“Quantum Leap”). Este es uno de los últimos niveles. Se agregan distintos seminarios y se forman paquetes. Para hacerlos atractivos, se promocionan con grandes descuentos. Si es necesario, se paga el billete de avión a la ciudad donde se celebre el seminario. Esta oferta no es atractiva para los recién llegados al mundo de Harvey Eker. No es su momento. ¿Pero, qué crees que harán los que han consumido sus productos y les interesa el tema? Seguirán avanzando por el embudo.

El embudo funciona. Te lleva de lo fácil a lo más difícil De productos con un valor relativo a productos con un valor absoluto. De lo más asequible a lo más caro.

Pero si quieres que el sistema no falle, tienes que trabajarlo con cuidado. Los movimientos de un producto a otro son suaves. No puede haber tirones. La fricción puede descolgar a tus seguidores. Desarróllalos con cuidado y evitarás las fugas.

El sistema funciona en todos los sectores. Hay pequeños matices y adaptaciones, pero funciona. Piensa en él de una forma estratégica. Estandariza tu proceso y lánzalo.

¿Éxito seguro? No lo sé, pero aumentarás exponencialmente tus probabilidades de venta.

¿Utilizas algún proceso similar que produzca resultados brillantes?

Salvador Figueros

Foto: El Bibliomata / Flickr

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