¡La Locura es Rentable!

Dave´s Gourmet es una compañía americana que se hizo famosa al lanzar al mercado su famosa salsa picante. “Dave´s Insanity Sauce” (Salsa la Locura de Dave) es una salsa hecha con extracto de capsaicina. Este compuesto químico es el componente activo de los pimientos picantes.

¿Qué significa todo esto? Pues que si echas un poco de esta salsas en cualquiera de tus comidas no volverás a sentir nada en tu boca durante unas cuentas horas (es unas 60-70 veces más picante que el Tabasco).

“Dave´s Insanity Sauce” tuvo durante algún tiempo el honor de ser la salsa más picante del mundo, hasta que, poco a poco, otros imitadores se subieron al carro y empezaron a fabricar salsas con niveles de concentrado superior a la de Dave.

¿Por qué es interesante la historia de Dave´s Gourmet? Estamos hablando de una pequeña compañía de alrededor de 10 empleados que ha sido capaz de poner su nombre en el mapa con un producto. ¿Qué te parece? No está mal para no tener demasiados recursos.

La estrategia de Dave es una estrategia inteligente. Realiza las siguientes reflexiones:

1.- ¿Quiero competir de igual a igual en una categoría masificada donde están los grandes gorilas del sector? ¿Pretendo ir a por el gran mercado con recursos inferiores al resto?

2.- ¿Renuncio al gran mercado y me centro en un nicho que los grandes desprecian porque no es lo suficientemente relevante para ellos? ¿Peleo por ser el único pez en un estanque muy pequeño?

Dave optó por la segunda alternativa y acertó de lleno. Se convirtió el líder absoluto de esa subcategoría (salsas extremadamente picantes) y pese a que los demás le imitaron no han podido desbancarle. Desde entonces, más variedad de productos, más facturación y más crecimiento.

La locura es rentable, o, en este caso, la valentía de irse hasta el extremo para marcar la diferencia con el resto demuestra que puede dar sus frutos.

Dave demostró su inteligencia al renunciar a la lucha con los grandes dominadores del sector. No tendría ninguna oportunidad. No es una pelea de igual a igual.

Sin embargo, cuando Dave decide ocupar un nuevo nicho, esta creando un negocio que no existe y, a partir de ahí, es él quien lo desarrolla (lleva ventaja sobre el resto por ser el primero). ¡Ojo! El negocio no existía, pero la necesidad estaba allí. Hay gente que, por raro que nos pueda parecer, está dispuesta comprar y consumir ese tipo de productos.

Si quieres poner en práctica la misma estrategia que ha convertido a Dave´s Gourmet en la compañía radical de las salsas y los snacks, sólo tienes que seguir estos tres pasos:

1.- Ten claro que estás renunciando al gran mercado. Por el momento, estarás diciendo que no a la posibilidad de vender grandes cantidades de producto a un gran número de consumidores. ¿Plantéate si es una posibilidad real o, simplemente, no estás en condiciones de competir?

2.- Vete al extremo. Aquí no valen las medias tintas. En el ejemplo de “Dave´s Insanity Sauce”, una salsa que hubiese sido tres o cuatro veces más picante que el Tabasco no habría tenido el mismo éxito que la salsa de Dave. Si lo haces vete al extremo. Sé memorable. Haz algo que impresione. Algo que la gente pueda recordar. Algo único.

3.- Sigue alimentando tu posicionamiento. Muchos te van a querer imitar. Muchos manejarán un presupuesto mayor que el tuyo, pero ninguno puede ser ya el primero. Aprovecha esa ventaja que has conseguido y sigue trabajando en la misma dirección.

Esta estrategia le ha dado a Dave unos resultados increíbles. ¿Por qué no va a funcionar en otros entornos y con otros productos?

Suena bien, ¿no?

Salvador Figueros

Foto: Bernt Rostad / Flickr

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