¡Los Negocios Se Hacen Entre Personas!

¿Hasta qué punto tienes en cuenta que los negocios se cierran entre personas? Sí, lo que tienes delante de ti no es una máquina fría y calculadora. Es una persona con su componente lógico y emocional.

Tendrás que prestar mucha atención a tus argumentos de venta, los beneficios de tu producto o servicio… Estos aspectos son críticos, pero, si no eres capaz de apretar los botones emocionales de tu interlocutor, tus probabilidades de éxito son escasas.

Hay una serie de reglas que debes conocer si quieres conectar emocionalmente con tus interlocutores:

1.- Deben conocerte: este es un principio básico en cualquier relación. La primera barrera que tendrás que superar es el desconocimiento. Es más fácil hacer negocios con personas conocidas que con las que no lo son. Puedes conocerles personalmente o por referencias de medios, amigos,…

2.- Debes gustarles: la empatía mueve montañas. Cuando le gustas a alguien, hay más proximidad, todo se puede plantear en un tono más personal y tus posibilidades aumentan proporcionalmente.

3.- Deben confiar en ti: la confianza es el objetivo último y, seguramente, el nivel máximo de relación. Cuando consigues la confianza de alguien, tienes las puertas abiertas para profundizar en esa relación. Conviértete en una autoridad en tu terreno y te ganarás la confianza de todos.

Estos tres principios te ayudarán en tu negocio. Actúan como multiplicadores. Es decir, el valor de tu propuesta (la racional) se multiplicará por un número que dependerá de cuánto hayas desarrollado estos tres elementos.

Olvida las dosis de emoción que necesitas y no conseguirás los resultados que te has propuesto.

Este aspecto es definitivo, pero lo es más cuando hablamos de pequeños negocios. Éstos tienen menos conocimiento, menos acceso a fuentes de información,… y, en definitiva, menos recursos. Si te ganas su confianza, te convertirás en su asesor.

Piensa en la diferencia que hay entre cómo se percibe a un asesor y a un proveedor:

a.- El Proveedor intenta vender su mercancía. Lo único que le preocupa es su nivel de ventas. Es una relación coyuntural.

b.- El Asesor se preocupa por mi negocio. Me da los consejos apropiados para hacerlo crecer. Se centra en el largo plazo.

Independientemente de que sea cierto o no, esa es la percepción que, generalmente, se tiene de asesores y proveedores.

Los negocios que consiguen sus objetivos saben que el papel de asesor es el que les hace ganadores y ponen todos sus esfuerzos en convertirse en uno de ellos para sus clientes.

¿Qué piensas?

 

Salvador Figueros

Foto: Asia Pacific Civil-Military Centre of Excellence / Flickr

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