¿Cuál Es Tu USP?

Hace algunos años, en un programa de publicidad que impartía en escuelas de negocio utilizaba una transparencia de Power Point donde aparecían dibujados muchísimos círculos. La mayoría de ellos eran blancos y sólo unos pocos eran negros.

Por lo general, mostraba a los alumnos la transparencia durante un par de segundos solamente. Después, cuando ya no podían ver la transparencia les preguntaba por el número de círculos de color blanco (los más numerosos) y el número de círculos de color negro.

En todas las ocasiones (como no podía ser de otra manera), los alumnos recordaban sin dificultad el número de círculos negros, pero les resultada imposible saber cuántos círculos blancos había en la transparencia. Esta situación se repetía una y otra vez.

He utilizado durante muchos años este ejercicio para intentar demostrar lo importante que es ser diferente.

En el ejercicio que acabo de mencionarte, los alumnos no podían recordar el número de círculos blancos porque eran muchos e indiferenciados. Sin embargo, sí podían recordar los círculos negros porque eran pocos y contrastaban con el resto.

De hecho el ejercicio funcionaba mejor cuantos menos círculos negros utilizaba. A medida que aumentaba el número de círculos negros, los alumnos empezaban a tener dificultades para identificar cuántos de ellos que aparecían en la transparencia. Cuando incluía un único círculo, el recuerdo era perfecto, pero cuando los círculos negros eran cinco o seis, se empezaban a producir errores.

La explicación es sencilla, pero absolutamente demoledora. Cuando eres diferente, eres memorable y la gente te recuerda. Cuando eres como los demás, cuando no sobresales porque tienes las mismas características que el resto, nadie te reconoce y nadie se acuerda de ti.

Escribe este principio rápidamente y colócalo allí donde puedas verlo constantemente porque éste es uno de los grandes principios del marketing.

¿Qué tiene que ver todo esto con la USP? Bueno, la diferencia es parte de la naturaleza de la USP.

Vamos por partes. USP quiere decir “Unique Selling Proposition” (Propuesta de venta única). Es decir, ofrece a tus clientes algo que sea diferente y único. Algo que nadie más ofrezca y, si es posible, que no pueda ofrecer durante algún tiempo.

Como te decía antes, si eres diferente y único, las posibilidades de que tu mercado te recuerde por encima del resto de opciones menos diferenciadas son fantásticas. Es decir, si eres diferente, te has ganado un lugar en la mente del consumidor, desplazando o haciendo desaparecer el recuerdo de otras alternativas.

Además, si tu propuesta es única porque has desarrollado algún beneficio o resultado que mejora la satisfacción del consumidor, has conseguido una combinación ganadora.

¿Lo ves? Por una parte, has conseguido ser la alternativa más recordada (tu alternativa es memorable). Por otro lado, has desarrollado un producto o servicio que mejora la experiencia de tu consumidor. El resultado es:

Más Recuerdo x Más Satisfacción = Más Ventas

Así de sencillo. Consigue que te recuerden más que a los demás. Intenta que ese recuerdo esté directamente relacionado con algo único que mejora la satisfacción de tus clientes. Si lo consigues, verás como tus ventas se incrementarán de forma exponencial.

Las formas en las que te puedes diferenciar de la competencia son infinitas. De hecho, me atrevería a decirte que el único límite es tu imaginación. En cualquier caso, te reflejo a continuación algunas de las que más se han utilizado y que mejores resultados han dado y siguen dando:

1.- Consejo. Independientemente de que, finalmente, se concrete la venta o no, tu compañía marca la diferencia con el nivel de asesoramiento que da a sus clientes a la hora de buscar la mejor opción para ellos.

2.- Velocidad. Velocidad de entrega. Velocidad de prestación del servicio. Velocidad de respuesta a las incidencias que se producen, velocidad de…

3.- Garantías por encima del resto. Hoy en día, la mayoría de las compañías serias ofrecen garantía. Analiza cuál es la garantía típica de tu sector y ofrece algo mucho más ambicioso.

4.- Servicio superior. Cualquiera que sea el tipo de contacto que tienes con tus clientes, haz que siempre se sientan tratados de la mejor forma posible (antes, durante y después de la venta).

5.- Gama de productos. Grandes inventarios que cubren todas las posibles necesidades de cualquier cliente de tu sector.

6.- Descuentos. Es todo un clásico. Competir en precios bajos no es una batalla sencilla, pero, si tienes una infraestructura para poderlo hacer con éxito, los resultados pueden ser fantásticos.

7.- Segmento alto. Posiciónate únicamente en productos o servicios Premium. Éstos suelen ser más caros que los tradicionales, pero ofrecen funcionalidades ampliadas.

8.- Etc.

Como ves, las posibilidades son muchas. Una técnica que puedes utilizar para definir tu USP consiste en repasar todo tu proceso de venta: preventa, venta, postventa. Desagrega cada una de estas etapas en todos los pasos necesarios para completarlas, identifica qué paso, elemento o acción puedes desarrollar mejor que el resto y conviértelo en tu factor diferenciador, tu USP.

No te preocupes si tienes que trabajar un poco hasta que des con la USP que mejor se identifica con tus características y que mejor puedes presentar y defender ante tu mercado. Cuando la definas, pagará con creces tus esfuerzos.

Desde tu punto de vista, ¿qué tipo de USP crees que puede ayudarte a generar más clientes? Déjanos tus comentarios.

Salvador Figueros
www.GorilaMarketing.com

Foto: Bharath Kishore (Flickr)

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