¿Qué Preocupa A Los Emprendedores?

Por fin, he podido revisar todas las respuestas de la encuesta que envié hace unos días. Antes de nada, me gustaría agradecer la participación de todos los que se han tomado el tiempo de contestar cada una de las preguntas y han hecho posible que, ahora, pueda compartir contigo los resultados.

La encuesta tenía dos partes. La primera estaba dedicada a aquéllos que todavía no han montado su propio negocio (3 preguntas) y la segunda ponía el foco en los que ya llevan algún tiempo gestionando su empresa (3 preguntas).

A continuación, voy a reflejar las preguntas y las dos respuestas que más se han repetido en cada una de las preguntas. Muchas de ellas son bastante intuitivas, pero creo que merece la pena volver sobre ellas de nuevo.

A.- Preguntas dirigidas a aquéllos que todavía no se han decidido a montar su propio negocio:

1.- ¿Cuál es la razón concreta por la que todavía no has montado tu propio negocio?

a.- Miedo al fracaso

b.- No encontrar el producto adecuado

a.- Muchos estudios demuestran que el miedo al fracaso es la principal causa por la que muchos emprendedores o en vías de serlo en algún momento no terminan de dar el paso definitivo.

El miedo al fracaso se produce cuando no eres capaz de separar la persona del resultado y, cuando tu proyecto fracasa, tú fracasas, tu autoestima se resiente y te sientes humillado.

Proyectos y personas son cosas diferentes. Cuando un proyecto arroja un mal resultado significa, simplemente, eso: un mal resultado. La persona no se ve afectada, saca conclusiones del proceso y aprende la lección para nuevas aventuras.

Recuerda que sólo fracasas cuando dejas de intentarlo.

b.- “No encontrar el producto adecuado” es otra forma de miedo: el miedo a la mediocridad.

Este tipo de miedo se caracteriza porque la persona que lo sufre busca siempre la perfección y no arranca nada hasta que los preparativos son lo suficientemente perfectos como para seguir adelante.

Lamentablemente, la perfección no existe. Todos los que persiguen la perfección la utilizan como excusa para no arriesgarse a sufrir un posible fracaso.

La mejor cura para la mediocridad es lanzarse. Que tu proyecto no es perfecto, que tu producto o servicio no es el más adecuado (nunca lo son), que… Da lo mismo, lánzate y actúa. Siempre tendrás tiempo de mejorarlo.

2.- ¿Has intentado hacer algo para montar tu negocio (cursos, seminarios,…)?

a.- No (90% de las contestaciones)

b.- Sí. Cursos, seminarios, ferias, mentores,… (10% de las contestaciones)

Es sorprendente que el 90% de las contestaciones sean negativas. En el mundo de los negocios hay pocas cosas ciertas, pero una de ellas es clara: si no haces nada no esperes que nada ocurra.

Una buena solución es invertir en ti tanto como te sea posible. Aprende todo lo que tiene que ver con tu negocio. Analiza tu producto o servicio, estudia todas sus posibilidades, busca a aquéllos que te puedan enseñar y pídeles consejo, mira lo que están haciendo los demás, fíjate en los que tienen éxito e intenta descubrir las claves…, haz todo lo que esté a tu alcance para seguir avanzando. Vivimos en el mundo de la información. Utilízala a tu favor y sácale el máximo partido. Actúa, actúa, actúa.

3.- ¿Qué crees que deberías saber/conocer para montar tu negocio?

a.- Cómo vender

b.- Mejorar la confianza en uno mismo

a.- Ventas es igual a ingresos. Sin ingresos no hay negocio. Aunque al principio pueda parecer algo complicado, no te dejes intimidar demasiado. La gestión de los negocios no es un talento natural con el que nacen unos cuantos elegidos. La gestión es una habilidad que se puede desarrollar con el tiempo y esfuerzo si eres capaz de construir el marco mental apropiado. Recuerda, es una habilidad que se puede desarrollar.

La fórmula mágica de las ventas es muy simple: date a conocer, gústales y gánate su confianza. Si Sigues estos tres pasos, las ventas llegarán antes y en mayor volumen de lo que hayas previsto.

b.- Concentrarse en nuestros puntos fuertes es un buen remedio para reforzar la confianza en uno mismo. Generalmente, resulta más fácil mejorar lo que hacemos bien que solucionar nuestras debilidades.

Por desgracia, nuestra mente tiende a olvidar los éxitos que hemos conseguido y recuerda, con más intensidad de la que nos gustaría, nuestros fracasos. Intenta actuar al revés de tu mente y date el gusto de pensar de vez en cuando en todo lo que has conseguido a lo largo de tu vida. Si lo pones negro sobre blanco en un papel, es muy probable que te sorprenda repasar cuantas cosas has conseguido.

Fíjate pequeñas metas y refuerza la confianza en ti mismo con el logro de las mismas.

B.- Preguntas dirigidas a aquéllos que ya están gestionando su negocio:

1.- ¿Dónde encuentras las mayores dificultades para incrementar tus ingresos?

a.- Ganar nuevos clientes

b.- Defender el nivel de precios

a.- Los clientes son la sangre de cualquier negocio. Si eres capaz de ganar clientes y retenerlos, te asegurarás el éxito en tu negocio. En caso contrario, tienes todas las papeletas para cerrar el chiringuito a las primeras de cambio.

Hay muchas maneras de ganar nuevos clientes pero todas tienen elementos comunes: date a conocer (comunica), despierta su interés (diles porqué eres distinto), explícales como solucionarás su problema o necesidad (despierta el deseo) y empújales a la acción (haz una oferta que no puedan resistir).

b.- ¿Qué se puede hacer para evitar caer en una espiral de bajada de precios? Poco y mucho. Me explico. Si tu producto es como el de los demás, ¿porque ibas a ser capaz de mantener precios cuando la competencia baja el suyo? Es decir, cuando no hay diferencias entre productos y la competencia baja los precios, lo único que puedes hacer es bajar los precios para estar al mismo nivel de tu competencia. Si ésta es tu situación, tu producto es lo que los anglosajones llaman un “commoditiy” (producto no diferenciado) y las probabilidades de que puedas escapar a una espiral de bajada de precios son inexistentes.

Para combatir este tipo de situaciones tienes que ser capaz de crear productos y servicios únicos. En la medida en que tus productos se diferencien de los demás podrán defender precios distintos a la competencia no diferenciada. Incorpora funcionalidades y beneficios distintos al resto, mejora el servicio postventa y la atención a tus clientes, añade garantías irresistibles,… Trabaja todos los aspectos que forman parte de tu producto y servicio de tal forma que, cuando un cliente piense en él, lo vea como algo distinto al resto de productos o servicios similares.

Si eres percibido de forma diferente, podrás cargar precios diferentes. En caso contrario, tendrás que seguir los pasos que marque la competencia para intentar sobrevivir.

2.- ¿Qué métodos utilizas para conseguir clientes?

a.- Contactos

b.- Publicidad

a.- Los Contactos son uno de los recursos más importantes que tienen las pequeñas compañías para conseguir clientes. Se suele decir que una persona cualquiera tiene una red de contactos de otras 250 personas. Cada vez que consigues agregar un nuevo contacto a tu red, estás aumentando el número de personas a las que el nuevo contacto puede hacer llegar tu mensaje en unas 250. A este número se le conoce como esfera de influencia (las personas sobre las que tenemos capacidad de influir).

A la capacidad de generar contactos se le llama “Networking” (capacidad de construir redes). Cuando consigues construir una gran red de contactos y diseñas una política para pedirles recomendaciones a favor de tu producto o servicio has dado con la combinación perfecta para hacer crecer tu negocio. Recuerda que una buena política de Networking debe ir acompañada de una buena política de recomendaciones para ser realmente efectiva.

b.- Anuncios en prensa local, radio y publicidad exterior suelen ser los soportes publicitarios más utilizados por emprendedores y pequeñas compañías. La publicidad se puede definir como la fórmula de comunicación que utiliza medios masivos (prensa, televisión, radio, exterior, cine,…) para hacer llegar mensajes comerciales.

La publicidad es una magnífica herramienta para impactar a muchos integrantes de tu público objetivo en muy poco tiempo.

¡Ojo! Debes tener cuidado y evitar caer en el típico error de no medir correctamente los resultados de tus acciones publicitarias. Intenta medir todo lo que haces. Utiliza promociones, cupones o cualquier otro tipo de elemento que te permita saber si la respuesta que has obtenido está al nivel del esfuerzo económico que has realizado.

Las acciones publicitarias que no se miden tienen muy poco valor.

El marketing es un test continuo. Prueba distintas opciones. Mide los resultados. Refina el proceso hasta que des con la fórmula que mejor funciona.

3.- ¿Qué te gustaría saber/conocer para mejorar tus ingresos?

a.- Conseguir la lealtad de mis clientes

b.- Vencer a la competencia

a.- La lealtad de los clientes debería ser uno de los principales objetivos de todos los emprendedores. Los clientes leales consumen productos más caros, de más margen, consumen más veces, durante más tiempo, cuesta menos servirles,…, en definitiva, son los que más aportan a los beneficios de cualquier compañía.

Si quieres aumentar el número de clientes leales céntrate en mejorar los siguientes elementos de tu negocio: la forma en la que te comunicas con ellos, el servicio de atención al cliente, el producto o servicio que les ofreces, la formación de los empleados que se relacionan con ellos y los propios clientes (evita los buscadores de gangas profesionales). Si mejoras estos cinco puntos, tus clientes leales aumentarán de forma exponencial.

b.- Vencer a la competencia es uno de las grandes aspiraciones de todos los emprendedores. En cualquier caso, merece la pena comentar que un sector donde hay competencia suele ser un sector atractivo en términos de negocio. Parece lógico pensar que la competencia acude allí donde ve posibilidades de ingresos y las barreras de entrada en el sector no son muy elevadas.

Las claves para vencer a tu competencia son fáciles: hacer las cosas mejor que ellos. ¿Esperabas otro tipo de afirmación? Pues no. Las cosas son así. Si eres capaz de hacer más cosas mejor que tu competencia, tendrás grandes probabilidades de quedarte con una gran parte del mercado. Por lo general, conviene desagregar el negocio en todas sus facetas e ir analizando una por una para ver qué puedes mejorar. Aquí van algunas ideas: mejor calidad de producto o servicios, mejor atención al cliente, más facilidad de uso, entregar más de lo prometido, precios más convenientes (más valor percibido por el precio pagado), mejor diseño, mejores garantías, mejor oferta inicial, mejores valores asociados (ecología,…), mejores horarios, mayores facilidades para realizar los pedidos (online, teléfono,…), empleados más preparados, mejores opciones de pago, etc.

Es interesante ver como muchas de las inquietudes clásicas que tienen los emprendedores se repiten una y otra vez: miedo al fracaso, ganar clientes, retenerlos, superar a la competencia,… También merece la pena estudiar qué nuevas preocupaciones van apareciendo: presencia Web, utilización de redes sociales para promocionar mi negocio,…

Sea como sea, cuando quieras obtener información sobre los intereses de tu mercado, pregúntales directamente. No intuyas qué puede interesarles, no supongas qué productos o servicios les motivan, pregunta directamente, saca tus propias conclusiones y actúa en consecuencia.

Yo lo he hecho y aquí he reflejado algunos de los resultados. La información siempre es valiosa y mucho más si viene directamente de aquéllos a los que pretendes servir. Recuerda que con buena información se toman buenas decisiones. Es suficiente reclamo, ¿no?

Salvador Figueros
http://www.GorilaMarketing.com

Foto: TheGiantVermin (Flickr)

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