¿Qué Tienen Que Ver Los Ladrones De Bancos Con Los Negocios?

Cuenta la leyenda que, en cierta ocasión, un reportero norteamericano le preguntó al famoso ladrón Willie Sutton porqué robaba bancos. Willie le miró sorprendido y le contestó con rotundidad que robaba bancos “porque es allí donde está el dinero”.

¿Qué te parece la contestación? ¿No está mal, verdad? De hecho, esta contestación es tan simple y definitiva que merece que le demos un par de vueltas.

Willie robaba bancos porque tenía la seguridad de encontrar allí lo que buscaba. Es decir, Willie se dirigía donde sabía, sin ningún tipo duda, que iba a encontrar dinero. Seguramente, podría haber logrado botines fantásticos en otros lugares: cajas fuertes particulares, salas de juego, taquillas de espectáculos deportivos, etc. Las posibilidades son muchas, pero Willie siempre apostaba por la seguridad que le ofrecían los bancos y dejaba de lado la incertidumbre de otras posibilidades.

Gracias al amigo Willie, hoy contamos con una ley que se llama la ley de Sutton y que diría algo así como: “Dirígete donde está el dinero” o, reformulada, “Busca donde sabes que puedes encontrar”

¿Por qué te cuento todo esto? Porque éste es precisamente uno de los principales errores que cometen los emprendedores y pequeñas compañías. ¿En qué puede afectar la Ley de Sutton al mundo de los negocios? Pues en algo tan importante como una mala elección del mercado al que te quieres dirigir (o ya te estás dirigiendo) y del que pretendes obtener los suficientes ingresos como para llevar la vida que quieres llevar.

Para Willie, su mercado eran los bancos porque sabía… repito… con seguridad que allí iba a encontrar dinero. ¿Por qué no robaba en otros sitios? Porque no tenía la suficiente información como para pensar que iba a encontrar más en otro lugar.

Lo que quiero decir es que Willie primero tenía la información (el dinero está en los bancos) y luego actuaba (iba y robaba).

Compara lo que hacía Sutton con lo que hacen muchos emprendedores. ¿Crees que funcionan de una forma parecida? ¿Puede haber un cierto paralelismo en la forma de actuar? Lamentablemente, NO.

Muchos emprendedores y pequeños negocios tienen una idea, se enamoran profundamente de ella y se lanzan a la conquista del mercado. Todo esto suena bárbaro e incluso puede salir bien (todos hemos escuchado este tipo de historias), pero, por lo general, las cosas no son siempre de color rosa. Es más, si prestamos atención a la tasa de mortalidad de nuevos negocios, las cosas no son casi nunca de color rosa.

En demasiadas ocasiones, el emprendedor descubre muy tarde que no hay un mercado lo suficientemente grande (no hay suficiente dinero en el botín) como para cubrir sus expectativas y termina por abandonar.

Recuerda lo que hacía Willie: primero, tenía claro dónde tenía que dirigirse porque disponía de la información; después, iba y recogía su premio. Si te das cuenta, los emprendedores de los que te acabo de hablar actúan al revés: primero, tienen una idea de la que se enamoran y se lanzan a conquistar el mercado; luego, descubren que el mercado no existe (no hay dinero).

Si actúas como lo hacía Willie, tus probabilidades de alcanzar el éxito en los negocios serán muy altas. Si, por el contrario, no sigues la ley de Sutton, tendrás muchas más dificultades de las que imaginas para seguir avanzando.

¡No te preocupes! Hay un remedio. Siempre hay un remedio y ahora no iba a ser distinto. Tienes que investigar. Sí, investigar.

No te dejes impresionar por la palabra, impone mucho más que lo que realmente implica. No, no estoy hablando de grandes estudios de mercado que sólo están al alcance de las grandes compañías, ni de ningún otro tipo de análisis especialmente complejo. Si quieres ser emprendedor y estás dando tus primero pasos, lo más probable es que no tengas demasiados recursos, pero eso no significa que no puedas estudiar si la necesidad que cubres existe realmente y el número de los que quieren satisfacerla es lo suficientemente elevado como para que ese mercado resulte atractivo.

¿Y cómo puedes saberlo? Pues con métodos tan sencillos como:

1.- Leer publicaciones del sector: empápate de todas las publicaciones que puedan arrojarte algo de luz sobre el funcionamiento del sector donde quieres operar y de las necesidades del mismo.

2.- Estudiar el nivel de competencia: analiza si el nivel de competencia que tiene el sector y, en concreto, el nicho donde quieres desenvolverte es lo suficientemente alto como para pensar que resulta atractivo.

3.- Preguntar a grupos de potenciales: identifica a personas con las características de tus clientes imaginados y pregúntales si consideran que tu idea cubre alguna de sus demandas.

4.- Mirar en las Páginas Amarillas: es increíble el nivel de información que puedes sacar sobre cualquier mercado sólo con echar un vistazo al epígrafe de Páginas Amarillas que le corresponde y a los que pueden tener algo que ver con él.

5.- Analizar Asociaciones profesionales: generalmente, los sectores o nichos más activos suelen crear diferentes asociaciones que actúan como soporte de sus actividades.

6.- Buscar en Internet: en los últimos tiempos, la labor de investigación se ha facilitado de una forma sorprendente con la irrupción de Internet. Ahora, estás a un click de distancia de cualquier tipo de información. Si quieres saber algo, sólo tienes que teclearlo en un buscador y, “eccolo qua”, aparecerá un montón de información que podrá ayudarte en tus análisis.

Estas fuentes son una magnífica herramienta al alcance de cualquier emprendedor, pero, con estas o con otras fuentes, lo que no puedes hacer es dejar de comprobar si realmente existe una necesidad (una necesidad real, no la que tu imaginas que existe).

El motor que mueve el mundo de los negocios son los productos y servicios que cubren necesidades concretas y reales de gente concreta y real. Si no hay un grupo de personas lo suficientemente numeroso que quiera cubrir una necesidad, dará lo mismo el nivel de enamoramiento que tengas con tu idea. Al final, morirá.

Investiga, analiza, estudia. No caigas en la parálisis por análisis, pero asegúrate de que el mercado existe. Conviértete en el Willie Sutton de la situación y ve allí donde sabes que hay premio. El mundo de los negocios es ya lo suficientemente duro como para caer a las primeras de cambio al intentar vender un producto o servicio que nadie quiere comprar.

¡Anímate e investiga todo lo que puedas!

Salvador Figueros
www.GorilaMarketing.com

Foto: Orange County Archives (Flickr)

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