¡Más Marketing, Por Favor!

“Antes, te venían a buscar a casa; ahora, tienes que salir a buscarlos”. Esta es una de las frases que pronunciaba un empresario en uno de los innumerables programas de debate que todas las noches llenan las pantallas de nuestros televisores.

¿Qué te parece? Este tipo de frases me sugiere muchas reflexiones, pero, quizá, la primera que me viene a la cabeza es la siguiente: ¿qué tipo de empresarios tenemos que, ahora, les parece sorprendente el hecho de tener que salir a buscar clientes? Como si eso fuese algo excepcional.

Pues No, Amigo, eso no es excepcional, de hecho es lo normal y razonable. Los clientes son la sangre de tu compañía. Lo absolutamente excepcional es que no hayas tenido que salir antes a buscarlos, es más, lo absolutamente excepcional es que no hayas tenido que cerrar tu compañía por no haber salido a buscar clientes. Sin clientes no hay negocio. Podemos disfrazarlo como queramos, pero la realidad es esa: sin clientes no hay negocio.

Si tus clientes llaman a tu puerta, fantástico. Aprovéchalo. Seguramente, estás viviendo un momento mágico. Por el momento, la falta de competencia y el crecimiento de la demanda son tan evidentes que hacen que el negocio te caiga del cielo. Disfrútalo mientras puedas, pero no te dejes cegar por este tipo de coyunturas favorables. Las cosas cambian rápidamente y mañana se puede complicar todo como, por desgracia, ha ocurrido. Después, lamentarás no haber salido a buscar más clientes cuando el viento soplaba a favor y podías hacerlo sin una presión agobiante.

Si hubieses hecho los deberes cuando tocaba, tu base de clientes sería más grande y, sin duda, habrías facturado más. Sí, habrías generado más ingresos. No está mal como preparación para una situación difícil como la que estamos atravesando.

En cualquier caso, esta forma de pensar de muchos de nuestros emprendedores me ha hecho recordar una entrevista de radio que escuché hace algún tiempo. Una cadena americana entrevistaba a “Eben Pagan” (uno de los nuevos Gurús mundiales de Internet). Aunque la entrevista se centraba en el negocio de Eben (crea productos de información – ebooks, seminarios, programas, webinars,…- que vende a través de Internet) muchas de las cosas que comentó tenían tanto sentido a nivel general y las explicó con tanta claridad que merece la pena que le echemos un vistazo de nuevo.

Eben afirma que una de las principales transformaciones que debe afrontar todo emprendedor para adaptarse a los nuevos tiempos pasa por cambiar la mentalidad de experto a marketer (especialista en marketing). De hecho, hace algunos comentarios para justificar esta propuesta que creo que son realmente interesantes.

1.- Según Eben, los expertos piensan que el mundo tiene que llamar a sus puertas (han realizado tal nivel de esfuerzo y saben tanto que todos deberían estar ansiosos por escucharles), mientras que los marketers saben que, como no vayas a buscarlos, es muy probable que no se presente nadie en la fiesta.

2.- Los expertos no asumen la responsabilidad de las ventas cuando las cosas no van bien (eso es cosa de otros: distribución, comunicación,…). Los marketers entienden que es su responsabilidad ineludible conseguir que la gente compre sus productos y por eso se involucran en todos lo que tiene que ver con ellos.

3.- La clave no está en convencer a tus clientes para que compren tu producto. La clave está en el marketing, en entender cuál es la necesidad no cubierta de un mercado específico y crear un producto o servicio que la cubra. Si lo consigues, no tienes que vender porque el producto se vende sólo.

4.- Los expertos piensan que los compradores tienen que conocer el valor de las cosas cuando las ven. Los marketers saben que tienen que educar a los clientes en el valor de las cosas.

5.- Muchos expertos piensan que cuando han alcanzado un determinado nivel pueden permitirse el lujo de hablar de lo que quieran. Los marketers solo le dan importancia al “¿Qué hay de lo mío?” (What is in it for me? –WIIIFM) que preguntan constantemente los clientes.

6.- Los expertos tienen una confianza ciega en sus productos y no entienden que la forma de promocionarlos sea algo que marque la diferencia (este anuncio en lugar de este otro,…). Los marketers sólo creen en los resultados y testan todos los aspectos de su oferta para ver cuál da mejor resultado e implementarlo de una forma consistente.

Los puntos que propone Eben son lógicos y absolutamente intuitivos, pero lo cierto es que muchos emprendedores, todavía, están lejos de convertirse en marketers.

Como conclusión, te puedo decir que suscribo al 100% todos los comentarios de Eben Pagan. Si quieres tener éxito en tu negocio, independientemente de a qué te dediques, harás bien en seguir los consejos de Eben y dar el salto de experto a marketer. En caso contrario, te arriesgas a que las cosas se den la vuelta y te obliguen, no a salir a buscar a clientes (como apuntaba el emprendedor con el que empezaba este post), sino a cerrar directamente tu Negocio. Ante esta posibilidad, pediría siempre: ¡Más Marketing, por favor!

¡Ah! Si tienes la oportunidad, escucha a Eben. Es una fuente de inspiración constante.

Foto: Nic´s events / Flickr

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